笔者经过与营销人员、消费者的沟通，针对以上四个问题，确立了解决问题的三大核心：

　　第一，如果我们无法过河，那就绕过河流。以Y公司的实力，暂时还无法做大规模的引导性宣传，而且消费者认为本地产品形象不好，那么我们能否为产品树立良好的口碑，并以此来吸引消费者，让他们忽略产地呢？

　　第二，南通从古到今都是教育重地，拥有多所在当地有影响力的大专院校，学生消费群体十分稳定。因此，我们选择18～25岁年龄段的大学生作为改变消费观念的群体，因为他们容易被潮流吸引，能够快速进入消费角色，对产地没有很强的敏感度。如果公关活动能让大学生觉得具有人情味和吸引力，那么带来的连锁效应是不可低估的。

　　第三，公关活动是为了建立品牌形象，间接带动销售，二者密不可分。我们需要寻找到一种好的方式，使消费者在公关活动中既接受我们的品牌形象，又心甘情愿掏钱购买我们的产品。

　　围绕着这三大核心，我们策划了名为“爱心系青春”的校园公关活动：

　　活动目标场所：以有数十年历史的南通工学院为主要场所，其他院校为辅。

　　活动针对人群：大专院校学生、教师及相关人群。

　　活动时间：当年6月至次年2月。

　　活动目的：提高Y品牌在校园内的知名度及美誉度，扩大产品消费群体，利用形象的提升实现销售的促进。

　　活动主要内容：

　　1.聘用部分学生作为Y品牌化妆品的销售员，以市场零售价的9折作为“校园市场零售价”。为销售员确定每月的目标销售额（1500元），提供一定数额的底薪（300元/月）。学生们只需交纳保证金（数目可由学生自定）即可拿到相当于保证金额数的产品。按照“校园市场零售价”出售，每月如达到目标销售额，即发给底薪并奖励销售额的20%作为提成，超过部分按30%提成；如没有达到目标销售额，则不发底薪，但照发20%的提成。

　　2.从所销售的任何一种产品销售额中提出1元钱，捐助给学校内贫困学生或作为学校助学基金。

　　3.挑选销售业绩较好的学生，在周末到终端售点担任促销员，照常发日工资和提成。

　　4.赞助举行校园元旦联欢会等活动，通过与学生联欢的形式，加深品牌与学生的联系，并可在联欢会上将募集基金捐赠给学校推荐的贫困学生。

　　活动细节：

　　1.挑选的目标院校应在当地有一定的影响力，学校在校人数至少在800名以上。校内配套设施齐全，有超市、食堂、礼堂等。

　　2.提高活动在学校与学生中的信任感，并与传销等活动区别开来。与学生处、勤工俭学处、党委、团委、学生会等部门联系，请这些部门出面进行活动的安排，向学生发放产品，保证金的缴纳和货款回收也由这些部门完成。我们每月与学校结算一次，当场完成贫困学生的捐赠。

　　3.学生正值青春期，不可避免会出现很多种皮肤问题。我们首先对聘用学生销售员进行培训，并发放试用装免费让学生试用，同时在学校设立“护肤热线”为学生解答皮肤护理方面的问题。

　　活动宣传：

　　1.利用团委、勤工俭学处、学生处等的引导倡议作用，在校园中以海报形式加以宣传，利用学校广播、各科系会议等不同渠道将活动细节传达给学生。

　　2.学生是容易诱发冲动的群体，如果活动中商业气息浓厚，可能会受到学生们的抵制。在聘用销售员时，选择在校内具有一些影响力的学生，联系学生会配合此次活动写一些宣传性短文，作为广播稿在校广播站播放，并将此次活动细节、捐赠情况写入学校校刊。

　　3.将活动进展情况通报本地媒体，由媒体对学校、学生进行采访，同时在媒体刊登一些关于此次活动的软文，以增大受众面。

　　4.将Y产品打入学校超市，以“市场零售价”销售，所有单品的销售额中每种拿出1元钱捐赠给贫困学生。这样做可以使“市场零售价”与学生的“校园零售价”形成对比，让学生销售的产品具有一定竞争力，增强学生的信心。同时，可以给超市另外形式的价格补贴。

　　活动刚开始时，效果并不太好，没有多少学生愿意参加。但随着一些学生的业绩体现及企业兑现了承诺后，越来越多的学生加入到活动中。

　　这段时间中，我们赞助了南通工学院及其他几所学校的演讲比赛、电脑知识比赛等活动，公司领导还被邀请参加了南通工学院的元旦晚会，并当场捐赠了8名贫困学生。最让公司高兴的是，学生销售员们平均每月可创造2万元左右的销售额，到当年2月公司年终财务总结时，南通地区年度销售额则比上年提高了一倍多。

　　总体上来说，我们的公关活动取得了成功。但笔者认为，南通市场销售额的增加，更重要的是在于绕过了“产地认识误区”这个暂时还无法解决的问题。一个企业的生命力、竞争力、品牌形象等并不是一个或几个活动就能建立的,这需要企业长期而踏实的工作。只要善用自身资源，把目光放长远一些，用一些讨巧的策划，往往能获得事倍功半的问题。如同我们的校园公关活动，即使是一家小型企业，也是有能力进行品牌形象建设的。　

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