7、到会顾客人均销售额

　　会议总销售与总到会顾客人数的对比，比率达到人均800元是正常值，该比率也是越高越好。　

　　该比率是考核会议是否成功的第一数据，比到会顾客购买率更重要的是，该数据关系到企业是否能赢利或是亏损。影响该比率的因素与影响到会顾客购买率要多一条，是公司销售政策的制定。我曾应珠海某公司邀请，为该公司做会务培训，发现该公司会务营销中到会顾客购买率很高，甚至达到了30%，但是到会顾客人均销售额却低到只有人均200元，寻找原因很简单，顾客每次购买额只有1000元左右，甚至更低。公司代理了几个产品，效果都很好。征询过医生后，我建议把公司产品组合成立体健康套餐，让顾客几个产品一起购买，一起使用，而且三个月的服用量是起点。企业老总接受了我的建议，制订了新的销售政策，会前我还给员工做了价格突破的心理障碍培训，顾客购买产品不到公司制订的出货底限，宁可不销售，结果下场会虽然到会顾客购买率降低了，但到会顾客人均销售额却翻番了。　

　　8、到会顾客人均费用额

　　会议实际发生总费用与总到会顾客人数的对比，人均费用额根据全国经济不同和开展营销形式的不同，设定上限：一.单纯的会议营销费用不超过20元每人；二.餐饮营销费用不超过40元每人；三.旅游营销费用不超过100元每人。在可预计销售确保利润的情况下，可适当提高费用。　

　　该数据是会务成本核算的重要依据。会议实际发生总费用是指在平时并不发生，开会才发生的一些现金支出，如场地费、仪器租赁费等，该费用实际上是成本核算中的变动成本部分。因为支出总费用与到会总人数基本可预计，该数据的计划与实际发生差异随顾客到会率的变化而变化，基本可控。同过该数据可以考核企业会务成本管理的能力，直接影响利润。该数据亦可考核企业对会务投入的信心。　

　　9、会务费用投入产出比

　　会议实际发生总费用与总销售对比，该数据理想比率是1：10，即投入1元于会务营销应该产生不低于10元的销售。　

　　该数据亦是成本核算的重要依据。因为产出的不可精确预计，所以该数据亦不可控。不管是会议还是餐饮或是旅游，我们都需要严格把握成本核算，不注意该数据的控制，我们可能面临产品销售火爆，公司却毫无利润。　

　　03年底受广东某保健食品公司老总之托，到其江门分公司调研，发现公司存在的主要问题就是会务费用投入产出比的严重过高，甚至达到4：10，企业每销售100元的产品，会务费用就要用40元，企业根本无利润可言。深入调查发现江门会务营销市场竞争非常激烈，公司在江门当地开会顾客到会率极底，只好展开旅游营销，把顾客带出江门去旅游。旅游营销的成本是昂贵的。我给出的建议是让其在当地开展餐饮营销，突破困境。在江门我们找到一家不错的西餐厅，把销售会与午餐结合，请了60余位顾客来参加会议。会后统计，现场销售25000元，发生费用不到2400元，会务费用投入产出比是9.6%，达到预期目的。之后又结合广东顾客爱喝早茶的习惯，几个销售部每天轮番请顾客喝早茶，只检测、不讲座，医生主持顾客讨论，每天投入200元，平均每次销售2000元，最多一次开单达到20000元，会务费用投入产出比是3%，企业初步突破成本困境。　

　　10、退单率

　　会后顾客退单金额和会务现场订单额的对比，该比率的正常值是不高于1：5，即现场开单销售的5元产品中，会后可能有1元退单。　

　　因为会务营销的销售特色（购买金额大和顾客参会购买目的性不明确等原因），决定了顾客很少在会场给现金，一般企业的做法是现场给顾客开订货单，顾客交少量的押金，等到了约定的时间再上门送货收钱。顾客离开会场后很容易受到其他因素的干扰反悔（比如家庭其他成员），这个时候顾客还没有收到货，只是下订单，所以这时称为退单而不是退货。退单率高综合反映企业在品牌形象和售后服务上还存在很多的漏洞。也有个别情况是会议现场销售气氛太好，让顾客暂时性的失去了理性，离开会场后很容易后悔退单。也有是该公司员工现场攻单能力太强，把一些不成熟的顾客也强攻下来了。　

　　通过会场管理的十项数据，能够非常清晰的知道我们的会务营销出问题在哪里，哪里才是我们管理的弱处。同样的操作一场会务营销，有成功的、有失败的，差异在那里呢？细节！细节！对！就是对细节的把握！　

　　细节决定成败！　

　　附录：

　　(本文载于《经销商》杂志，节选于个人心得：《走在21世纪的会务营销》)

　　作者观点：我认为在不久的将来会务营销会成为不单是健康产业，甚至其它行业都可应用的营销战术。同时单纯依赖会务营销一种营销模式就可以打天下的时代过去了，会务营销将从现在的某些企业的营销模式转变成为众多企业常用的营销战术。众多的销售型公司将新增一个重要销售部门：“会务营销部”。

　　在心 中国健康产业先锋，会务营销实战人士。曾服务于国内多家知名会务营销企业，任片区总监、市场总监、培训总监等职。对会务营销推广有着独特的见解，欢迎探讨、交流。 88xxd@16.com

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