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可采，还能“采”多久？ 7 上页：第 1 页 通过对可采公司市场行为的观察分析，很多人认为主要是品牌运做出现了偏差，身处当今市场经济的浪潮中，连小品演员赵本山都要“把自己的名牌做成品牌”，品牌对企业和产品的重要意义不言而喻。然而科学的品牌管理却是一门精深的大学问，很多人因不谙此道而吃了苦头。品牌是一种名称、图案、术语、文字、标记、符号，或是他们的组合，用以识别消费者或消费群体的产品或者服务，并使之与竞争对手的产品或者服务加以区别。品牌的运做过程包括品牌的打造、传播，提升，维护和扩张等。可采产品的初期品牌打造和传播都极为出色，但在后期的品牌维护上却暗淡很多，最主要的表现为两点：一是推广传播的力度有所下降，二是广告宣传的方向有所改变。 也许是因袭了一般日化产品的市场操作套路，可采公司在后期的市场中对终端建设投入了教大的力量，并期望一旦打通日化线，通过品牌的价值释放销量就会有惊人的增长，但是他们忽略了一个产品价格因素，毕竟作为一个每月消费金额为300多元的中高挡产品，消费者在没有其他购买理由而仅凭购买便利的原因发生冲动购买的几率比那些几元和十几元的产品在同样情况下的几率要低的多。由于加大进入大型终端，可采用于媒体宣传和品牌传播的费用比前期大大减小。众所周知，企业对品牌的传播应该是长期一贯的，品牌可以通过自己的独特形象闯入消费者的心灵世界，但是如果不反复刺激加以强化，也可以变的慢慢暗淡，有位跨国公司的老总曾经讲过，试图通过降低广告费来增加利润，无疑于想不停挤奶，但是又不给牛喂草。比如宝洁公司的洗发水已经进入中国多年，但是我们从来没有感到它的广告投放有下降的迹象。另一点是广告的宣传方向有了改变。以往的可采广告是以通过报纸软文的形式进行产品概念和产品独特功效的宣传，而后期的硬版广告则侧重传播捆绑销售和以外惊喜只类的促销信息。，传统的营销理论认为，优惠打折之类的行为会损害品牌的形象，降低消费者的品牌自称度，而通过近年的市场实践发现，品牌宣传和促销活动的巧妙结合，是可以兼顾企业短期和长期利益，并使品牌和销量共同发展的。但是，单纯的以促销信息为主的广告肯定对品牌的建设只有伤害没有贡献！单纯的促销只能使老顾客和想买却因为价格障碍的潜在消费者产生购买行为，但却无法扩大客户群，实际上是吃过去品牌的老本儿。市场在哪里？市场在人们的心里，而不是在药店的柜台上或者商场的货架上。就象一群伐木工人面对一片原始森林，如果他们只知道乱砍猛伐而不同时植树造林的话，最终他们将处于一片童山秃岭上而无木可伐。品牌是有价值的，甚至可以用数字来量化，可采这个品牌无疑是个宝藏，但是如果忽略了品牌的维护和培育，不知道这个宝藏还能够“采”多久 中国进入市场经济已达20几年，但是却经历了一轮又一轮的管理理论的的冲击波，什么名牌战略呀、规模经济呀、多元化经营等，这些理论的精髓就是很多专家也不敢称吃透了，令那些长期在一线打拼的民营企业家们更是一头雾水。很多企业家朴素的认为，自己通过能力做好一个产品，塑造一个品牌，提高企业知名度，其他的产品出来采用同样的商标，消费者也会同样追捧。进而推理，如果在企业初期，通过一定的让利吸引代理商，利用他们的网络、资金和操作经验帮我开拓市场，当牌子做大市场成熟时，借口和约到期或者经营理念不同等理由将代理商“解雇”随后，不辞辛苦亲自去收获那馋人的金黄麦穗。当然，企业家的重要使命之一就是尽量的获取更多的利润，通过在整个价值链上的不断延伸以拓展利润空间本无可厚非，关键在于任何企业拥有的资源都是有限的你的企业资源使你在生产环节最容易发挥作用，他的企业资源更容易在营销环节发挥作用，那么你们的结合就是双方都最大程度利用了自己的资源，这就叫各安天命。如果有人试图改变自己企业的角色，那么首先要转换自己的资源。在企业资源中最重要的是人才和团队，同样的事情别的企业干的好觉得没有什么大不了，但是换了自己可能真的不行。 在健康产品市场领域，市场操作的复杂性和风险性很大，如果厂家对代理商市场操作成功后获取教高的利润而恨恨不平甚至取而代之的话，往往结局并不美妙，比如可采公司除了两大代理商所属的四大中心城市外，其他地区，不管是自己操作的还是其他代理商操作的都不很成功，这只能得出两大代理商作用突出，而不能得出可采只适合在中心城市发展的荒谬结论。厂商和代理商的联盟关系应放在长远的和战略的高度来看待，而不是一单一单的买卖关系，当另一方试图改变合作的方式时，完全可以采用更温和、更策略的手段，毕竟人们对赵太祖的杯酒释兵权毁誉参半，而对朱元璋的火烧庆功楼则深恶痛绝。大名鼎鼎的吉林修正药业其早期也是采用代理制，慢慢建立自己的营销队伍，并最终拥有了强大的营销能力和畅销品牌-斯达舒。陕西奥星制药厂原来很小， 早期产品奥星乙肝胶囊在代理商的操作下个别省份十分成功，他们不仅没有取代代理商，而是利用代理商为其拼得的稳定收入和不断提高的知名度，把其他的产品顺利推向了市场。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13928871496，电子邮件： time0987@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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