|
|
|
|
别开生面的家电订货会 7 上页：第 1 页 节目之三：《辩论赛》这是我们模仿全国高校大专辩论赛形式组织的一个精彩节目。笔者担任主席，8个业务员充当辩友。正方的辩题是《营销的实质就是帮经销商分销》，反方的辩题是《营销的实质就是向经销商压货》。正方认为经销商就是上帝．厂家要商家打款就得先帮商家分销，帮商家赚钱，否则你一次次催款压货，最终造成商家产品积压爆仓．而无歉可回，去年压货的教训我们要吸取。反方认为：销售的过程就是层层压货的过程，厂家压批发商，批发压零售，零售压顾客；没有压力就没有动力，商家压货多就会销货多，销货多就赚钱多；压货是各厂家共同的招数，我们不压货，竞争对手就会乘虚而入给他压货，他压了竞争对手的货就会去销售竞争对手的货，也就不会再进我们的货，回款才是硬道理，所以一定要把压货进行到底。进入自由辩论阶段，反方质问正方："货物由我们配送、卖场由我们建设、专柜由我们制作、导购员由我们发薪、广告由我们投放、业务由我们开拓，如果商家再不打点欺压点货，双方还有什么合作的意义呢?"我们点击了商家的痛处，道出了厂家的苦衷，提醒个别不讲合作、只知一味地向厂家要政策的商家也站在厂家的角度替厂家想想。台上正反双方唇枪舌箭，针锋相对台下笑声朗朗，颌首称道。后来，不少商家竟拿这段辩论对白与厂家代表继续论战，相互调侃。 节目之四：《拍卖》现场拍卖有点出人意料。由于事先没有告诉与会经销商我们葫芦里卖得什么"药"，一只价值1500元的冰箱拍出1800元。更加意外的是一只价值80元的钢笔，起价100元，被经销商一口气追捧到1200元的天价。竟拍"成功"的经销商登台交钱时后悔不迭尴尬万分，引起了与会代表的哄堂大笑。本想通过拍卖代替抽奖犒劳与会代表，结果却弄巧成拙愚弄了经销商。总部派来坐镇指挥的蔡部长急得又是摇头又是摆手，多亏笔者来了个脑筋急转弯，随口点评：看来做什么事都是利润与风险同在，做科龙、容声冰箱也一样。不过你只要敢于担风险、敢于投信任我们的一票，我们就会最大限度地增加你的利润，降低你的风险。现在我宣布，拍卖冰箱的1800元和拍卖钢笔的1 200元当场退还给两位经销商朋友，同时宣布将拍卖品赠送给他们(俩人转忧为喜，风光无限，带头鼓掌)，谢谢你们对科龙的信任(掌声)，谢谢你们对这任分公司经理的信任(热烈的掌声)。请大家记住这个小品的名字，它叫《信任》，信任万岁！ (经久不息的掌声)。 节目之五：颁奖(节目之间穿插歌舞团演出的吹拉弹唱文娱节目，本文略)接下来是颁奖。向15位优秀经销商颁奖，感谢经销商朋友几年来对科龙的支持；向10位金牌导购员颁奖，感谢各商家的老总与厂家携手培养出如此优秀的导购员；最后是将湖南分公司全体业务员请上领奖台，一一握手并向他们颁发优秀业务员奖。笔者手持话筒动情地说：在我眼里，我们的每位业务员都是优秀者也是优胜者。感谢你们这群像我一样以营销为天职的中国营销人。面对一年3位分公司经理的离去，你们没有离开，保证了我们生意的延续；面对月月完不成任务，你们只能拿一点微薄的工资度日，但你们不肯跳槽留了下来；面对如林强手、面对竞争品牌大举围攻，你们坚守阵地没有退缩。有你们这帮冲锋陷阵的兄弟在，相信我们的明天会更好，就让我们合唱一曲《明天会更好》。 站在台上，我一边唱一边紧紧与优秀业务员握手，我看到他们热泪盈盈；走下台去，我握住优秀经销商的手共唱"明天会更好"，全场同声合唱"明天会更好"，歌声响彻云霄。 列队鼓掌欢送走最后一个客户，蔡部长带头扑过来抱住笔者不肯松手，说："会议太成功了"。业务员合拢上来，把我俩里三层外三层地围在中央紧紧拥抱，久久不肯离开。看来，订货会成功了，我的第一脚射门没有射偏。 后记 会后，几家商场的家电经理感到很过瘾，说：开了二十多年的订货会，头一次开了眼。订货会当晚，郴州客户说他与科龙合作的信心已由60％上升到90％。第二天，发誓放弃合作的4家批发商与我们顺利签约。2001年元月，科龙湖南分公司回款翻了一番， 张小虎 中国杰出区域经理，获首届营销“金鼎奖”。中国十大创意人。曾服务于科龙、康佳、小霸王、科王等知名家电企业，历任分公司经理、市场科长、培训科长、营销总监等职。十七年如一日，他以学术研究的心态做家电，积累了十分丰富的家电营销实战经验，并著有20多万字的《家用电器终端导购与推广》一书。欢迎网上咨询。 联系电话：020-34521716、13570701601，E-mail: 8323@vip.16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
超过了竞争对手3倍；湖南分公司一季度任务完成由去年的倒数第一上升到正数第六。