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创新“糖酒会” 7 上页：第 1 页 对于经销商来讲，每年的糖酒会提供了一个比较、选择及了解生产厂家经济实力及营销策划能力的机会。虽然生产厂家一般都只邀请网络健全、实力强大的全国性或省市级经销商。但中小经销商也是糖酒会不可缺少的角色。面对糖酒会这样一个大好时机，不论是大经销商，还是小经销商都希望了解更多的产品信息，以便选择最佳的产品组合，最大限度地提高经济效益。因此对于经销商来说，就要不断创新，才能在激烈的市场竞争中取得良好的效益。那么各经销商在糖酒会期间应该如何创新呢？我们认为经销商应该做好如下几方面工作： 一、 各经销商应树立强烈的竞争、发展意识，主动出击，广泛地了解市场行情。也许多数经销商会说，我都是被厂家邀请到糖酒会上去的，是各厂家的座上宾，我在糖酒会上要做的就是到各家有业务联系的生产厂家去谈一谈，了解一下有无新品，有无促销政策等等就行了。记得有一年秋季糖酒会期间，笔者去拜访一位其它厂家的经销商，去了两次都没有人(后来了解到是赴宴去了)，第三次，笔者一直在其宾馆门口等他，一直到11点多钟，才等到该经销商。刚开始，他还认为自己经销的产品很好，不想再增加品种。经过笔者再三陈述经营我公司产品的优势及回报，才决定第二天到我公司展会上去看一看。后来该经销商成了我公司销售大户。事实上，很少有产品能永葆青春。因此经销商应该不断地寻找适合市场需要的产品，才能在市场竞争中取得良好的效益。 二、 在糖酒会上，面对看得眼花缭乱的产品，经销商要多考察，多交流，不要被厂家的表面文章所惑。作为糖酒会主办方来说，不可能对所有参会企业都进行严格审查。因此难免有一些假冒伪劣产品混进会场，用大规模宣传来吸引经销商。 三、观念创新，做一个诚信的经销商。众所周知，每年糖酒会都要签定上百亿元的交易。但是，最终实现销售的不到一成。这虽与厂家盲目追求糖酒会期间签约额有关，但是众多经销商也不能不负有一定责任。因此，对于经销商来说，应该以务实的态度，不要为企业的要求所惑，能销售多少则签约多少。要重视协议的严肃性，做一个诚信的经销商。 众所周知，糖酒会养活了不少专职的广告公司，这些广告公司跟着糖酒会转战各地，靠拿展位、房间及广告位置来获取高额利润。但是，随着参会企业参会思路的转变及自主操作能力的增强。无论是专职的糖酒会广告公司还是“兼职”的糖酒会广告公司都面临着“失业”的危险。同时在经历过“非典”的洗礼后，相信大多数人对于在“非典”期间各项会议都被停止的要求还记忆犹新。因此广告公司就应该未雨绸缪，事先考虑到如果糖酒会不能举行，自己公司将如何进行生存这个生死攸关的大问题。 为了在糖酒会上继续辉煌，各广告公司应该加强自身能力的培养，在营销方式、措施及管理上都要进行创新提高。广告公司需创新提高的综合能力主要包括以下几点： 一、提高举办大型公关活动的能力。公关的目的是追求一种“人和”的境界，正越来越为各企业所看重。而在糖酒会期间举办大型的公关活动，一方面能提高企业的亲和力，一方面也能展示企业实力。当然，公关也是一把“双刃剑”，如运用不当，也可能危及企业信誉。因此，广告公司应创新公关活动的形式及内容，使企业取得正面效益。 二、提高总体策划的能力。在国外，许多企业都将本公司的各项广告事宜交与一些长期合作的广告伙伴。这在国内也将是一种趋势。如果广告公司不具备总体策划的能力，包括各种档次展厅设计、装修能力、媒体广告代理发布能力等等，必将举步维艰。 三、具备各种突发事件处理能力。"非典"之所以造成如此大的危害，关键就在于它的"非典型"性，典型的肺炎早已为人类所降服，并总结了一套行之有效的治疗手段，但这些药物在"非典"病毒上却是一筹莫展，于是人们不得不重新寻找新的治疗办法。同样的，现在广告公司的营销方式及处理能力，主要是针对"典型"的商业环境，而当这一环境发生改变时，出现了意想不到的突发事件，原有的方式必然难以适应，因此广告公司必须要总结出一套"非典型"的突发事件处理措施，来适应新的形势，才能使自己公司及所代理的企业获得良好的经济效益。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ttg1@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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