第三步，“问”----根据问询进步证实判断的准确性

　　·患者病种

　　来访者一般都会将自己的疾病症状用他自己的体会表达出来。由于每类疾病都包含着不同的细分病种，例如糖尿病分为1型和2型，肝病分为甲乙丙丁戊等等类型，因此，详细询问病症和通过相应的诊断报告才会有一个较为准确的诊断结果，才能进一步为用药提供依据。

　　·患者病史

　　详细了解患者的疾病发展过程和治疗经过是实现销售切不可少的环节。久罹顽疾使得患者或者患者家属心急如焚，可以说心病胜过于病痛。了解了病史长短就为销售劝解奠定了良好的说辞基础。

　　·患者病情

　　进一步了解患者病症目前轻重程度，是愈演愈烈还是趋于平稳，是为推荐使用我产品的数量设置前提。

　　·患者曾治疗情况及疗效如何

　　了解患者的治疗经过可以在此之中寻找到攻击竞品的破绽之所在，为提升我产品卖点和独特功效作铺垫。

　　·患者或来人经济情况

　　在观察来访者之后，一定要通过聊家常的方法了解到来访者或患者的经济状况，同时用试探的手段了解来访者本次能够购买支付的金额。按照病情和经济条件综合考虑在心底为销售预定数量。

　　第四步，“切”----实现销售计划

　　在经过“望”、“闻”、“问”三个过程之后，营销人员针对来访者应该在心地大体有了一个“一对一”的销售计划了，接下来就应该通过“切”中心理要害来实现本次销售行为了！

　　·分析病情

　　在本个环节里，营销人员应该迅速变换角色，以专家和朋友的身份与来访者沟通。针对患者的病史和病情，向来访者讲述该病症的严重性和错过治疗机会的可怕后果。在来访者频频的点头中逐步将来访者“无助的手”引向你的身旁，引导来访者发出“那该如何是好？”的声音……

　　·怜悯同情

　　对于疾病缠身的患者是十分需要别人的同情的。“惺惺相惜，同病相怜”是最能打动人的。作为终端营销人员必需学会充满人情味地去理解患者，让医患之间不在或者尽量消除距离是实现销售的十分重要一环……

　　·介绍机理

　　当来访者在你的同情和关怀以及对病症严重性的进一步认识之余，终端营销人员应该立即针对患者的病症和此时的心情对所经销的产品机理进行深入的讲解。重点对该产品的治疗独到之处和先进治疗理论进行阐述，让来访者感受到这是一种不同寻常的药物，它就是要寻找的药物（当然决不能违反科学夸大疗效和适应症）。

　　·病历佐证

　　对于所有的来访者都十分关注疗效的确切性，所谓“眼见为实”和“事实胜于雄辩”。当来访者处于彷徨和犹豫状态下，典型病例便成为了帮助来访者下定决心购买的有力助手。详名实姓的治愈患者或者详细的购买记录都会是有效的左证，因此，终端营销人员应该十分注意搜集和积累典型病例，关键时刻十分奏效！

　　·性价对比

　　当有的来访者还是迟疑在价格因素上的时候，你有必要耐心地将疗效、疗程和价格进行分析，与同类品种进行对比，当性价比达到来访者的心理承受底线的时候，购买行为基本就会达成了。

　　·延及亲情

　　在实际销售过程中，营销人员恰当地运用情感因素可以做到事半功倍的效果。如果来访者是患者本人，不妨从患者的健康不但自己的事情更是家人的幸福这个角度谈起，如果来访者是患者的亲友，友谊、亲情和孝敬是打开紧锁钱袋的最快捷的钥匙！

　　以上是医药终端营销常用而且较为实用的一些技巧，当然不同产品自然有不同的终端操作模式和手段，作为业内营销人士应该选择性地运用并不断创新才会取得更为理想的业绩！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为同一堂药业营销总监，联系电话：13903602530，电子邮件： zs700730@soh.com

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