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解析“直销法”对直销市场的影响 7 上页：第 1 页 直销法的出台，对直销市场与经营者的考量非常具有建设作用，就拿现在市场竞争的激烈与饱和来看，直销业在我国是需要规范经营，这样的目标市场出现，会减轻整个行业或者领域的营销压力，也是一种分流的作用，何况直销市场的容量在不断增加，在直销法出台之后，我们的传统营销与直销会出现哪些分化，或者两者根本就是互相融合与递进的，需要对从事直销行业有一个比较，企业更需要有一个可比的风险机制。 传统经营与直销：在传统经营当中，我们更多的是通过产品的内在需要，通过展示或者陈列的方式，通过广告的演绎，促销而成，成本加大，主要还是时间较长，对现在快速形成的市场消费环境不成比例，传统经营具有网络优势，厂家可以符合规则进行利润分享，靠固定的模式加以运做，管理相对比较简单，也就是经销商的配合运做，这样的方式延续下来，已经没有多少创新的了，一种经营的利润分配方式可以套用多少产品，所以，传统领域中的积累的痼疾是商家迫切需要提升与改变的。直销市场的建立，为企业直接产生经营行为提供方便，也提出了相应的课题，管理与操作模式的大不相同，将直接对直销领域产生波动，直销的优势在于能够对产品直接转化成为经营利润，实际利用率高出传统经营的模式，优化管理结构，能够弥补许多附加的经营漏洞，操作性更强，直销模式现在市场上运作的主要是家庭直销、会务直销、专卖直销、路演直销、活动直销等，比较具有说服力的是会务与活动直销，家庭直销一直在非常迅速推出，也有增长较快的趋势，直销业的快速推动，对传统经营者是个不小的触动。 降低经营风险：经营行为的产生，就是一种风险的产生，现有市场经营的风险还是经营成本的不断加大所导致的，渠道的货物积压、销售进度的缓慢、汇款力度欠佳、经营的费用迅速增加，业绩平衡点在不断上升、给予市场周转的机会越来越少，所以产生非常大的关联作用，直销业的兴起，给市场带来一股清新的气息，至少对于市场的前景是非常看好的，直销主要的经营成本不到传统的三分之一，传统经营尤其是广告与费用的不断增加，产品当中原有的一点市场浮动利润也被消耗一空，所以谨小慎微的市场现象出现，使从业人员连连叫苦。然后直销的基础费用与开拓费用是能够在短时间内回来的，所以建设性的模式链条，许多厂家已经把原来的渠道模式转化成为直销模式，或者其中专门开设直销事业部门加以利用。 提升销售业绩：销售业绩的提升是任何一种模式的最终，渠道销售在市场打开后，它的规模销售是直销市场无法比拟的，但是最终还是需要回头看销售利润的，如果销售越多赔的越多，这样的虚假销售不能够支撑多久，好象几年前的VCD、彩电打战一样，所以销售业绩的利润比例是关键，直销市场的最终结果的利润与业绩是互相的，只要政策与销售制度制订的合理与合情，其成本的代价非常低，在业绩与利润当中，所以选择一种在符合消费心理的操作模式非常重要，也能够在这样的一种经营领域当中发挥应该有的作用。 直销法对市场的考量与机遇是互相的，企业自主选择什么样的产品可以进入直销市场，在行业与法规互相作用的情况下，是否更多需要衍生模式带来的利益问题，需要考量直销的整体发展与时间作用，任何一种模式的介入，都有其存在的优劣，在介入时充分考虑到市场因素，直销法的进一步推出与规范，将压缩目前市场当中的不健全行为，也是有所制约的，所以将直接引伸对市场的反应。 目前市场上出现的直销业可以说是形态不一，各有千秋，有关直销的各种问题也随之出现，为追求利润的最大价值，对直销队伍与直销行为管理不严，诚信问题、服务问题、承诺问题、价格问题、宣传问题，产品的附加值问题等均出现不同程度的弊病，市场队伍也鱼龙混杂，没有直销所必须具备的条件与要求，行业内部竞争资源手段不健康，企业盲目推出直销模式导致的市场发生畸形，甚至出现强行买卖的行为等，时间一长，将直接打击直销事业的发展，所以直销法的出台，将对从事直销行业的企业、产品有一个深刻的检讨。 门槛问题：直销企业加入的门槛将大幅度提高，政策方面，直接的表现可能体现在社会的担保体系上，直销企业可能要从交纳保证金的方法，参与其中的直销行为，有问题可以直接与保险公司索赔与理论等，同时将对直销的所有行为给予明确定位，必须有严格的监控体系，必须建立相应的备案与可查制度，实现规范化的直销网络与直销体系；内部方面，将对直销的产品给予更多的审查，包括产品的性能、价格、使用目标、附加值等等。相关机构的监督与处罚机制也将同步建设与实施。所以，直销行业的准入门槛将会提高，将会有一个正式的直销许可制度。 信誉问题：直销的信誉问题是一个关键问题，从现有的角度看，直销法的规范将主要体现在服务的价值上，许多直销企业在运作的时候，把服务当作一种商品进行增值销售，或者以赠买的方式出现，这样容易随心所欲，伤害消费者利益，所以构建一个消费者服务与处理平台将是直销领域的转折点，保证信誉将是直销行业当中，一个企业能否立足之本。 管理问题：管理的强化是市场健康的保证，外部管理将有法可依照，矛盾的焦点将是在企业转入直销当中，内部的管理体系是否健全，内部管理从市场看来，现在的直销企业均有不同程度的问题，表现在直销人员的管理，服务领域的管理、产品知识与功效的管理、价值趋向的管理等上面，管理是直销的重点，大部分的直销是比较散的，需要有集中的管理构架与管理体系，建立相应的管理监督体系也是关键问题，直销法可能对企业管理也要求作出非常严格的规范。 直销法的即将出台，是对一些靠投机获取机会的企业没有办法给予介入，同时也是为了面对竞争更加直接与激烈的市场销售格局，无论国内或国外的直销业的加入，在直销领域刚刚有所起步的时候，自律规范直销行为将是直销业的根本所在。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： swj73227@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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