促销及投入策略。由于餐饮市场是相对比较封闭的通路，而消费者进入餐饮更多的是受到餐饮通路成员(如服务员)的左右，同时餐饮牛奶产品受广告的影响相对较弱，所以更多的品牌只把投入集中放在终端或通路成员上，这也是目前餐饮牛奶最常见的投入方式：

　　一是服务员返标。即餐饮店服务员销售一盒奶，供应商支付其一定的现金，这里面主要是由经销商操作。在两年前这种“盒标”的竞争曾一度达到“顶峰”，造成标费兑付愈来愈高，使厂家、经销商不堪重负，市场竞争形成“双亏”局面(厂家、经销商都不赢利)。到目前虽然竞争手段发生很大变化，但这仍是各品牌产品最常规、最有效的竞争方式之一。

　　二是买断销售权。即一次性投入餐饮终端买断，使之只销售一家牛奶产品，这种方式在南方市场上最为明显，现在北方市场也已流行起来，但精明的餐饮终端会采取竞标的方式使买断费用愈来愈高，动辄几万甚至十几万元，使厂家及经销商面临的风险更高。

　　三是买断促销权，很多大型餐饮终端现多采取收取进场费方式，不搞买断，鼓励竞争，这样既能够从多个品牌身上捞取好处，同时又能满足消费者的选择需求，迫使供应商只能买断促销权。

　　四是人员促销。在餐饮终端派驻促销员，一方面为餐饮店打工，一方面推销自己的产品，这种方式非常有效，但费用较高。

　　五是促销品投入。这些促销品主要是针对餐饮终端而非消费者，对象主要是餐饮通路成员———服务员、主管、采购等。

　　除了以上方式，还有一些维护客情关系的回扣等等不一而足。总之，在餐饮牛奶操作中，供应商是个弱势群体，始终被终端左右，而且随着竞争的加剧，餐饮牛奶产品也进入低利润阶段。

　　一、品牌集中度将进一步提高。随着酒店终端费用的增加和消费者理性消费及对品牌认知度的增强，那些品质优、信誉好的产品将会受到终端商及消费者的欢迎，品质差的品牌将会逐渐丧失市场。

　　二、产品竞争更为激烈，突出表现为更换包装的产品将越来越多，但很多企业会把推广差异化产品作为形成优势的主要手段。

　　三、餐饮奶经销商的理性逐渐增强，随着市场的成熟，经销商对利润的需求将逐渐放在次要位置，他们更看重厂家的信誉、服务和合作方式。他们会倾向与品牌潜力大、诚信度高的企业合作。

　　四、终端商会进一步对供应商采取收取进场费的方式强化多品牌的经营。

　　五、随着产品价格的逐步下滑和消费者理性的逐步增强，酸奶产品会象果汁和碳酸饮料一样成为通路性产品，从而迫使降低通路成员费用，使消费者拥有更大的消费主动权。

　　六、餐饮牛奶总体消费容量增长放缓。大容量包装酸奶将会成为趋势。

　　一、厂家应继续强化新产品推广，只有不断给经销商带来利润，才能实现长久合作。

　　二、经销商应选择服务及时，有发展潜力的品牌合作。并尽可能利用通路资源操作补充性产品。

　　三、合作方式灵活多样，厂家、经销商应根据自身条件去选择合作方式，主要是实现利润的合理分配，切忌因为小利丧失市场的行为。

　　四、厂家应把主要精力放在研究新产品、新包装、新政策上来，充分体现市场为导向，注重经销商的赢利性，而不要想办法去控制客户，建立共同赢利才是长久合作的基础。

　　以上拙见，愿与同行相榷。

　　原载：《糖烟酒周刊》（原《华糖商情》）

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