步骤二、策略调整

　　◆1993年底公司产品正式上市，由于轻视了团体购买的力量，只出了1.8升和2.5升两款产品，销售增长缓慢。从1994年底调整了公司产品结构，出5Kg每桶的产品，适应市场需求。

　　◆公司成立专门的团购队伍

　　◆公司制定相应的团购政策。

　　通过对第一步的市场分析，香港ＸＸ油脂有限公司最后得出：成立专门的销售队伍，改变现有的产品包装，推出相对应的大包装成了当务之急。

　　可以看出，我们在对团购业务进行总体规划时，可考虑在以下这些方面是否需要调整：

　　1、召开团购业务实施号召会议，将团购作为当月或当前工作重点，让全企业知道当前团购业务是公司业务的一个重点方向，并将其提高到一个战略的高度来重视。

　　2、销量计划的调整，将团购销量指标定在一个合理的位置上。虽然团购业务的销量较难估计和预测，但因为团购政策的支持给了团购业务员一个更大的操作空间，所以，设置一定的销量目标，进行目标管理，让销量目标变成业务员团购执行的动力。

　　3、投入人力资源，成立团购队伍或加大团购业务力量。“巧妇难为无米之炊”，选用优秀的业务员，在团购黄金季节执行团购业务，是团购业务取得成功的保证。

　　4、进行仓储、运输物流及生产调整，支持团购业务。团购一般单批货物量大，不可预见性强。在事先要做好思想准备，加强原材料采购，随时准备加班加点进行生产和运输，提前设计非流程运作应急处理办法。

　　5、调整产品线，推出团购产品或团购包装。预先设计团购产品或团购包装，加强新产品、新包装的上市管理；调整产品生产计划，加强调度。

　　6、调整价格及促销政策，在维护平衡的价格体系情况下，对团购进行适当政策倾斜。

　　7、调整渠道体系结构，将团购当作一重点渠道进行设置和管理。　

　　步骤三、具体行动

　　1、开发重点客户：

　　◆通过走访，了解整个ＸＸＸ局系统的福利发放体系，利用五一过节后的淡季开始公关活动。

　　◆时间：1995年国庆节

　　◆对象：北京ＸＸＸ局（含8个区，局机关、学校、附属厂职工总数达10万人）

　　◆突破口：北京ＸＸＸ局商业处下属公司—ＸＸ批发部

　　2、具体步骤：

　　1)通过拜访，了解系统；利用五一节后淡季进行公关；

　　2)拜访各单位领导，了解各单位财务状况；

　　3)联系福利发放主要职能部门—局工会，与其洽谈协商；

　　4)谈妥赞助初步方案，赞助局子弟学校困难学生就学；　

　　5)报批获准，讨论详细执行方案；

　　6)邀请副局书记、主管局长、工会主席、各下属单位领导出席赞助仪式，邀请各大媒体炒作；

　　◆设定名额50人每学期，500元每人每学期。

　　◆以因工殉职或伤残职工子弟为主。

　　◆按各下属单位的重要性分配名额。

　　◆举行助学金发放仪式。

　　7）在附近区域街道设立广告牌，国庆前夕内部有线台插播广告；

　　8）利用商业处系统零售网点销售产品；

　　9）十一前隆重举行产品宣传会，邀请副局书记、主管局长、工会主席、各下属单位领导出席，邀请新闻媒体出席，使香港ＸＸ油脂有限公司在各单位领导中树立了良好的品牌形象，为以后的工作打下了良好的基础。

　　◆地点：一个局的大会议室。

　　◆参加人员：各主管单位及下属单位主要负责人。

　　◆组织单位：以局商业处名义组织，香港ＸＸ油脂有限公司负责策划费用。

　　◆发布会后在局餐厅吃饭，领取公司发放的纪念品和购货合同。

　　3、 结果；

　　当年十.一完成销售4000箱回款80万，成为当年公司最大的亮点。

　　以上具体行动非常详尽地表述了团购业务开展的具体过程。归纳为：

　　1、寻找集团购买潜在客户，将部分重点客户纳入重点攻关范围；

　　2、制定集团购买业务计划方案；

　　3、针对各重点团购目标客户，制定各项业务实施行动方案；

　　4、制定拜访计划，确立如何接近门卫及业务关键人的方法；

　　5、进行谈判，谈妥并签订订货合同；

　　6、按时发货，回收货款；

　　7、跟踪产品流向或消费者消费情况。

　　可以看到，此方案的重点行动不但在具体购销行动上下了很大功夫，还具体实施了客户赞助活动，并因此获得了连续几年的团购支持。同时，此次团购活动还与市场推广紧紧联系到了一起，最大限度地发挥了此次团购活动的作用，不但做了路牌广告，还取得了在内部有线台做广告的机会，同时又得到了局贸易批发部的亲睐，顺顺当当地它做起了产品的经销商……可以说，是一次意义非常重大的集团购买活动！是一次取得累累硕果的大型集团购买活动！

　　通过以上三步曲，我们能逐步获得团购具体运作方法，但掌握基本方法后，我们在实际中还要注意些什么呢？以下从八个大的方面进行阐述。

　　注意一、产品

　　1.不能用过期、临期、坏包装产品：有一些厂家企业以为团购正是消化过期产品、临期产品等不正常产品的好时机，其实，这是非常短视的表现。试想，这种客户每年都有可能有这种需求，我们何必要去伤害一个老的忠诚团购客户呢？客户的长期需求以及交易的简单，我们求之不得，不要被短期利益所蒙蔽。科特勒在《营销管理》中就说过：一个新客户的开发成本是一个老客户的6-8倍，何况这里是费尽心思才搞妥的团购大客户！

　　2.尽量提供同一批号或相邻批号的产品：如果将不同月份和不同批号的产品销售给集团购买单位，团购单位可能会觉得厂家不重视与其的合作，产品都是东拼西揍的“尾货”，而非正常销售的“正货”；于是极有可能让其怀疑厂家对集团购买业务、对对方的重视程度，产生下次不再找你合作的想法。提供统一批号的新出厂产品，能充分地表示厂家的生产能力以及友好地表示合作态度的诚恳。

　　3.从公司层面推荐对双方均有利产品：虽然团购单位经常会指明需要厂家的某种产品，但在某种可能的情况下，你可以向其推介产品确实不错，但知名度可能不如其指明的那种产品，或者是还不被消费者所熟悉，但厂家正在极力推广的产品。

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