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散打，2004春季度糖酒会123 7 上页：第 1 页 策略二：招商 招商思路创新。要放弃那些让人感觉是圈钱的老套路，用实在朴素的方法体现诚恳和新意；笔者认为可以从这几方面出发：首先，你的产品能填补细分市场的空白，聚焦在利益点的诉求上，让商家看到切实的盈利前景；改变只要愿意掏钱就可得到代理权的传统观念，从双赢的角度出发，谨慎选择合适的商家，给商家以系统的支持，共同开拓市场。 其次，利用糖酒会客户云集的时机，召开客户联谊会，表彰优秀经销商，并请优秀经销商介绍经验。最后，聘请营销专家进行培训。既节省了召开经销商会议的时间和费用，又提高了经销商的认识和能力。 第三：糖酒会期间，邀请专家、学者、官员召开行业研讨会，既有实际意义又吸引眼球。 策略三：签单 因为在糖酒会上签的合同含金量不高，会后企业首先要做的第一件事，就是对签订合作意向的经销商进行“真伪辨认”，区分为老经销商和新经销商、现实经销商和潜在经销商、有诚意的经销商和虚假经销商，同时建立好经销商档案。之后，迅速与有可能合作的经销商联系，就双方合作进行进一步的沟通和交流，也可以邀请对方来公司考察。 不过，企业要注意的是，既要积极抢占经销商资源，同时又要防范风险。 1. 实地考察经销商。比如了解经销商的口碑、经销过哪些品牌、合作时间有多长，还有经销商的硬件设施、人力资源情况、通路布点情况和财务管理情况等。同时，不要忘了接触一下其他经销商，先签订合作意向书的经销商不一定是最适合的经销商。这时最保险的办法是与经销商签一个试销合同，试销1—3个月。 2.实地调研当地市场。了解当地市场的消费习惯、市场需求和竞争状况，弄清楚企业目前是否适合进入此市场，进入以后是否有把握把市场做起来。 3.区域市场的布局要合理，减少随意性。最终应根据公司制定重点市场、目标市场、品牌市场、游击市场来统筹安排。 4.向经销商提供“市场支持系统”。这个工作主要是在经销商拿到产品以后开始的。营销是一个系统工程，做市场不同于做贸易，一笔买卖就结束了。 因此，通过糖酒会把经销商开发好后，厂家必须提供给经销商一个“市场支持系统”，协助和推动经销商的工作，扎扎实实启动终端市场，并形成良性循环。 每年糖酒会都会有形形色色的宣传方式，笔者把一些不正确和忌讳的一些方式，简单的描述如下： 忌讳：1：几张印刷粗糙的广告传单，见人就发。这种方式达不到企业想要的效果和传播企业形象。大家有没有发现，这些人在边发传单，后面捡垃圾的在边捡废纸。效果在哪里呢？形象又何在呢？ 2：十几个人的腰鼓队或乐队，声音震天响，连自己都觉得是噪音。这条比第一条好了些许，但我们知道这样的宣传方式在几年前的确吸引了不好眼球，但到现在，此方式逐渐被参会者所憎恶。 3：展台前摆几箱样品，见人就送。除了送出几箱样品外，得不到任何实质性的反馈。 不正确的参会策略：1.对糖酒会过度投入。现在的参会者是理智型的，他们想要的还是些实在适合他今后发展的产品和政策。企业如果过度投入又没有达到预计目标，那么很容易“赔了夫人，有折兵”，慎重和计划是关键。 2.过分依赖糖酒会的“成果”。糖酒会的招商、订单、承诺，泡沫丰富，在以后的营销工作中不要过分依赖。这样容易使企业不专心日常的开发中作，每年就等着糖酒会来抓经销商。 3.火了糖酒会荒了市场。带领大队人马参会，如果正常的市场运作被荒废，可能得不偿失。 周亮，品牌策划专家，阿刺古白酒企业成长咨询机构首席营销顾问，中国酒市场研究中心研究员，四川三味酒业策划总监，多家知名网站专栏作家，《品牌》、《企划人》、《营销与策划》特约撰稿人。欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhou_liang7342561@21c.com 、 bcsunway9@hotmai.com ，中文邮：周亮@品牌策划 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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