2、向右走：成为抗癌新原料

　　产品基础：

　　研究表明，番茄红素能预防和治疗多种癌症，尤其是前列腺癌和胰腺癌，番茄红素是目前发现最强的清除氧自由基的物质，而氧自由基是导致细胞发生突变并导致肿瘤发生的重要原因，同时，番茄红素还可以阻止癌细胞的分裂，从多方面达到防癌和抗癌的目的。番茄红素和抗癌紧密相连。

　　市场机会：

　　每年，我国有200万人跌入癌症的死亡之谷，尽管治疗的手段层出不穷，各种药品保健品也是你方唱罢我登台，但是这群人种的绝大部分还是在别人的哭声中离开这个世界。目前，灵芝、大蒜等原料的抗癌产品已经广为人接受，例如以灵芝为原料的保健品就催生了“中华灵芝宝”、“大汉灵芝”、“中科灵芝”等品牌。灵芝从原来的“仙草”变成大路货，神秘感和价值感正在消失。为了救命，消费者愿意不断尝试新的产品，新的原料。

　　“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”，番茄红素的市场机会一定存在。

　　操作思路：

　　抗癌市场有它的特殊性，主要是病人比较集中，操作时应该注重地面推广的工夫，产品不但要依靠肿瘤市场来生存和发展，而且还要兼顾中老年人的防癌市场。

　　依靠空中的媒体进行品牌提示，依靠DM、书籍、学术推广等进行地面渗透，站在灵芝、大蒜产品的肩膀上作市场。采用实效的地面推广营销手段如会务营销等，同时做好顾客的服务工作。成立抗癌咨询中心、组建强势的专家队伍。

　　优劣分析：

　　抗癌市场需求刚性大，利润空间大，这时众所周知的优势。

　　抗癌市场竞争激烈，教育成本高，很难形成品牌区隔，容易被模仿和跟风。同时对地面推广工夫、学术支持要求十分高。

　　3、向前走：搭乘维生素快车

　　产品基础：

　　番茄红素是胡萝卜素中的一种，和维生素一样，它们分布在不同的在食物中，是具有功能性的营养元素；不同之处在于维生素是人体必需的，缺乏了人体就会产生相应的症状。

　　 市场机会：

　　经过多年的市场培育，维生素已经在中国拥有广泛的消费人群。尤其是2002年来“黄金搭档”、“21金维他”、“力度伸”等品牌的立体教育，维生素已经深入人心，尤其在城市消费相对理性的群体，维生素成为这些人群的日常保健品。以知识、理性为主要特征的保健人群数目已经十分庞大，这群人为特性相近的产品提供生存的空间，番茄红素当然也在其列。

　　 操作思路：

　　以城市素质较高、接受补充营养素的人群为目标对象，以 “不是维生素，胜过维生素”的产品概念，以他们乐于接受的产品形态，以科学、理性的传播方式，以完美的品牌形象，进行全面的“亲密接触”。

　　 优劣分析：

　　拥有高素质的消费群，辅以科学的知识普及，可以将产品做成长线品牌，借助维生素产品的概念，借力打力。

　　市场启动的周期比较长，适合大资本、大规模的市场运作。

　　4、向后走：独特理论打天下

　　产品基础：

　　番茄红素清除氧自由基的能力是大自然中首屈一指的，其能力是维生素E的100倍，而氧自由基与人类200多种疾病相关。

　　市场机会：

　　既然氧自由基与200多种疾病相关，而番茄红素又是氧自由基的最强“清道夫”。步入中年以后，身体清除氧自由基的能力越来越弱，毛病开始多起来，怕死的中老年人需要番茄红素。

　　操作务实：

　　打破传统的定位方式，为产品进入不同市场埋下伏笔，在自由基理论上创新，包装一套全新的医学理论，采用地面进攻为主的推广方法，将目标人群集中在一起，通过大量的信息灌输，达成教育和销售的双重目的。针对不同的市场，采取“定向爆破”策略，各个击破。

　　同时高空采取品牌提示呼应，为地面进攻扫除障碍。

　　优劣分析：

　　市场覆盖的面比较广，目标人群比较分散，可以见不同的人说不同的话。更适合不同针对不同的市场采取不同的策略。

　　推广速度慢，很难成大的销售规模，容易给消费者形成“包治百病”的印象，因而广而不精。该方式比较适合实力较弱的企业。

　　5、跟着招商走：快速制胜好选择

　　招商是目前医药保健品常用经营手段，因为它能在短时间内获得产业链上的相当规模的渠道和资金，使得项目在市场上推广的速度加快，往往受到企业的青睐。番茄红素项目较新，少数企业涉足此领域的招商，已经有成功和失败的经验教训，后来者可以作为借鉴。

　　笔者认为要做好番茄红素项目的招商应该做好两个阶段的工作——没有样板市场的招商和有样板市场的招商。

　　第一阶段的招商工作重点在于：

　　1、 提炼极具诱惑力的产品概念；

　　2、 打造杀伤力极强的宣销系统；

　　3、 整合权威机构全面提升企业形象；

　　4、 创意可行性很强的行销策略；

　　5、 编写说服力极强招商事业合作手册；

　　6、 规划双赢的经销代理政策；

　　7、 采用事件行销快速推广品牌；

　　8、 注重招商每一个细节的培训和执行。

　　…………

　　第二阶段的招商即有样板市场的招商比没有样板市场的招商更为重要，当前许多招商企业不注重第二阶段的招商，认为第一阶段是招商的全部，结果导致经销商和厂家矛盾重重，不欢而散。其实，第一阶段仅仅是招商的开始，所获得的资源仅仅是冰山一角。第二阶段招商应该在第一阶段招商中展开，派专人负责总结样板市场成功的经验和失败的教训，及时修正、丰满行销策略，真正达到双赢的目标。

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