三、制造商省机销售机构与经销商的关系

　　制造商省级销售机构与经销商的关系，业界很流行的说法是“恋人”关系，这种概括很形象的表明了两者关系的不稳定性和短期功利性；也有制造商形容两者为“夫妻”关系的，笔者认可这种关系。因为双方有销售合同这张“婚约”存在，当然也可以是短期和长期，但是中国夫妻的传统文化主张白头到老，所以两者的“中国夫妻关系”应该是比较良性而且也会健康稳定发展。至于两者之间的这种友好关系如何建立，这点没有什么秘诀，只要制造商省级销售机构在坚持自己立场的原则下把日常工作主动做好就可以了，这是项长期而又简单且最具考验人的艰难工作。这方面在销售系统中应该是存在问题最多的，特别是在销售管理上台阶和提高销售人员执行力方面应该是我们所有销售同行追求的，很多省级销售机构与经销商的关系时好时坏，就是因为出现了这些方面的问题，并不是双方绝对没有方法建立友好长期关系，而是因为过多的误会很难使双方继续真心面对。

　　四、未来的路应该怎样走

　　在制造商在对自己的销售渠道方面所做的变革，我是支持这两种的。

　　第一种：制造商走品牌之路，彻底剥离自己的销售渠道，与省级经销商联合参股组建完全的省级销售机构。这种方式的难点在行业的成熟以及制造商的核心制造优势是否能长期支撑其走品牌之路，当然前提必须有品牌积累，而且还要有可以合作的经销商。目前状况是，很多制造商已经在走这条路，有成功的也有失败，这样的事例我就不累赘阐述了，只是建议同行可以关注衫衫在渠道变革方面的尝试，很有借鉴意义。

　　第二种：实现专业分工，明确定位，鼓励独立核算，彻底转型销售或销售服务机构。这种应该是属于两步走的稳妥过度措施，因为很多制造商对带自己的省级销售机构一直就象母亲呵护自己的孩子一样溺爱，现在突然完全放开任其自由飞翔也不一定安全。所以很多制造商选择逐步放开的办法，比如法人资格以及销售经理参股等形式就是明证。也有一些制造商的销售机构已经在着手打造自己的服务品牌，争取将来能有很好的路可以走。目前这方面的具体调整有两种：一是制造商销售机构中的售后服务组织已经在向省级销售服务机构彻底转变；二是制造商销售机构的省级销售业务组织正向销售机构调整。只是有些制造商为了更好的服务自己品牌，特别在一些大区里设置了自己的营销服务组织，算是给自己正在学走路的孩子护驾吧！

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