朱强：讲讲割箱陈列的问题，在国际上有一个比较流行的陈列规定，都设一条割箱线，通常保留1/8的外箱面。其目的是两点，一是充分展现包装主体，二是防止产品跌落。这样的展示效果是非常好的，但是国内企业这方面就不够注意。再说说围档的问题，堆头的上层产品的摆放大家都比较注重讲究，但是堆头下层的问题比较多，这就涉及一个围档的艺术。围档一般都会采用PVC板或者KT板，借机做宣传海报的也比较多见。这样的目的主要是有效地弥补了外部美观的不足，使整体形象完美统一，还可以借此向消费者传播促销活动的内容。应该说，堆头下层是有许多讲究和技巧的，这也是衡量一家企业是否具备专业化操作的标准。

　　主持人：“堆头”的根本目的就是促销，是为了销量，而不是摆设，最关键的还需要相关促销活动的配合，如何让“堆头”与促销活动有机配合，真正地起到作用？在这其中应该注意什么问题？

　　王蓁：堆头商品的目的是用来促销，结合门店的促销活动做堆头陈列当然是重要的，但是很多门店的促销活动做的不好，不知道应该怎样来进行商品促销，不知道应该选择什么商品进行堆头陈列，这是比较麻烦的事情，堆头商品的选择不对会带来很大的麻烦。应该根据产品的不同生命周期确定是否采取“堆头”的促销形式，并且进行投入力度的合理规划。

　　主持人：单纯的产品摆堆用处并不大，如何做到有效性才是关键。并且大家都在采用这种堆头形式促销，在茫茫“堆头”之中，如何让自己的堆头更突出更抢眼？大家有什么好的建议吗？

　　侯林辉：我有三点想法供大家参考， 一是做些小型的品牌展示牌放在堆头上，如三角架或易拉宝均可，大的现在许多厂家均做过，消费者见得比较也多，但是小的更加精美，更能吸引人的注意。二是多在堆头上放些促销信息和品牌传播的宣传页。三是理货员定期“清理”堆头。目的是要造成有大量消费者购买的现场效果。可稍微理乱一点，堆头缺一块，不要去补得特别整齐。

　　主持人：旺季到了，现在“堆头”竞争也非常激烈，没有争到好的位置，怎么办？地处偏僻的堆头其促销效果肯定会大打折扣，如何让“死堆头”也焕发活力，产生销量呢？

　　侯林辉：对其应有一个正确的认识，它有劣势也有优势，可以充分利用成本低的优势，推出强势促销。其应对办法有进行鲜明个性的展示布置，使用大幅的宣传海报或者设计精巧的卡通POP、也可以安排免费试饮台可者放置镜子等等，其目的是引导人流，激活死角。

　　王蓁：堆头位置通常都是在各品类商品的周围进行促销，有一些商品可能存在堆头不好的情况，但是这种位置不好的堆头的销售与零售商和供应商或者制造商都有关系，不应该说与零售商没有关系，好的卖场规划能够做到大部分的顾客走遍整个卖场看到所有的堆头，只要堆头商品有特点是会有销量的。

　　主持人：有朋友提出了商超“堆头”展示的又一观念“交叉营销”，也就是适度地根据商品的特性进行关联商品陈列，大家如何来看呢？

　　侯林辉：我们要将“堆头”效应尽量在商场内广大化，比如在礼品区、食品区、精品区等与其他厂家联合做搭配交叉宣传，这样会使消费者对品牌产生更多的联想体验。还有另外一个“交叉”观念就是新老产品放在一起做堆头。我看过很多堆头，许多是分品种放的，这样并不好。新老产品放在一块，能让购买者熟悉新产品，给新产品做了一定的宣传。

　　主持人：不同商品的促销形式有所不同。堆头商品不是促销商品的唯一和标准模式，货架陈列和一些通过特殊的演示等等也能起到相应的效果。最后强调一点，不要为了上堆头而上堆头，堆头最重要的就是有效性。感谢各位嘉宾的发言，希望我们的讨论能对大家有一些启示。

　　原载：《华糖商情》2004年第1期

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