五、内部调整

　　整体来说，部门从三大方面作出了相应的调整：

　　1、部门更加强调“计划—执行—监控—考核”的回路闭合；

　　2、完善了后勤服务工作，部门一切围绕业务转；

　　3、工作更具挑战性，回报更具刺激性。

　　（一）、新药推广方面：

　　1、废除主管制，打破基本工资固定制，实行业务员级别制和基本工作浮动制。

　　A．级别及基本工资：

　　警戒级：700元　三级：900元　二级：1200元　一级：1500元

　　B：级别确定条件：

　　一级：实际回款在15万元/月以上，或任务完成率为170%；（以基数任务量为参照数）

　　二级：实际回款在8万元/月以上，或任务完成率为150%；

　　三级：实际回款超过1.5万元/月，或任务完成率超过118%；

　　警戒级：不符合以上三条任意一条者，均为警戒级；连续三个月处此级别的业务人员，调离岗位。

　　2、细分任务到每一个具体的业务员，

　　3、分客户到具体的业务员，将客户编号变为：“区域+姓名+数字”

　　4、实行“客户区域制”和“开发个人制”：

　　客户只得由所在区域的业务人员去开发和维护，但具体由哪个业务员去开发和维护，按“第一次接触”原则决定；

　　5、调整考核指标及奖罚细则：（详见附表《2003年终端部新药考核指标及奖罚细则》）

　　B．回款金额：回款毛利

　　要求：在客户接受的条件下，尽量以较高的供货价格向客户供货

　　奖罚：以回款毛利的8％作为月奖金；另2％作年终奖

　　C．应收账款

　　要求：增加“账款周期不得超过6个月，有超过6个月者，按金额的5%罚款。”

　　6、调整费用开支明细及标准

　　手机费：警戒级：0元　三级：100元　二级：200元　一级：300元

　　运输费：提前申请，经同意，如实核销；

　　促销费：依据标准，凭缴款单和同等金额的有效发票核销；

　　招待费：不得超过当月回款金额的1‰，事前申请；

　　其他商务：如开业、答谢、贺礼等，事前申请凭正规发票及收据核销；

　　除此之外，无任何开支项目。

　　（二）普药配送方面：

　　1、扩大区域

　　向郊区辐射。开发江夏、蔡甸、新洲、黄陂、东西湖五郊区的客户。

　　武昌、洪山、青山、汉阳、江夏、蔡甸江南片

　　乔口、江汉、江岸、新洲、黄陂、东西湖江北片

　　2、锁定客户

　　A．客户分配原则：a、新药、普药结合的原则：新药谁做，普药就由谁做b、地理就近原则

　　B．客户开发原则：

　　千万百计巩固大客户，开发大客户潜力　(区级批发单位、大型连锁药店)

　　若即若离保留小客户（对单体药店，只要现款交易即可合作）

　　3、明确任务

　　分区定人；任务细分、纵向到客户，横向到区域。（详见《2003年终端部业务人员普药月度任务明细表》）

　　4、细化考核

　　原则：下滑惩罚、增长奖励；任务核算、按区统计

　　指标：回款金额、合作政策、应收账款、产出投入

　　业务员提成=（回款金额 - 任务基数）＊0.2％

　　5、操作原则：

　　养笼中之鸟----巩固已有客户，开发潜力

　　捕漏网之鱼----开发空白客户，转移渠道

　　6、实施方法：推拉结合、批零统吃

　　推拉结合。推：由业务员走出去，送货上门；拉：请客户到公司，自行提货。

　　批零统吃。除同级批发商的调拔业务之外，其他的所有批发单位、医药、零售连锁药店的普药业务都可以做。

指标	要求	奖罚
回款毛利	1、在客户接受的条件下，尽量以较高的供货价格向客户供货	以回款毛利的8％作为月奖金；另2％作年终奖；低于规定价格结算者，扣除同等毛利。
回款品规	1、力争做到尽可能多的品规产生回款；2、产生回款的品规数，不得少于部门操作品规数的40％。	奖：回款品规数超过部门操作品规数的60％，每超过3个品规奖励50元，最高奖100元； 罚：回款品规数，如少于部门操作品规数的40％，最低罚款50元。
业务笔数	提倡不放弃小品种、小客户，积少成多，每个品种每回一次款，即算一笔成功业务。	奖：业务笔数如超过客户数*2*4，每超过5笔，奖励50元，最多100元。 罚：如少于客户数*2，罚款50元
应收账款	现款品规的应收账款，不得超过个人总应由款的50％。账款周期不得超过6个月	罚：每超过2000元，罚款10元；有超过6个月者，按金额的5%罚款。
回款及应收	区域实际回款金额超过保低任务量且区域应收账款低于应收款限额。	奖：达到要求者，区域每个业务员奖励50元。
货款安全	不因呆死账及货物丢失而造成货款流失。	每次货款流失，按票面金额的90％赔偿，呆死账累计金额超过1万元或货款流失达3次以上者，辞退。
产出投入比	以最小的费用投入产生最大的经济效益，费用包括（工资、奖金、促销费、招待费、运输费等商务费用）。	奖：前两名的个人，每人奖励50元。
日常工作	每次工作安排时，明确其具体要求。	不执行或不按要求执行者，罚款50元。

　　徐应云先生曾先后在武汉四药、武汉新特药、九州通集团等大型医药公司任职。具有多年的医药企业经营和产品营销的实战经验。现任中国医药经济研究中心高级顾问；《销售与市场》、《医药经济报》、《中国医药报》等报刊的特约撰稿人。曾在《医药经济报》、《中国医药报》、《国际医药卫生导报》、《医药营销潮》、《医学信息》、《中国药店》、《医药市场与科技》、《销售与市场》、《中国经销商》、《商界》、《智囊》、《中国商贸》、《企业管理》、《市场瞭望》、《市场营销》、《富英快讯》、《华糖商情》、《粤港信息日报》、《中国经营报》、《南方都市报》等20余种医药行业和营销类权威杂志、报刊上发表医药营销及经营管理类文章100余篇。著作有《中国医药经销商营销手册》、《营销实践场》等。联系电话：027-83854411；13072772045。欢迎联系、交流。

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