９.9　解决问题导向

　　研究顾客的需要，并推出符合顾客需要是产品，达到“顾客满意度”的最大化，而营销人员与顾客的关系是一种咨询性质的伙伴关系，所提供的应是“性价比最优”的产品，因此是一种“咨询性营销”方式。按照营销管理理论，这种营销方式才是真正的“营销”，而非“推销”。

　　从以上分析可以看出，在网格图上Ｘ轴是显示对销售工作的关心程度，Ｙ轴显示的是对顾客的关心程度，在两个轴线上所反映的是营销过程中的两类极端情况，一种是完全硬性的传统销售方式，毫无顾客满意度的成分在里面，另一种则完全是一种与顾客建立了人与人之间的感情基础，这一基础还只是销售行为与业绩提升的必要条件。我们都知道，在营销理论的发展过程中，从经典的以产品、价格、渠道与促销四要素为核心的４Ｐ理论，到以顾客、成本、沟通与便利四个要素为核心的４Ｃ理论，其实与销售网格图上所提供的两类关心程度是恰恰相对应的。因此，销售网格图体现的是对销售与顾客高度关心的结合。

　　无疑，在销售网格图中的９.9格应是最理想化的销售方式，而且也是最有效的销售方式，也是一种能够对任何企业、任何行业、任何产品都有有效解决方法的方式，要达到这样的目标，营销人员要在这几个方面具有突出的表现：

　　１、具有丰富的产品知识与行业知识，对同行业的产品有一个清晰的了解；

　　２、对顾客有很深入的了解；

　　３、有很好的推销技巧，在交流过程中能够使顾客积极参与其中；

　　４、能够帮助顾客作出合理的决策，使顾客保持理性购买行为；

　　５、自愿给予顾客免费帮助。

　　以上我们对销售网格图进行了分析介绍，那么销售网格图在实际的销售管理过程中，到底有什么作用呢？

　　一、是一个有力的培训与激励工具

　　布莱尔和穆顿经过实验得知，在初次使用网格图对自己的销售方式进行评分的时候，８３％的人认为自己对顾客达到图中所示的9.9的程度，但是经过以网格图为内容的培训后，这个百分比降低到了３３％，于是作者认为，这主要是由于经过培训，通过对著名营销案例的学习，通过与成功同事的交流，他们就会对自己一个更加直接的对比，于是对自己的肯定因素就显著降低了。

　　二、是一个绩效考核量化工具

　　通过对各个销售人员销售行为的细致观察，从而在销售网格图上可以找到相应的位置，而这个位置，从而对销售方式进行评分，而这一实际评分不但是绩效考核的量化分数，而且是营销人员寻找自己的差距的一个重要工具。

　　三、是一个直观的销售分析工具

　　销售网格图不但对具体销售人员有管理价值，而且对整个销售管理体系都有价值，通过对公司销售方式的销售网格图的分析，可以将一个复杂的销售周期标示在销售网格上，并据此改进繁琐冗长的销售战略。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： Randy_Zhou33@hotma.com

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