超值定价　饥饿营销

　　飞度捧出了让人心动的定价：手动挡9.98万元、自动挡10.98万元———一个预计可以让市场“抖几抖”的价格。

　　其实，在飞度还没有下线之前，飞度对经济型轿车市场的“冲击波”已令许多车型有了切肤之痛。在等待飞度下线的日子里，许多消费者选择了持币待购。面对市场和消费者，降价成了许多车型无奈的选择。8－9 月份短短的一两个月的时间，与飞度排量相近的车型竞相降价，不仅降幅大，而且不少车还是今年第二次降价。最早是南京菲亚特的西耶那和派力奥，降幅分别为7000 至10000 元、3000 至6000 元；8月29日起，一汽华利的“幸福使者”全线降价3100 至4000 元；9月1日起，奇瑞“风云”系列轿车全线降价；9月1日，哈飞宣布上市不久的“路宝”降价3000 元；9月9日，天津一汽宣布“雅酷”、“威姿”和“夏利2000 ”三个系列全部降价。而在国内经济型轿车中，销售情况很好、也被认为是和飞度最有得一拚的威驰，在飞度下线之后，也击穿坚守的价格线，一举降价5000元。本田品牌的优势，过硬的质量，飞度人性化的设计，先进的配置，使得飞度再一次刷新经济型轿车的性价比，成为当之无愧的“经济型车杀手”。

　　然而，虽然飞度的价格给经销商带来了坚定的信心，对于消费者来说，却是个远在天边的大饼。新雅阁的公布价格当时也是让所有人击掌叫好，可实际上不加上个4、5万是根本拿不到现车。广本的产能有限，雅阁本身的生产压力又非常大，要想买到飞度现车无疑是奢望。这就被许多媒体广泛提及的广本独特的“饥饿营销”。此次又一次在飞度身上如法炮制。

　　低开高走的“饥饿营销”充分运用了中国人的从众心理，事先在产品概念、供求预期等方面着意“炒作”，当消费者胃口被吊起后又限量供应，造成了排队销售，供不应求的结果又反过来更大地刺激了消费者的购买欲，认为“买不到的就是好的”，而在经销商的眼中则是只要跟着广本就坐等着收钱，因利所趋从而对广本俯首称臣。如此循环，其实最终得益的还是广本。只是苦了消费者，要想拿到心仪的飞度，只能无奈地选择付出漫长的时间来等待。

　　精心策划　 强势公关

　　其实，能有飞度的火爆场面，广本前期的精妙策划和公关力量绝对起了举足轻重的作用。 “外在动人，内在动心”的飞度，让我们来回顾一下其可圈可点、万众瞩目的上市全过程。

　　距离上市还有半年，在2003年3月，“FIT　LADY选拔赛”就正式启动，广本在全国寻找飞度的形象使者。汽车+美女本是车市的经典组合，而选拨形象代言人的活动虽已在消费品行业运用广泛，但在汽车业还不多见，良好的新闻性很容易产生较好的宣传效果，果然，一时间各大媒体和汽车网站纷纷报道。

　　更重要的是，“FIT　LADY选拔赛”是一个延续的活动，报名——选拔赛——培训——决赛，一路风光的FIT　LADY为广本带来了源源不断新闻爆料，待最终的形象使者胜出，最大的赢家却是飞度。

　　一波未平一波又起，在FIT　LADY刚刚决出，飞度热点才告一段落，广本立刻又推出了全国记者试驾活动。各大媒体记者到场，大家试驾飞度，亲身感受飞度的方方面面，同时，通过对广本高层人士的采访，对价格极尽渲染，猜测飞度杰出的性价比、对车市的冲击，让消费者对即将下线的飞度充满期待。

　　环环相扣的活动策划，让广本不花一文，却赚足了眼球，还未下线的飞度已是“山雨欲来风满楼”。

　　在精心策划面前，如果没有媒介的支持只能是黑夜里的玫瑰静悄悄地开。飞度有这样一个精彩的开局，媒介力量的运用让人不得不佩服广本公关能力的强大。细心一点的我们可以发现，万众期待的飞度从一开始为人们所听说一直到正式下线、上市，在各地所做过的硬广告都只有一期。就是下线当天所做的《外在动人，内在动心》的形象广告。没有广告，却有接连不断的媒体爆光率，这不是一般的厂家和企业可以做到的。一篇又一篇精彩的文章，点点滴滴关于飞度评论，都持续地为飞度吸引目光，鼓励消费者坚定信心，持币待购。

　　2004年，对于轿车市场来说，又一轮跑马圈地正在开始。我们期待企业捧出一款又一款叫座的车型，更期待看到一个又一个精彩的汽车故事。放眼市场谁是真正的赢家，让我们拭目以待。

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