区域管理阶梯式行为的弊病

　　在区域当中，无需要从阶梯式的管理上进行运作，一般企业的管理是从上之下的层级管理模式，如果从单层的销售来讲，在区域当中，直接管理比较符合奇正现有的销售体制，区域管理的主要是销售，目标的建立也是销售行为，如果过于阶梯式管理，会出现销售空洞的现象，具体说就是靠汇报，听数据，市场的实际销售情况往往反映比较慢，也将对市场发展不利，对员工的管理不利，对产品的后续力缺少了解，就可能对销售量化指标显现不是那么具体，直接会影响到增长与投入之间的矛盾当中。

　　区域管理在奇正看来，怕经营费用的增加，这样在控制上往往会采用许多制度加以限制，其实这与目标制是相违背的，市场以后的放开，无论是处方药与非处方药，只要在合理的投入与产出的情况下，可以在区域内不设定限制加以启动市场的前进，往往市场的发展不是市场本身的原因，而是企业固有的管理制度与管理者需要管理的欲望所致，市场在区域内无形的被竞争或者被挤掉，因此，确定与思考区域发展的时候，需要对小区域有新的认识，从技术层面分析，目前奇正在小区域或者大区域上，建立的梯式管理也是不完整的，以医药业务员为主要的渠道销售是无法打开更多市场中销量的，也缺乏必要的技术保障手段，主要问题是有几个：

　　1、 阶梯管理上对销售量化停留在渠道上；

　　2、 市场容量在区域内无法准确获得；

　　3、 目标市场的开发价值无法考证；

　　4、 产品的时间效益上无法得知潜在的时间，也将直接影响到产品寿命的长短；

　　5、 失去小区域的网络建设机会，也将影响到未来竞争的关口；

　　6、 品牌传播与企业传播的速度将大大滞后，地面影响的消失也是销售失去竞争力的当口。

　　所以区域管理的重点要“脚重头轻”，无须刻意去建设一种无为的阶梯管理模式，需要的只是一种监管手段与启动市场的依据。

　　区域目标定位对销售的张力

　　区域目标在销售来讲，就是一个基本的销售行为的肯定，对于区域销售的规划与建设，从现在的情况看，奇正对于目标的定位仍然停留在一般的目标意义上，对于年销售与月销售目标的制定，无法从销售的真正意义上加以确定。

　　区域目标的制定实际上是考验一种销售的张力有多大，而张力的大小决定销售目标是否实现的关键点，从药品传统经营的方向看，主要是渠道建设后的促销，没有更多的从销售品牌、销售广告、销售服务、销售管理、销售市场结合在一起，定位比较单一，而张力也比较小，无法检验目标是否能够实现，或者能够实现多少程度，所以区域目标建设的关联点，奇正在市场发展与后期的推动上都有所牵强，结果是市场的发展并未按照事先计划的目标迈进，要检验市场或者区域的销售目标是否能够统一，就需要对区域销售后面的张力有一个可以实际表述的行为，直接就是目标下面的可以行动的战术方案，与之相对应的市场经营销售行为也将积极调整。

　　区域销售在发展的同时，要注意对销售张力的保护，如果单纯从渠道的角度看，就是渠道的保护，奇正在渠道的建设上有散到收缩，有区域代理到集中区域保护，也是反复从市场的验证上互相递进的结果，也是对渠道张力的保护，但在渠道外面的张力保护远远没有渠道保护那样深刻，投入的精力也相对较小，所以这也是一个需要考虑与思索的问题，如何兼顾到两种外在对于销售有直接影响的外力作用，深化与变革区域目标张力的紧迫性也将随之出现，否则将无法对整个市场有整体上的突破。

　　奇正在区域的递进上这几年有比较大的变化，主要是对重点销售网络的整理与对市场兼并所发挥的作用，但这些作用无法改变市场环境所带来的所有行为准则，将会给市场的后续递进提出困难。这些困难的提出，也是直接作用市场的一种发酵，目标会直接影响到销售指标的跨越式前进。

　　区域管理一直是所有销售管理环节中最重要的角色，奇正在所有的市场变革当中，区域管理变革是最薄弱的环节，也是最缺乏应用的环节之一，在单一产品进入市场后需要更替市场的销售行为，不断出现新的营销战术，区域的中间环节才会显示出应有的力量，同时兼顾到市场的常规化与未来发展的各种机会上。

　　区域变革的最终解释是对市场竞争后的必然反应，也是非常现实的做法之一，许多企业在区域变革之中失去了应该变革的时机，就会失去对市场发展与占有的机会，奇正现阶段的区域变革与现实之间还需要有更多的思考，同时建立区域变革的通道与对产品提升的依据，可以预测，未来商业销售竞争的优势如何，还是在区域之间的局部竞争，会更加激烈。

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