三、客情关系问题

　　由于此类酒店中的老板和服务员扮演着非常关键的产品进店和促销的决定性作用，所以维护客情关系是很重要的一环。对此江大明经理提到了两点： 1.对老板实行物质激励，并做好情感交流。给老板分析经营该产品所能获得的利润，各类促销活动所带来的回报及各类返扣给予的支持。对新产品来说，还要对老板说明产品的市场推广方案及市场前景，让老板能看出前途和“钱途”，以激励老板的销售积极性。对老板及身边的亲朋好友做侧面的调查了解，并做好登记，在其特殊的纪念日或其发生重大事件时，给予适当的关心和帮助，从潜意识里调动老板及其周边人员对产品的好感，并投入精力去经营产品。

　　2．加强对服务员的物质激励和情感交流。CD类酒店服务人员数量不多，同时薪资水平相对较低，商家可根据不同情况，设置适当的开瓶费用，以物质利益刺激服务人员的销售热情。CD类酒店的服务人员一般社交面较窄，经销商可根据实际情况，采取一些人文式的关怀和服务人员做好情感交流， 如可利用企业的社会资源为服务人员提供工作、生活上的便利和服务，还可以在适当的时机带领服务人员开展一些娱乐活动，以增进交流，使服务人员成为企业的准导购和促销人员。

　　四、终端贿销及宣传引导问题

　　这类酒店说大不大，说小不小，经销商往往不知道该如何投入终端宣传推广费用。

　　张卓东总监认为，做该类酒店不用进行太多的终端分化工作，只要把服务员的“贿赂”工作做好了就足够，由他们进行的现身说法和现场促销对产品销售起着决定性作用。终端陈列方面，CD类酒店的经营场所比较集中、面积小，消费者易被生动化的陈列形象所感染，所以不需要制作成本高昂的宣传材料，不需要投入多少发布费用，应注意柜台展示和陈列，实现低成本运作。

　　五、保持产品价格及利润问题

　　与AB类酒店不同，这类终端都是老板一线经营，在销售上，只要有合适的利润空间，他们都会亲力亲为，销售的主动性会很强。但这些老板经常会采用降低酒水进价的方法，来实现赢利最大化，所以如何保持产品价格是常常需要面对的问题。

　　许瑞顾问对此的观点是：价格维护的工作是面对这类终端的主要工作之一，如果压低价格可以免去其他一切费用的话，灵活性的降价未尝不可。但要注意通过不断地更新产品来保持产品利润。

　　六、竞品的冲击问题

　　在CD类酒店中，一般不存在买店费用，尽管进店较容易，但进来的杂牌子也比较多，使得本来不大的市场空间被挤占得更小。

　　江大明经理建议对此问题经销商应注意搞产品组合，如酒类和牛奶的组合，实现利润互补，提高自己在当地供应商中的身价，达到制约酒店的目的。产品组合好的话，还可以跟酒店老板达成一种协议：用一个产品的进店费用带进另一个产品，或者一个给开瓶费，另一个不给。

　　七、产品销量少的问题

　　在餐饮奶运作CD类酒店的初期，可以采取建形象店等方式拉动终端消费，可一旦产品经过3~6个月的市场导入期之后，基本在区域市场上形成了一定的品牌形象，此时经销商最需要的是做大销量，获取利润。然而CD类酒店数量多、规模小的特点决定了单店的餐饮奶销量不会很高，利润也不会很大，所以经销商就会面临一种“食之不得，弃之可惜”的尴尬局面，这也是餐饮奶经销商在选择进CD类酒店的产品时最顾虑的一点。乡谣乳业的孙总监告诉大家，这种顾虑完全可以打消，在CD类酒店的市场逐步成熟之后，经销商可以考虑用深度分销网络，扩大铺市面，像“露露”一样走进更多的酒店———让想喝的人都可以喝到，寻求销量的最大化，从而弥补CD类酒店的销量不足问题。从他们公司设计的做CD类酒店的产品特性上分析，这类产品非常适合做深度分销。当然在做产品分销时可能遇到更多的新问题，比如价格控制、窜货等，这暂不在本篇讨论的范围之列，孙总希望有机会再跟大家接着聊。

　　本文所提及的几个问题是商家在经营中最普遍面临的问题，但有的并未进行深入展开，只是起到一个提纲挈领的作用，希望能够引起大家的注意和思考。在此对参与本文讨论的所有嘉宾表示衷心的感谢！

　　原载：《《糖烟酒周刊》（原《华糖商情》）

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