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城市乳业，请一路走好! 7 上页：第 1 页 加强渠道管理的能力，提高深度分销的层面 乳业的主要销售渠道为送奶上户、零售、专卖、商超等，城市型乳业应该来讲在送奶上户和专卖渠道做得比较好了，但在商超和区域的管理上还有很大的缺陷。一般来讲，主要城市是以直营为主，周边的地市以经销、直销并存的形式存在。 送奶上户、专卖：由于具有较强的地域性优势，众多的城市型乳业占据了本地市场的主要份额，同时也是企业销售和利润的主要来源，加强该渠道的巩固和提高是企业的重中之重，在现有的基础之上，我们的企业主要应着重加强服务的意识，提升服务的水平，从而稳固这部分消费群体。在这方面，重庆的天友就做得很好，当其它品牌杀入重庆的时候，发现除了大的商超与连锁之外，很难有更好的销售渠道，这些都是我们其它企业需要值得借鉴的地方。 商超：作为未来的发展所向，商超以其良好的服务、平和的价格、宽敞的购物环境已越来越成为人民消费的主要场所。对于企业来讲也是一个展示产品形象、提升销量的最重要的合作伙伴。乳业巨头们很早就把商超作为自己的重要销售网络，不仅健全了商超的运作机制，而且建立了与全国众多大型商超的合作关系。对于我们城市型乳业来讲，除了传统渠道的巩固加强以外，还必须加大在商超的投入力度，建立本地区商超的良好客情关系，从而更有效的抵制其它产品的扩张。 区域：处在城市边缘甚至农村的大部分县、镇不仅具有数量多、人口多、潜力大的优势，而且由于其它乳品企业辐射范围很难达到，目前处于铺货率低、促销力度小、价格坚挺、随机购买性强的现状，这对于城市型乳业来讲是一个很好的增长机会。充分利用地利优势、配送优势、大城市的知名优势尽快抢占此类市场，提高产品的铺市率和渗透率，从而开辟新的增长点，并能够健全区域管理体系，培养高素质的区域管理人才，何乐而不为。 简化业务流程，强化企业执行力 部门多、人员多、领导多，这是很多城市型乳业企业的通病，导致目前审批手续复杂，业务环节较多，“人浮于事”的现象普遍存在。这对于现代社会简洁、高效、快速的市场环境已经很不相适应，我们的企业应该充分认识到目前的现状，通过组织架构的调整、管理制度的制定、业务流程的优化、绩效考核的监核等措施从而强化企业的执行力。 健全人员机制，加强人员培训 城市型乳业都有一个共性，就是企业的员工普遍能吃苦耐劳，任劳任怨，并且在企业的工作时间都很长，这对企业的人员稳定是好事，但同时我们也应该看到由于企业的机制、员工的福利、薪酬、晋升等因素的存在，使得人员的斗志消失贻尽，抱有一种混日子、得过且过的想法。同时又由于对企业具有较强的依赖心理，处在相对封闭的环境里很难有机会接受新的事物和观点，因而需尽快改革现有的人员机制，实施竞争上岗、末位淘汰、关键岗位人才外聘等措施，从而有效的激发起人员的潜力，并通过引进新鲜的血液，强化内部的人员培训，带动企业自身人员的素质提高，锻练出一支有效率、有能力的工作团队，以适应现代社会发展的需要。 当然由于诸多客观因素的存在，我们众多城市型乳业企业不能对以上的改革措施逐一得以实施，但只要我们的企业真正具有壮士断腕、破釜沉舟的决心，相信在乳业行业快速发展的大环境之中，会得以更好、更健全的发展。我们也衷心的希望城市型乳业企业能够一路走好，走出属于自己的灿烂明天。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海铭泰乳业营销咨询公司咨询顾问，电子邮件： ym678@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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