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管理业务员－－心态、方法、道德，一个都不能少 7 上页：第 1 页 三、激励的承诺需及时兑现； 企业想要留住人才首先需要提供一个广阔的发展空间，其次需要制定人才激励制度，这两点是留住人才的基本原则。我曾亲眼目睹一家企业的业务员包括省级经理集体辞职跳槽事件，辞职的最大一个原因是厂家向业务员承诺的奖励，不是没有兑现就是缺斤少两的。站在他们的立场我可以理解他们的行为，因为业务员在外工作，大部分就是冲着提成和奖金去努力的，那些钱也是他们作为以后生活的资金积累，所以业务员对厂商能否及时发放提成是很关心的。现在又是年底了，业务员辛苦了大半年，盼的不就是这么一天，拿着一年辛勤工作换来的奖金和提成回家过个快乐年，不是吗？没有激励哪来的动力，想留住人才不仅仅是如何制定激励制度，而关键是不是能及时兑现。即使厂商把奖励定的在高，业务员无法去拿到，岂不是废话，业务员能在为你卖命的干吗？ 四、沟通无级别——平民化的沟通； 我曾经在一家全国知名的企业工作过，当时我们一批新人同时加盟到西南营销总部，我是营销管理处的主任，我和我的组员一直保持着良好的团队精神，我很注重他们的感受，经常与他们沟通，听取他们的优秀的观点，让每个人的长处能够充分的发挥，上班他们叫我周主任，下班他们都叫我周哥，这样的关系让我们的工作效率超越了其它部门。而西南营销总监喜欢发脾气、骂人，让我们都不敢与他沟通，即使汇报工作或者是帮他买个东西也是小小心心的，生怕明天就到财务那边办理辞职手续，因为内部一些原因，我在工作的第5个月被迫辞职离开了公司。 一个月后，我在一个卖场碰到我以前的部门员工，询问前东家的情况，那位同事告诉我：“新来的主任经常把在营销总监那里受的气发在他们身上，连“猪”、“你妈XX”等粗俗语言都骂的出，连女员工也不例外，严重的伤害自尊心，现在我们一起进去的那批人基本上都走光了，新来的也做不了几个月就走了。大家恨透他了”。 让员工都在恨管理者，这是一个多么失败的管理者，难道和下属沟通就那么难吗？为什么不试着把自己平民化的和下属进行有效的沟通呢？所以我在今后的职业生涯我特别注重一个沟通问题。一个平民化的沟通，能让我知道业务员们他们在想什么，工作上有什么需要大家共同去解决问题，并创建良好、轻松地高效率的工作氛围，在一个层面我是管理者，但另一个层面我也是个普通的人。想要掌握全局就要学会人与人之间的沟通。和他们经常沟通，并不是说就没威信而言，一个管理者的威信并不是建立在整天骂人和扳着个脸的基础上，而是看管理者是否具备长远目光的战略性思维，是否具备服众的管理才能，站在业务员的角度讲就是和这样领导是否有东西可以学习，会不会让自己的人生更加精彩。 五、一个迁移的雁队，需同甘苦； 某酒业河北省石家庄客户是个难缠的人物，经常向省级经理李经理要这要那的，因为是大客户，也是李经理亲手开发的，李经理的开发奖金和提成在此占了大头，所以李经理为了满足客户的要求经常变着法子向公司要政策。毕竟公司的资源是有限的，于是就停止继续给李经理政策，李经理的不断满足客户贪婪让客户的欲望和脾气越来越大，只要李经理不给，就以市场来威胁。李经理感觉没办法驾御该经销商了，他就找了一个业务员全面代表他维护客护，他抽身去其它市场开展工作了。接手的业务员经过无数次努力终于把客户的思维给扭正，客户马上又要进货了，李经理马上把该业务员调走，自己又全面接手。好象这事情没有什么特别的，但此省级经理的行为告诉了所有业务员他是个“好处我领，黑锅你背”的人，以后的工作开展可想而之了。 还有这么一位营销经理，他刚入职，为了向公司高层表明自己的能力，向公司提交了一份营销计划书，里面把目标销售额订的比往年高出30%，公司高层当然高兴。于是该经理把所有的省级经理招回公司开会，把新的计划宣布后，开始让省级经理重新与公司签定销售任务协议，支持还是以前的老支持，任务却增加了许多，并在这基础上还增加了一些刻薄的条例，首先，为了减低市场投入人员工资降低了，其次，抬高客户的首批进货额，第三，没有完成阶段性任务，扣除此阶段的50%的出差费用，用他的话说就是死都要死在市场上。根本就没有考虑市场和公司的实际情况，只是为了完成他向公司许诺的任务。省级经理提出异议，他马上就说不干就把辞职信给他，于是大家带着满腹牢骚回到市场。这位营销经理此后上班的第一件事就是要文员打电话给各省级经理询问业务进展如何，并以协议的条例来警告他们。没过多久，公司发现市场上的回款越来越少，市场人员有的提出辞职，有的在外兼职接了个品种自己在做。 作为一个销售管理者，如果把业务员脱离到另一个空间，造成领队与队伍脱节，只会降低整个团队的战斗力，千万忌讳“好处我领，黑锅你背”的思维去管理业务员。管理者就是领头雁，他必须带领大家去寻找适合生存的地方迁移，无论在路途中遭遇到猎人还是恶劣的气候，大家一起共同度过，到达栖息地后，无论这个队伍是否象出发时那么完整，你虽然还是领头雁，但是是个让大家尊重的领队。 周亮，品牌策划专家，阿刺古白酒企业成长咨询机构首席营销顾问，中国酒市场研究中心研究员，四川三味酒业策划总监，多家知名网站专栏作家，《品牌》、《企划人》、《营销与策划》特约撰稿人。欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhou_liang7342561@21c.com 、 bcsunway9@hotmai.com ，中文邮：周亮@品牌策划 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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