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2004会务营销走向何方？ 7 上页：第 1 页 完全与中脉不同的是天年，虽然03年天年也罕见的在央视经济频道做起了企业广告，据说也有两千万的投入，但企业的经营方向并不在这里。天年不同中脉，天年是最早用会务营销开拓市场的保健品企业。一个有着十年文化沉淀的企业，要进行思想上的转变，困难是巨大的。从天年近年的部门调整来分析，我们可以看见天年高层更希望在营销模式上继续突破，但不仅仅是往传统营销方式上突破，天年在十年前就尝到了突破传统营销的甜果，当今天会务营销快成为传统营销时，天年又先行一步，成立了数个直属总裁管理的项目事业部，投巨资往更多的营销模式上突破。实质上天年是要坚持会务营销的，要突破的是顾客资源的收集方式和对象上。天年坚持了十年收集顾客资源的方式，正被众多跟风企业复制。 04年会务营销企业的竞争，首先反映在对顾客资源的争夺上。会务营销向传统营销突破之时，传统营销也在吸取会务营销的精华。03年，众多在传统OTC渠道推广健康产品的企业，纷纷成立了会务营销部或是会务营销公司，大力开拓会务营销市场，巨能集团、奇正藏药、今日集团等一大批企业把新产品上市的希望寄托于会务营销，实际上已经取得了不俗的成绩，预计04年将会有更大的动作。会务营销完全是依赖人力资源的营销，可以预见04年对会务营销各级人才的争夺，也将成为企业间竞争的热点。特别是那些初次涉足会务营销，自身人才培养机制没有形成的企业，直接猎取优秀会务营销企业的人才，将成为企业发展的捷径。04年各会务营销企业的优秀职业经理人将会面临更多的诱惑，比如更大的发展空间，更多的待遇，协助完成自我创业的梦想等。我们知道一个职业经理人的离职，往往是一连串下属员工的跟随。现实中因为一个部门经理的离开，而整个市场瘫痪的例子太多了。现在各会务营销企业，就该好好设计如何留住人才或是制定人才流失补救方案。 除了猎取人力资源外，对现有各级正在操作会务营销的经销商的猎取，也将成为04年众多会务营销企业竞争的焦点。中国健康产业大多是采用代理商制操作市场。寻找到好的代理商，产品生产厂家就可以快速并且低风险的占领市场。已经被现有会务营销企业精心培养了数年的会务营销经销商，他们手中有一支成熟的员工队伍，一批忠诚的顾客资源。只要厂家的新产品能够进入这些网络，就能够保证赢利。同时已经在操作会务营销的经销商，他们完成了原始积累后，也会寻求发展，而这种发展未必全部能够获得原来企业的支持，他们便要选择新的企业，寻找更广阔的发展空间。其实03年之前这样的故事就发生太多了。比如大连珍奥发生媒体风波之际，经销商大叛逃，就便宜了国内不少会务营销企业。还有在行业内较为知名的北京基恩爱，他的前身是珠海天年的北京代理商，基恩爱的老总在代理天年产品的数年中，完成资金和人才队伍的原始积累，之后为寻求更广阔的发展空间，全面代理了某企业的核酸产品，现在企业也不断发展，成了会务营销界一股强劲力量。 04年对会务营销经销商的争夺战将必不可免。其实让我们放宽思维，跳出健康产业来看会务营销，我们将会更加看见会务营销的前景，03年亦有不少非健康产业人士运用会务营销的理念和方法来拓展市场，在化妆品、母婴产品、高端电子产品市场都有健康产业会务营销的良好嫁接，特别要提的是房地产业应用会务营销，北京某房地产销售公司，学习会务营销的方法：通过媒介等各种法，收集大量高质量的顾客资源（有经济能力同时准备购房的人士），会前由业务人员进行良好的预热，统一邀约到某星级宾馆开会。会中建筑专家谈设计构思、政府领导发言肯定、相关部门颁发证书、银行主管宣导房贷政策、某歌星登台助兴，最后是营业主管颁布只有在现场订房才能享受的优惠政策。会中参观现场的样板房和小区模型、签购房协议，房管部门现场办理各种手续、银行现场受理贷款等。会后继续跟进服务。一场近千人的房地产联谊会定单达到数千万元，这是健康产业会务营销所无法比拟的。还有高档汽车销售行业，定期举办汽车知识科普，加强与准顾客的情感交流，实施一对一服务，开展会务营销，业绩也会不俗。相信04年当更多的健康产业会务营销人才流向其它产业时，能给众多非健康产业的营销创新注入新思维！ 可以预见04年健康产业的竞争焦点将脱离传统营销，集中围绕会务营销企业，在顾客资源、人才资源、经销商资源的争夺上，现有会务营销企业向传统营销企业学习也势在必行。实质上，会务营销的前景是广阔，但道路并不平坦，关键看我们如何去走！ 作者观点：我认为在不久的将来会务营销会成为不单是健康产业，甚至其它行业都可应用的营销战术。同时单纯依赖会务营销一种营销模式就可以打天下的时代过去了，会务营销将从现在的某些企业的营销模式转变成为众多企业常用的营销战术。众多的销售型公司将新增一个重要销售部门:“会务营销部”。 在心 中国健康产业先锋，会务营销实战人士。曾服务于国内多家知名会务营销企业，任片区总监、市场总监、培训总监等职务。对会务营销推广有着独特的见解，欢迎探讨、交流。 88xxd@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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