一、考核方式：积分

　　1、个人积分同月工资及年终奖金挂钩。　

　　2、计算公式：个人年终奖金=个人年度总积分/全体终端促销员年度积分*终端年终总奖金。

　　二、积分元素：

　　积分元素共有28个，分别为：

　　1 出勤、2 工作总结、3工作计划、4 例会、5 终端包装、6 促销政策落实、 7 建议采纳、8虚报情况、9投诉事件、10 投入产出比、11药店首推率、12任务执行、13 区域销量、14 同比增长率、15单店最高增长率、 16单店最高销量 、17 市场情况报告、18警戒库存、19活动成功率、20活动推广次数、21 活动现场布置、22直销数量、23泄密处罚、24工龄积分、25 兼职处罚、26 公众活动参与奖、27特殊贡献奖、28其它。

　　三、积分评比细则

　　出勤： 共25天，出勤一天1分，共25分；迟到或早退一次扣0.5分；无故旷工一天扣50分，可累计。

　　工作总结：分周总结和月总结，周总结1分，月总结3分。周总结上交时间为下周一下午，月总结上交时间为下月一号，迟交一天扣1分，不交扣10分。

　　工作计划：共2分，月计划上交时间同月总结，迟交一天扣1分，不交扣10分。

　　例会：包括周例会和月例会，周例会每次2分，迟到或早退一次扣3分，无故不到扣10分；临时会议每次2分，可以累计，迟到或早退一次扣3分；月例会每次3分，迟到或早退一次扣4分，无故不到扣20分。

　　终端包装：包括展示盒陈列，宣传资料、展示牌是否醒目，药品的摆放位置等。每月抽查3家以上，合格加5分，良好7分，优10分，不合格以0分计。

　　促销政策落实：基本分15分，每月抽查3家以上，全达标15分，一家未落实扣5分，两家未落实扣15分，三家未落实扣50分。该项考核还可用于兑付促销费、促销品不及时的员工；如果网络好不需要促销政策的，经领导批准可另行计算。

　　建议采纳：分公司采纳和集团公司采纳两种，公司采纳一条奖励2分，可累计；集团公司采纳一条奖励10分，可累计。

　　投诉事件：分店员、顾客、经销商投诉，投诉一次扣5分，累计3以上次每次扣10分，超过10次取消当月所有积分，并作自动离职处理。

　　虚报情况：如店员反映、顾客反映、执行任务汇报等。 一次扣2分，两次扣50分，三次扣100分，四次扣除当月所有积分并作自动离职处理。虚报促销费用或侵吞促销礼品、促销费的，一经查出，一次扣50分，并罚款200元，两次扣100分，罚款500元，并立即取消所有积分。

　　投入产出比：只奖不罚，第一名15分，以下按3分递减，可并列名次。

　　药店首推率：只奖不罚，第一名5分，以下按1分递减，可并列名次。

　　执行任务：本公司员工应服从工作及任务分配，严禁窜岗或未经允许干其它工作，发现一次扣10分，二次扣50分，三次扣100分，并取消当月所有积分。

　　区域销量：完成，20分，超额以任务百分比计，每一个百分点奖0.5分，可累计；完不成以0分计，差一个百分点扣1分，累计可出现负数。若经抽查发现虚报销量，一个药店取消当月所有积分，并罚款100元；两个药店，取消当年所有积分，并罚款200元；三个药店，取消当年所有积分并作自动离职处理。

　　同比增长率：旺季基本分为20分，淡季基本分为30分，超过一个百分点奖1分，可累计；差一个百分点扣5分。淡旺季根据市场情况以公司通知为准。

　　单店增长率：终端员月初上报开发店，月末进行对比，该项只奖不罚，共20分，第一名奖20分，以下以5分递减，名次可并列。

　　单店最高销量：月末各终端员最高单店销量对比，最高分为6分，以下以1分递减，名次可并列。

　　市场情况报告：终端员对自己区域、药店情况、竞争对手情况，向公司作书面或口头报告，负责人必须记录报告次数、日期及相关内容。总共15分，第一名15分，以3分递减，可并列。终端员对自己区域、药店情况、竞争对手情况不做汇报，经查实后一条信息扣5分，可累计。

　　活动成功率：终端员先申请并说明预计销量，经公司批准领取活动用品，当天活动结束后汇报结果，以备考核。成功1家奖3分，只奖不罚。

　　警戒库存：各终端员（促销员）对本区域各药店库存提前发出警戒，公司采取不定时检查，若查出无故断货情况，一次扣10分，可累计。

　　推广活动：终端员每月成功活动达5次计10分，超过5次每增加1次计2分。

　　活动现场布置：以公司不定期核查为准，活动（包括公园活动）在谁的区域由谁承担责任。查出一次不合格扣10分。

　　直销数量：最高20分，以5分递减，如用于新产品开发，另行确定积分及考核办法。

　　泄密处罚：泄露本公司商业机密者，一经发现扣除50分，发现两次则扣除当月所有积分并作自动离职处理。

　　工龄积分：进入公司超过三个月，以三个月为单位，每个单位以5分递增。

　　兼职处罚：本公司员工严禁兼职，如发现一次兼职者罚款100元，并取消以前所有积分，并作自动离职处理。

　　公众活动：公司组织的公众（或集体）活动，参加一次2分，收到通知而未参加者，一次扣10分。

特殊贡献：终端员开发并巩固一个特A类店，奖30分，单次贡献数量可累计。

　　其它一：以上考核指标如果有五项为0或负数则加扣20分，多一项再扣10分，可累计。不超过五项者分别加5，4，3，2，1分。

　　其它二：此考核指标只有本公司所有，向其他公司泄露者一旦查出扣除当月所有积分并罚款200元，同时作自动离职处理。

　　其它三：新产品开发　增减积分细则以公司通知为准。

　　其它四：补充说明中有关概念及积分细则。

　　四、补充说明

　　1、每月根据积分评比最佳员工一名，奖励现金200元，并奖励积分10分。

　　2、连续3个月积分排名最后，作自动辞职处理。

　　3、年度总积分最高者评为本年度最佳员工，奖励1000元等值礼品，并推荐为公司年度标兵。

　　4、销量统计以每月最后两天的销量为准，统计药店以公司月初确定的药店数为准，抽查日期为下月五号前，抽查方法以公司指派人员核查或终端员互查为主，并和商业公司流向表相对照。

　　5、每月中级代表与初级代表的比例为2：1，根据积分情况确定中级代表并奖励积分10分。

　　6、新员工进公司实行初级代表待遇，若表现良好并能适应公司管理制度及工作方式，可纳入积分管理（试用期除外，试用期为3个月）。

　　7、同比增长率　以上个月的实际销量为基期水平，以本月的销量为报告期水平，增长率是以增长量与基期水平对比所得的相对数。(淡旺季临时调整积分细则)

　　8、若因个人原因自动辞职且未违反公司有关制度，可保留其积分，年终结算后依通知领取其应得奖金。

　　9、如出现突发事件或不可预想情况以实际情况另行修订。

　　本文节选自作者新著《中国医药经销商营销手册》，原文最初发表于《医药经济报》。未经许可，不得转载。　

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