文/本刊记者　彭强　

　　操盘案例：中国空调健康科技红皮书　

　　2003年,非典之后，老百姓将“健康”作为选择空调的重要因素，而各厂家也不失时机地推出了各种概念的“健康”空调。正在此时，12月11日，奥克斯与中科院联合发布“中国空调健康科技红皮书”，对行业中出现的各种各样的“假健康”空调进行无情揭露。《人民日报》、新华社等国内200多家主流媒体对此次信息给予重点关注。

　　早在当年4月，奥克斯就在其发布的空调“技术白皮书”中称，“健康空调”仅是某些企业获取暴利的幌子，一个成本仅几十元的技术配件要加价800～2000元以上，这是在欺骗消费者。而就在“揭黑幕”的同时，奥克斯顺势推出了自己与技术权威中科院联手打造的“第三代健康”空调。

　　以上种种明修栈道、暗渡陈仓的手段背后，站着的就是李晓龙。

　　操盘人背景：

　　作为空调行业的“搅局者”，李晓龙一向语不惊人死不休，遭到业内众多非议。2000年以来，李晓龙亲自参与策划并执行的、震惊行业的数十起轰动事件：

　　1、 “爹娘革命”： 2001年1月15日，奥克斯借国家首次公布“空调企业质量免检产品”名单为契机，发动“爹娘革命”，高举“免检是爹，平价是娘”的降价大旗，宣布将旗下一款空调价格下调800—1200元。此举被媒介称为“奥克斯刚站出来就想坐庄”。

　　2、 刀砍斧劈攻破价格“壁垒”：2001年4月20日，奥克斯宣布：奥克斯空调全线降价30%，此举让许多小品牌从此消声匿迹。

　　3、 聘神奇米卢创神奇业绩：2001年12月20日，奥克斯重资聘请中国男子足球队外籍主教练米卢担任“奥克斯空调形象代言人”。空调销量一路狂飙，从上一年的50万台上升到90万台。

　　4、 策划“成本白皮书”：2002年4月20日，不惜得罪同行，奥克斯公布“空调成本白皮书”，将1.5P空调的生产成本公布于众，并推出自己的“诚信价格”，试图做行业价格标杆。当年度奥克斯空调销量再次狂飙，一举突破157万台。

　　5、 “一进广东大反恐”：2002年9月11日，奥克斯在广州推出“反恐大行动”，矛头直指优质高价的“价格恐怖”和劣质低价的“质量恐怖”。此次行动一个月内使奥克斯在广东市场的零售网点由100多家增至600多家。

　　6、 二进广东狂推“一分钱空调”：2002年11月22日，奥克斯二进广东祭出“一分钱空调”轰动整个空调业，并使空调行业的降价之风再起高潮。

　　7、 “三进广东拉罗纳尔多代言”：2003年2月12日，奥克斯三进广东会面国际足球巨星罗纳尔多，通过独家买断“中巴之战”家电企业赞助权，以10万张门票作优惠券，让奥克斯空调快速走俏广东市场，一月内竟然出现了两次卖断货现象。

　　8、 “独家年检，提倡服务升级”：2003年3月11日，奥克斯在全国推出“免费年检周”活动，投入3000万元为全国新老用户免费上门清洗空调，提出汽车要年检，空调也要年检，意欲带动空调行业服务升级。

　　9、 “技术白皮书捅破行业弥天大谎”：2003年4月23日，奥克斯再度公布“空调技术白皮书”，揭露行业内以各种附加技术为由头的“乱加价行为”。

　　10、 “行业第一个捆绑式厂商大联盟”：2003年9月26日，奥克斯在武汉组建国内空调行业首家“厂商京广大联盟”，发动行业渠道变革，大力主张工厂权力下放，重心下移，把零售网点拓展到镇、乡和村级市场。由此，奥克斯将国内原有的近8000个销售网点提升到12000个以上。

　　操盘人感悟：

　　在李晓龙的书架上，摆放着《毛泽东选集》、《毛泽东思想研究》、《孙子兵法》、《三十六计》等书籍。李晓龙说，搞销售做市场不能不熟记毛泽东战略思想，毛泽东的军事思想在市场竞争中能让企业做到以小博大、以弱胜强。

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