五、大客户合作策略

　　1、产品方面

　　***公司目前已经规划出以***为主品牌，以蒙宝欧、光芒、施耐德、7th感、领航者、名佳等为副品牌的多品牌多系列的产品格局。

　　大客户普遍具有比较成熟的销售通路和比较强大的终端消化能力，产品的提供不仅要考虑销售上量的问题，更要考虑***公司整体发展规划全局。避免发生动一发而影响全局的负面结果。

　　A、产品合作类型分类

　　提供给大客户合作的**产品产品根据合作具体情况可以分为：专供产品、一般产品：

　　·专供产品：大客户买断销售权的产品；

　　·一般产品：其他渠道也同期进行销售，大客户以一般性分销进行销售的产品；

　　B、产品供应体系

　　产品供应物流完全根据合作模式分别从***公司总部、***公司分支机构层面进行。

　　·针对专供产品进行合作的大客户，由***公司总部负责统一安排对本区域大客户门店的产品供应。

　　·针对一般产品进行合作的大客户，由***公司分支机构通过省包直接安排对本区域大客户门店的产品供应。

　　C、产品销售任务

　　主要有两种方式：

　　·***公司总部和大客户总部进行协商确定全国或某区域整体销售量，然后进行分解到各自各个分支机构；

　　·***公司分支机构和大客户各分支进行协商确定销售量，然后进行汇总；

　　·***公司分别根据月度完成预计销量60%，、月度完成预计销量80%、月度超额完成预计销量等三种情况，将会制定不同的返利措施；

　　D、产品售后处理

　　**产品产品完全按照现有售后承诺对消费者进行售后服务，消费者在当地的服务中心、客服站、换机点等机构进行相应的处理；对于大客户有两种方式：

　　·针对专供产品进行合作的大客户，可以通过***公司总部售后服务部进行处理解决；

　　·针对一般产品进行合作的大客户，可以通过***公司各分支机构的客服部进行处理解决

　　2、价格方面

　　保证与大客户长期合作，维护利益链长期稳定运作，供货价与零售价保持丰厚、合理的空间是必要的；零售价是大客户的市场攻略的主要武器，但是在目前我们的市场渠道多元化，如果控制不得力肯定损害其他渠道经销商的经济利益，伤害他们的积极性，进而影响销售工作全局。　

　　A、 进货价格的设定

　　大客户目前通过***公司总部/分支机构进货，进货价格根据具体情况按照***公司总部/分支机构拟订的优惠销售政策执行。

　　·一次性买断销售权享受总部直供最优惠提货价；保证不发生窜货行为和乱价行为，否则扣罚保证金；保证金为提货量10%的货款，保证金在提货前预付；由于采取买断的市场策略，不进行补差工作。

　　·分生产排期阶断性买断由总部直供按照当时提货价算；保证按照生产排期进行提货，否则收取相应的仓储管理费用；保证不发生窜货行为和乱价行为，否则扣罚保证金；保证金为提货量10%的货款，保证金在提货前预付；由于采取买断的市场策略，不进行补差工作。

　　·一般性分销由省包按照地包价格直接供货；保证不发生窜货行为和乱价行为，否则扣罚保证金；保证金为双方协商金额，保证金在合作前预付；由于采取一般性分销的市场策略，进行阶段性补差工作。

　　B、零售价格的设定

　　由于提供给大客户合作的**产品产品根据合作具体情况可以分为：专供产品、一般产品，所以我们零售价格将按照具体问题具体对待：

　　·专供产品：零售价格的拟订和阶段调整由***建议，大客户参考实施，但是必须有一个最低零售价限制；

　　·一般产品：其他渠道也同期进行销售，大客户以一般性分销进行销售的产品，必须执行全国统一零售价格产品；　

　　C 、促销价格的管理

　　促销活动期间价格必须严格控制两个方面：时间性、价格可比性；按照***公司当时价格指导政策执行。

　　·时间性：分阶段有步骤进行递进式调价；

　　·价格可比性：与同类产品尽可能保持一定的优势，但是不能倾销乱价；　

　　D、 价格体系的建立

　　大客户的价格体系主要体现零售价：

　　3、促销宣传方面

　　在与大客户进行合作过程中，双方都会制定一些促销宣传活动以激发销量，但是由于各自的利益点和出发点难免不太一致，常常会造成工作中不谐，甚至冲突。

　　A、对于促销宣传的基本态度

　　促销宣传的唯一基本点就是促进销售，提升销量、提高市场占有率。但是不能伤害双方彼此的经济利益。

　　B、 促销宣传计划的制定

　　促销宣传计划制定一般分三种形式：

　　C大客户自主制定

　　C***公司自主制定

　　C双方联合制定

　　尽可能双方联合制定促销宣传计划，以利于良性发展，达到共赢目的。

　　C、 促销宣传的执行

　　***公司提供促销赠品、促销人员、促销宣传物料、终端包装、媒体宣传配合等等

　　大客户提供促销活动具体实施、广告宣传具体实施等等

　　（1）、媒体告知性促销

　　·电视广告

　　***公司分支机构可以在计划投放的**产品产品电视广告或当地拍摄**产品产品销售电视广告，并进行飘动字幕式的上市或降价信息发布。

　　·电台广告

　　***公司分支机构可以利用当地电台，进行**产品产品上市或降价信息发布。电台，应选择娱乐、交通频道发布。

　　·报纸广告

　　***公司分支机构可根据自己的市场情况在重点区域投放硬性报纸广告。内容中加上**产品产品上市或降价信息。

　　（2）、终端告知性促销

　　·条幅广告

　　***公司分支机构统一制作大量条幅。条幅挂在各核心售点内和售点外，醒目告知。条幅悬挂于不需要审批的地方，原则上不产生审批费用。横幅内容加上**产品产品上市或降价信息。

　　·核心售点POP

　　在核心售点门前的看板等上面，在店内的墙壁的主要位置要张贴一定数量的有**产品产品上市或降价信息的手绘海报。画面设计要生动、活泼、吸引人；　

　　·标价签

　　标价严格按照***公司公司和大客户协商确定的零售价执行。

　　·人员告知性促销

　　□***公司各分支机构确保各级人员（如SBU、市场督导等）第一时间掌握活动信息，避免出现比消费者还晚知道的情况。

　　□促销员。在一定时间之前，***公司各分支机构完成对促销员/营业员的**产品产品培训工作，培训内容要说明价格体系。

　　□营业员。可通过***公司促销员把上市或降价的信息及理由，传达给营业员，做到统一降价，统一对外口径。

　　（3）、售点终端建设

　　·**产品产品终端铺货及上柜

　　· 物料终端包装要求

　　·售点包装工作规划○

　　□门口

　　○门口要保证有1-2个**产品产品易拉宝。

　　○悬挂**产品产品的吊旗或吊牌。

　　○同时摆放自行制作的宣传板

　　○形式：可用类似星级酒店内的房间标价牌的塑金字做成高档宣传牌。

　　□店内地面

　　○在进入店内门口部分可铺设定做印有“**产品产品上市或降价”字样的地毯。

　　○同时在店内开辟“**产品产品体验区”——主要用于向顾客介绍**产品产品。配备订制手机休息椅、展示桌等，构成一个VIP服务区。

　　□墙面

　　○普通海报以双面胶粘贴于墙面上，各个厂家的各种海报的画面设计、形状大小等多种多样，消费者越来越习惯熟视无睹。可以将**产品产品海报加上画框挂于墙上以突出**产品产品的品位，同时区别于常规海报的使用形式，有利于吸引消费者的眼球。

　　○同时还可以通过专业图像软件将**产品产品图片变成油画风格，同时加以画框悬挂于店内，形成强烈的视觉冲击。

　　○同时也可制作一定数量的**产品产品的KT板，悬挂于店内。

　　□天棚

　　○悬挂**产品产品吊旗或吊牌，尽量避免悬挂红底白字条幅。影响**产品产品的整体档次和品位。

　　□灯光、背景音乐等

　　○在店内条件允许的情况下在**产品产品的专区范围内，打一些特制饰灯，可模仿珠宝专卖店或高档画展、艺术展的风格。

　　○同时配合一定古典悠扬的钢琴曲、爵士乐等，增加卖场整体氛围的美感。

　　·柜台包装工作的规划

　　分为柜内和柜上两个部分：

　　□柜上部分

　　○在柜上可选择柜上立式小灯箱，来增加**产品产品整体诉求。

　　○同时可选择做一些小型资料架，方便消费者索取宣传资料。

　　□柜内部分

　　主要以独特的柜台氛围突出**产品产品独特的特性，借以吸引更多的消费者的“眼球”和关注，给予消费者不光是购买的上的物质上的满足，同时更多的是心理及精神上的满足。

　　○综合性柜台内

　　首先要尽量保证**产品产品的展示位在柜台中央。同时**产品产品展示位要有相当特色，要有与品牌诉求相符合的柜内包装。一定要与其他机型模具区分开来，不要让其淹没在柜台之中。

　　D、促销的评估

　　促销宣传活动效果评估决定促销宣传活动方式方法的肯定或否定，为进一步改进或修正做出科学性分析。

　　一般主要考量活动投入产出比、活动前后销量同比等数据。

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