第七条：分工清晰职责明确

　　各区域经理、主管以及业务人员要进行明确的分工，制定每个人的详细的工作职责和工作标准，每周每月详细的工作计划、翔实深刻的统计分析和工作总结、工作难点职责范、每周每月的工作目标，要让每个人明确自己该干哪些工作，不该干哪些工作，工作中的重点所在，哪些工作具备什么样的工作标准和考核标准。

　　第八条：计划翔实严格紧凑

　　实行严格的计划管理制度，凡事预则立，不预则废，经理、主管和业务人员都要制定严格的每月每周每日的工作计划，决不允许无计划的开展工作，没有效率的工作等于没有工作。譬如业务人员每天都要制定第二天的行销路线，每一个药店的计划任务，所要拜访的对象都要确定，坚决避免每天工作开始之后还不知道要往哪里去，导致工作中的盲目现象的出现。

　　第九：严格考核决不手软

　　终端工作的性质决定了严格考核的重要性，没有一套严格的可实施性强的考核制度和坚决的贯彻执行，所有的工作都会流于形式，同时在考核过程中要坚决杜绝人情管理现象的出现。实行层级考核制度，省级市场部对区域市场经理主管考核，区域经理主管对业务人员考核。

　　笔者认为在所有的终端管理工作之中，严格的考核制度是最为重要的，没有落实没有检查考核的工作都会成为空头支票，工作成效的高低将取决于业务人员的自律性有多强，但人的惰性决定这种自律行在枯燥的终端工作面前是多么的脆弱和不堪一击。以下是一份终端业务考核制度，该制度主要针对业务方面，实行计分制，每分人民币5元，具体内容如下：

　　1、 地办经理及销售主管：

　　A、 地级办事处每月未能根据市场实际情况，制定出有效可行的市场推广计划，扣经理、主管各20分。

　　B、 办事处必须建立完善的经销商、零售终端客户档案，并要分类建立。建立不全者，缺一份本区经理及主管各扣5分。

　　C、 办事处所辖区域内经销商、终端药店，如出现问题未能及时解决，造成工作被动或公司损失，本区经理及主管各扣10分。

　　D、 本区域内业务人员，业务技能与产品知识不能达标，有一名扣经理、主管各10分。

　　E、 本区域内如有业务员变动，造成公司财产损失，扣经理、主管各10分。

　　F、 周、月工作计划各项指标未能落实到位，扣经理、主管各10分。

　　G、 市场推广计划及各类促销活动在实际执行中，如有与市场情况有出入时，未能及时调整，造成资源浪费，扣经理、主管各20分。

　　H、 对于业务人员各项终端基础工作，执行落实监督不到位，每人每次扣经理、主管各10分。

　　I、 在市场动作中，能提出创造性建议，并被省部采纳的一次性奖励500元。

　　2、 业务员：

　　A、 每次业务技能及产品知识考评未能达标者，每次扣5分。

　　B、 本人所负责药店，店员产品知识不熟，首推率不达标者，每一家店扣5分。

　　C、 本人所负责药店产品陈列，终端宣传品摆放不到位，每一家店扣5分。

　　D、 本人所负责药店库存：A类店6盒；B类店3盒；C类店1盒。库存不达标，每一家店扣5分。

　　E、 市场运作中，市场部所配备各类促销品及礼品，如有不按要求发放或截留，发现一次扣5分，连续发现3次以上者，扣除当月工资或解聘。

　　F、 市场部安排的各项工作，未能积极有效的执行配合扣5分。

　　G、 本人所负责药店：A类店、B类店断货，未能及时处理并上报主管经理，每次扣10分。

对于目标终端促销活动所发生费用不能及时兑付或者费用不真实做假者，发现一次扣10分。累计发现3次者扣除当月工资或解聘。

　　第十条：以干代训案例提升

　　一支高素质终端队伍的形成需要长期的持之以恒的人员培训，每日例会结束后预留半个小时每周例会结束后预留出半天时间，针对每天每周的典型业务问题进行集中讨论集中会诊，在讨论的过程中逐步提升整体业务水平的素质，各个区域经理要制定每周每月的总体培训计划，结合业务进展的实际情况有针对性的进行。

　　第十一条：标准管理模式推广

　　综合以上作业内容和管理方式，要逐步在实践过程之中，摸索出一套适合自己产品特色的终端标准化管理模式，以便与整体市场业绩的提升和新开发市场的阿快速终端启动，标准化内容包括工作职责、例会制度、业务考核标准、统计坚持的制度和内容、整体工作模式等，在提炼成熟之后就可以迅速的推广。

　　第十二条：激励政策合理有效

　　层次需求理论告诉我们，人的需求包括基本的物质生活的满足、追求更高物质和精神生活水平的需求、自我能力和职位提升的空间等方面，终端推广人员同样要满足这样的需求。尽量在终端工作开展之前，就要制定一套合理有效的激励政策。内容包括奖金、晋级、通报奖励、总经理特别奖、发展机会和培训机会等，最大限度要调动各级人员的积极性。

　　骆永超，中国医药领域执着探索者，三年专业广告公司从业经验，两年大型医药行业实践者并在继续实践之中，笃信成功的关键在于心态和勤奋，实践是提炼营销精髓的必由之路！联系电话: 0371－5205193，电子邮件:　1917604009@sin.com

第 1 2 页

	骆永超：中国医药行业实践者，大型专业广告公司历经磨难，知名医药企业一线操练，专业招商企业精彩演绎。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sina.com
	查看骆永超详细介绍　　浏览骆永超所有文章

相 关 文 章（共9篇)

二十条军规，成就一代霸业 （2009-04-30, 中国营销传播网，作者：王强） 终端突围：战略性终端管理五大要领 （2004-09-07, 中国营销传播网，作者：刘威） 销售终端管理 （2004-07-01, 中国营销传播网，作者：江桂军） 终端工作六大标准 （2004-06-23, 中国营销传播网，作者：李平胜） 巡场，你都干了些什么？ （2004-06-07, 中国营销传播网，作者：谭科） 终端工作的非常之“道” （2004-03-08, 中国营销传播网，作者：姜亚东） 卓越的终端管理：解密可口可乐的“金字塔计划” （2004-01-30, 中国营销传播网，作者：李铁钢、李铁君） 打破终端管理的瓶颈 （2003-08-01, 中国营销传播网，作者：张会亭） 实施通路精耕，完善终端管理 （2000-07-17, 《销售与市场》杂志，作者：易斌、剑兵）