在差异化的基础上，分析市场特性，进行细分，集中度再高的市场也能找出空白。

　　记者：针对目前的市场现状，您认为餐饮奶企业的出路在哪里？

　　张总：是呀，我们不能受困于目前的况态而无法自拔，要说竞争哪个行业都存在竞争，整个乳品行业甚至都进入直接打价格战的残酷竞争阶段。我想此时大家都在探讨出路的问题，无非有几种：一种是寻求资本合作，找大企业收购或注资，然后加大市场投入，把竞争对手挤出去。另一种是单纯从差异化策略的角度出发，寻找空白市场或做差异化产品，剑走偏锋。第三种是通过对目前市场的整合与细分，进行重新定位，发现市场空白。

　　第一种方式是一种成功率较低的方式，需要机遇和勇气，也许有个别企业可以这么做，但不是所有企业都可以幸运地找到投资方，投资企业也不可能冒险地把资金用到打击对手的市场中去。第二种走差异化路线是我们一直在探讨的方式，但在实际操作中单纯做到差异化确实很难。因为整个牛奶市场就这么几种产品，纯牛奶占的份额依然很大，市场再细分，产生出的类别几乎都是边缘产品，很难形成主流。餐饮奶市场也是一样，大家只好在抬高进店费、促销费上来竞争，在这种情况下，做餐饮奶的差异化确实很难。行业内普遍的做法是通过换包装寻求差异化，不断地更换包装提高产品价格，保持销售利润。第三种方式我认为是最好的方式，它是在差异化的基础上，分析市场特性，进行细分，集中度再高的市场也能找出空白。

　　记者：张总说的第三种方式是用差异化思路来指导市场细分，这个细分具体应该怎么做？

　　张总：我说的这种细分首先要考虑许多因素，比如一、市场区域的细分：南、北方市场之间，城市和农村市场之间等都存在一些消费口味和消费习惯的差异；二、人群的细分：如男士和女士在酒店喝奶的不同需求；三、酒店渠道的细分：高、中、低档不同酒店的消费特点不同等等，通过研究这些不同方面的差异，最终指导产品的细分，挖掘市场的潜力。

　　记者：能不能举个例子具体讲讲，你们在餐饮市场是如何进行细分的？

　　张总：对餐饮奶市场的细分是我们的一大发现，在此给大家透露一些：我们通过研究发现，不同保质期、不同包装的餐饮奶适于不同卖场，比如，屋顶装奶是短保质期高品奶的代表、塑料瓶奶是长保质期餐饮奶的主流，它们自身的特点决定了分别只适于自己的市场，都很难进入对方的市场。比如屋顶装要进入低档酒店，而此类酒店的储存条件差，销量低，不符合经销商80/20的原则，同时这类酒店的消费水平不能区分产品档次，屋顶装奶产生不了它的高品价值，所以根本没必要进入。而长保质期的塑料瓶奶要想进入中高档酒店，此类酒店消费者对产品认知度较高，塑料瓶奶显然在包装和口感上与屋顶装奶不能媲美，同时这类产品利润低，缺少运作高消费场所的费用，也很不合算。其实这种消费市场的细分一直都存在，只不过大家没有注意到，没有去进行人为地细分。这样细分清楚后，我们再做相应的差异化策略就有的放矢了。

　　2004年餐饮奶行业将迎来一个细分的时代

　　记者：张总在以上对餐饮奶行业进行的细分是一个很新鲜的概念，我想这也是对行业的一大贡献。那么细分之后，是不是发现了市场空白？

　　张总：是的，通过这样的细分之后，我们发现中低档酒店中的长保质期奶仍有比较大的市场空间。目前这个市场上以太子奶为首的几大品牌也在做，但是它们的产品并不是特别针对这块市场的，在中高档酒店也有，这样就造成了运作的不专业。我们计划在这块市场上重点开拓一个长保质期产品———长保质期塑瓶奶，大概会在2004年春投放市场，同时我们将进行全面招商。

　　记者： 我们期待着这个新品的问世，那么在接下来的招商中，张总认为给经销商开出的最具吸引力的招商条件是什么？

　　张总：我认为，经销商和我们一样，一直苦于餐饮奶行业的恶性竞争而左右为难，我们的这一创新将从此使餐饮奶市场开创一个细分的时代!从此大家可以围绕这一个原理规划市场，进行比较有序的竞争，经销商也可以找到新的利润增长点，我想这也是我们开出最好的招商条件。

　　原载：《糖烟酒周刊》（原《华糖商情》）

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