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情人节，海尔空调扒掉昂贵的“皮短裤”
7 上页：第 1 页 主动出击才是最好的防守 笔者：既然"逆价销售"成了大家约定俗成的规矩，你们何必逆势而动呢？不遵守这个游戏规则，你们还能发明出一个新规则？ 张小虎：约定俗成的东西，未必就是合理的东西。在一些经济发达国家，空调对于一个家庭来说，普通得给孩子的积木一样。而国内某些品牌，不是把精力放在产品的研发和质量的保证上，而是刻意炒作概念，包装价格，愚弄消费者，"把玩"经销商。逆价销售，说白了就是厂家对于出厂价格进行层层包装，套上层层外衣，甚至昂贵的皮短裤，然后随着季节的变幻一层层往下脱，再返利于商家。顺价销售也不是我们的发明，各行各业都在这样做。我们把底价告诉商家，这是市场规律的回归。 你遵不遵守规则，决定你在这个行业的未来格局演变中是否处于有利地位。我意外地发现，我们将逆价销售回归为顺价销售，不知不觉成了新规则的制订者。有的厂家拿到我们的"一票到底价"之后开始对其已出台的逆价政策进行了相应的调整，开始跟我们的风，步我们的后尘，这是我希望看到的，(如果更多的品牌都这样做，甚至全行业都拿湖北市场为试点这样做，空调行业将会出现一番新景象。这是整个行业的幸事，更是经销商的大好事。)最好是一线品牌也跟，但这是不可能的。因为他们的淡季投款年底返利的"逆价"销售政策已经出台。他们要把价格降到科龙、华宝的价位，就很难给商家兑现返利；若不把价格放下来，就得眼睁睁看我们卖货。我们就是要扒下笼罩在空调之外的昂贵的皮短裤，特别是在主推机型、畅销机型上给对手一个重创，近使对手放下架子，褪去外衣，让空调的价格迅速向其价值回落。空调市场就这么大，主动出击才是最好的防守。 无道即有道 笔者：正所谓兵者诡道也，这与科龙倡导的诚信是否矛盾，你们有信心打破这个规则吗？ 张小虎：上兵伐谋，其次伐交，再次伐兵。历朝历代的战争 ，无不是从伐谋开始的。你不从根本上打破束缚人们思想的桎梏，靠穷兵黩武开一城一地与人搏杀，只能成为草头王而终究无法平定天下。打破一个旧世界才能建设一个新世界，打破一个旧的市场体系才能建立一个新的市场体系。对我们来讲，没有规则才是最好的规则，特别是在军阀混战的空调战国时期。我们的规则就是空调战国时期。我们的规则就是不要过去的规则。无道即有道，我们的道是恢复经销商利益，顺应经销商的意愿，让经销商满意。我们反对经销商相互杀价，并设法阻止经销商亏本销售，谁亏本卖科龙、华宝，不仅损失自负而且要亏一罚十，直到停止供货取消其经营资格，我们要逼着经销商赚钱。我们的新规则一经推出，一向精明的"湖北佬"便奔走相告，于9月底纷纷打款提货；更有不少竞争对手的网点开始"易帜"，成为科龙、华宝的家庭成员，这种现象在往常是很少看到的。得道者多助，失道者寡助，如何选择厂家，湖北空调经销商自有一双慧眼。 笔者：在你们倡导的新规则中，利益的分配仍然是一组矛盾，厂家要利润，商家要赚钱，消费者要实惠，请问科龙又如何均衡三方利益呢？ 张小虎：科技在进步，销量在骤增，成本的下降是必然，目前的科龙在技术开发，大规模原料采购，自动化生产以及物流等方面都具备领先优势，这些优势都会在产品上得以体现，节能先锋与实惠主义两个系列的新品就是典型的代表。尤其在营销方面，通过屈云波副总裁对营销系统两年的精心改造，科龙基本完成了从销售到营销的全面升级，用全新营销系统两年的精心改造，科龙基本完成了从销售到营销的全面或级，用全新营销思想武装起来的营销队伍比以前更勤奋、更团结、更进步；对经销商、对消费者的服务比以前会更贴近、更细致、更到位。 厂家的利润来源于大规模的产销；商家的利润来源于合理经营；我们"质量不打折，价格降千元"的直接获利者，不正是广大的消费者吗？ 张小虎 中国杰出区域经理，获首届营销“金鼎奖”。中国十大创意人。曾于科龙、康佳、小霸王、科王等知名家电企业，任分公司经理、市场科长、培训科长、营销总监等职。十七年如一日，他以学术研究的心态做家电，积累了十分丰富的家电营销实战经验，并著有20多万字的《家用电器终端导购与推广》一书。欢迎网上咨询。联系电话：020-34521716、13570701601，E-mail: 8323@vip.16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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