四、重要的前期筹备工作

　　招商是品牌与客户的共荣，客户经销一个品牌，需要不断的投入，客户考评一个品牌的可操作性，主要会依据以下几点：

　　1、企业的实力；

　　2、企业的经营理念；

　　3、产品开发能力（即新款款式是否适销）；

　　4、销售政策与加盟条件；

　　5、是否已经“万事俱备，只欠东风”，如果尚处在筹备期，则经销顾忌比较大。

　　而公司考虑经销商，往往关注以下几个方面：

　　1、该经销商的经济实力；

　　2、我们的品牌是否会成为经销商主推的品牌；

　　3、经销商的经营思路如何；

　　4、无有独立经营的档口；

　　5、配合程度等。

　　我进入公司后的第一个任务便是树立公司形象、抓新产品开发、制定销售政策、品牌发布的信息传达、广告策划等工作。

　　在树立公司形象方面，我主抓：公司路口30M2的广告形象牌、公司门口拱形门、公司内部关于RICH　BOSS品牌形象的阐述、POP张贴等；

　　在新产品方面，按照原有的开发思路根本没有办法在客户来访前开发出必须的70款新款（约200个配色），因此，只能走“捷径”——通过找开发能力较强的企业协助开发，与协助厂家签订如果客户看中的样版直接下单给该公司生产的协议，有效地解决了产品开发问题；

　　销售政策制定方面，我们分析了同行中其它品牌的销售政策，认为他们的销售政策更多的是倾向于公司利益出发，带有明显的不公平。而且通过分析我们还发现客户对同行在货架支持方面有疑虑，同行许多企业采取虚报货架价格，然后再按比例承担费用，实际上大部分货架费用仍然由经销商掏腰包；另外，在同行中极少品牌在新产品上市时做促销，我们认为这将是经销商非常感兴趣的一点。因此，我们在销售政策中强调了货架是按成本价提供并且向经销保证我们将进行新产品上市推广。

　　品牌信息发布方面，我们整合了其它品牌的客户资料，然后组织人员泡制了《行业联合协会推荐：RICH　BOSS☆☆☆☆☆级经销指数》的软文章及品牌介绍等资料，广泛地传真给意向客户，在当地批发市场传递招商信息，并且为区域经理外出招商做好准备。

　　最后，广告策划方面，我们督促广告公司方面赶在招商会前完成《终端专卖系统》、《终端形象推广手册》、简单的招商手册、《特许经营总经销协议书》、招商会邀请函等资料，整个策划方面我们要求表现形式应侧重于表达品牌的来源及表达公司与客户的合作理念——沟通、协助、共同发展。

　　经过初步的准备，公司三名区域经理也基本掌握了各区域较有合作可能的经销商状况，6月1日，区域经理分三路外出招商，此时，距离7月1日品牌发布会的时间只有一个月。

　　五、策划让客户充满信心

　　本次策划压力特别大，如果没有创新，就不会有效果！我们面临着如何最大限度地调动经销商积极性、如何最大可能地让经销商认可公司操作水平及企业实力的难题。

　　以往同行品牌发布会更多地是流于形式，我们私下称之为“吃喝睡走”会，意即吃过、喝过、睡完觉走人！

　　经过与老总及广告公司策划人员进行了深入沟通，我们最后就操作达成一致，认为要出效果，必须要在招商会形式上做文章

　　为此，我们在招商会上所做的工作都是围绕着如何提高客户对公司的信心，我们创新性地提出了以下几个策划组合：

　　1、产品SHOW。通过委托专业公关公司进行模特秀来诠释产品个性，有些经销商大会小会一年七八十次的开，什么形式都见过：教授讲课、野外训练、颁奖┅┅但是，晋江鞋企却极少策划模特秀，美女帅哥脚穿着RICH　BOSS的产品摆弄风骚、镭射灯光忽明忽暗的，使产品更增加了几分吸引力，对于那些经销商应该是极具吸引力的；

　　2、RICH　BOSS总部“首席设计师”现身说法。RICH　BOSS当时最弱项在于产品开发，因此，来自美国的“首席设计师”本身就代表了设计的权威，将极大增加经销商的经销信心。

　　而且，设计师从露面至离开仅有短短几分钟，全过程皆以英文发言。可以想像“首席设计师”在热烈的掌声中露面，演讲后即转身离去，风范尽显，让人对RICH　BOSS的产品信心十足；

　　3、聘请当地电视台知名主持人进行现场主持，使现场气氛非常活跃，整个活动过程非常顺畅、和谐，表现了公司强大的组织及策划能力，使客户对公司的印象非常良好；

　　4、租赁了一个面积200M2左右的新产品与洽谈综合厅，门口进入是一条大约八米长二米宽的长廊，穿过走廊是一个80M2左右的洽谈室、走过洽谈室的门便是新产品展示厅了。我们充分地利用了长廊，在长廊的两边裱满了品牌历史、品牌来源、创始者介绍、品牌文化等精致挂牌，给与会者留下了非常深刻的、真实的品牌形象。

　　六、20万建立全国省级销售网络

　　两天的会议非常成功，促成新加盟总代理客户26个，收取客户近900万元预付款，迅速完成了品牌全国一级经销网络的覆盖工作，更关键的是赶在招商旺季完成了总经销商的铺货，为RICH　BOSS品牌快速切入国内运动鞋市场打下了良好的基础。

　　整个招商活动从筹备至结束共进行了50天，花费费用计20万元（费用分列见附表）

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： fj_wtf@sin.com

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制造商省级销售机构的存在 （2004-01-07, 中国营销传播网，作者：王军庆）