二、如何挑选产品的问题

　　 你谈到新式防盗门和高级车库门利润较高，生产厂家已多次找上门，要求你们经营，并且能提供较好的经营条件。你认为引进这个产品会有一些销量。没错，但我担心销量不会大，不是说这个市场不大，而是由我们来做可能会做不大。因为选择一个新产品时，有下列因素需要考虑：　

　　 1、是衡量新产品是否有市场，市场有需求，推广起来就较容易。实际上作为一家贸易公司的业务推广工作，是从事信息的传递工作，辅之于销售服务、物流配送。如果这个产品太过先进，需要做大量的市场培育工作，则不是我们该做的工作，这是需要生产厂家来做的。我们只需选择市场需要的，只比客户快一点点即可，如果选择的产品太先进，有可能待市场成熟时，我们已经撑不下去而“死”掉了。

　　 2、要注意客户的购买承受力，产品的售价与公司的客户购买力要相适应。你告诉我有几个新产品，询问客户时纷纷说好，你想进货。但是我想，你也应将这些新产品报价告知客户，看看反应再做决定。好东西不一定都能推销出去的。

　　 3、注意新产品与现有产品的配合、替代关系。前面说的引进C型天花板，以填补A、B型天花板间的档次差距，这就是高中低配合，让不同客户都有可选择的产品，使得有需求的客户走进你们的店不会失望地离开。还有的可作为参考产品，可帮助你们推销主力产品，虽然量不大，但作用不小。还有作配套服务的产品，如有客户需要做房间的吊顶，他出来采购时需要你们提供一揽子服务，这符合今后营销的趋势。因此，我建议你在这方面要去努力，逐步地能够向客户提供成套的服务。不仅要产品配套，还要在技术上、服务上配套；不仅是在一个产品系列上，还体现在服务全过程上。

　　 4、新产品若直接供给现有客户群，则成功概率就会大增。因原有客户对你们公司已有认知，相关产品的推广就容易得多。在经济运行中，要讲究安全、保险、稳步的发展。

　　 5、选择新产品时不要忽略你已经在客户心目中的形象。东方建材贸易公司是一家经营建材吊顶、隔墙材料的贸易公司，这在客户心目中已经定位。你在选择产品时也应在这些领域里做足文章，只有专业化才能生存。

　　 6、选择新产品要与公司目前人员的知识经验相配合。我们推广任何产品，都需具备这一类产品的经验，客户对我们的认同很大部分是靠我们的专业知识对客户的吸引力。引进的产品最好与原公司经营的产品有相关性，使现有人员的知识经验便于运用。另外，你们可邀请厂家派人员来讲课，要吸收他们的专业知识和技能。公司的人员也需不断更新知识，这里不仅是你要学习，整个公司都要树立积极学习的风气。

　　 我写了这么多，你读来够累吧。你告诉我已将我写的信放在随手包里，想多看几次以加深理解。这里，为帮助你理解，我对以上内容总结如下：

　　1、单个产品赢利能力要注意它的总毛利额；

　　2、产品定价要组合营销；

　　3、新产品选择既要看市场，也要视自己的能力。　　　　　　

　　这次就谈这么多，保持联系。　　　　　　　　　　

　　祝工作顺利！

　　史永翔　

　　史永翔先生是中国人民大学及美国南哥伦比亚大学MBA兼职教授，受聘于多家企业管理顾问有限公司担任顾问，是《公司》专栏作家，《销售与市场》、《经理人》、《新浪潮》等多家报刊特约撰稿人。在全国各地电视台及电台开设讲座专线，讲授《职业经理人成功之路》、《中国企业的企业化进程》等。并开设了总经理系列课程《职业经理系统训练——史永翔课堂》。现担任苏州市职业经理人协会会长，国际职业经理人联盟（IMU）中国区专家委员会主任委员，外商投资企业-台荣建材集团（中国）公司总裁。欲交流文章观点请致信： s.shi@chin.com

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