在国内办公用品企业的经营方式也大同小异，如以网站作为重点推广方式的Asiaec、OA365、chinalz、OASH、EZHON；以大型购物商场为主直销为辅的欧玛特及OFFICE1，以及以加盟连锁为主的都都和OFFICE MATE，还有其它“市区”霸主如东莞文一、深圳日发、青岛南方、南京易事达等等，都是有着10年以上的“斗争”经验，办公用品零售企业如何从现有的环境中（低质低价）杀出一条血路来也显得迫在眉睫。从山东一个区域的行业状态就基本可以看到存在同样问题的其他城市甚至全国。我们分别从以下几个方面来透视。

　　▲一、产品

　　全国各地的知名文具品牌在山东均有代理商，80%以上聚集在临沂，济南、青岛、烟台只占10%，其它小型批发市场占10%。商品流动是由生产厂商→临沂→济南、青岛→聊城、德州、东营等小地区的方式在运作。

　　在整个办公文具行业销售额当中，其中设备耗材类（墨盒、纸张、机器等）占有40%的份额，文管系列占有15%的份额，笔类占有10%的份额，本册类占10%，桌面办公用品占10%，学生用品占5%，财务印刷品占5%，其它占5%。从以上数据可以看出哪些是我们经营的主项，哪些客户是我们最重要的，那些是我们必须丢掉的；其中办公设备的国际品牌是以Canon 、HP 、Epson、Sony、Panasonic、samsung为主流（约占50%），国内以科密、欧梅、大王、永发等等为主，耗材除了原装的Canon 、HP 、Epson外还有国内的天威、天野、格之格、博图、活彩等等，复印纸、打印纸以APP为主导（约占30%）。文管类以潮阳的齐心、树德、为主导产品；笔类的有东洋、晨奇、晨光、白雪、派克、德文等；本册类以亚龙、玛丽、亚太、唐都、莱特为主。学生用品以米奇、酷狗、史努比为主。办公系列主要由益而高、得力组成。

　　▲二、利润

　　因为山东（中国）各地的批发市场太多，而文具市场与小商品、服装、日用品等也总是在同一个商品城里。所以山东的办公用品主要是以批发为主的销售方式，追求的是一种价格便宜、可以使用即可的购买心理，终端的控制本土企业还没有完全关注，普遍的零售文具店都是以关系营销为主，拥有稳定的但极少的固定客户（朋友同事），这些客户利润相对较高，夫妻店的操作成本也很低，所以能够得以生存，但要做大的确也是一大难事，所以各大批发市场是零售店发展壮大的最大制约点所在，也就造成了文具零售市场利润的普遍较低，平均只有30%左右。

　　客户所带来的利润比例如图：

名称	比例
政府部门	25%
银行金融机构	20%
其它	5%
个人学生	5%
民营企业	15%
国营单位	30%

　　▲三、市场容量

　　整个山东文具市场容量据客观分析约20亿/年，客户群如下图：

其它	10%
个人与学生	5%
中小企业	20%
政府部门	25%
大中型企业	40%

　

　　习惯性购买场所如下图：

其它	5%
关系店	30%
零售直销	15%
批发市场	50%

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