三、 如何继续获取价格优势

　　价格是所有连锁的法宝，也是打动消费者的有力武器。价格优势从哪里来？国美阐述过三点：一是连锁经营，二是专业特色，三是超市运作。WALMART这样阐述他们的经营策略：1、经营更多的自有品牌；2、存货管理、零售空间成本的控制；3、物流采购优化及大数量实现大折扣；4、“优惠商品”“廉价商品”“特惠商品”的组合运用；5、“天天低价”而不是“促销才有低价”，所以每天致力于低成本运行，如规定出差必须共用客房，能住在亲戚家里就不要住客房。6、人力资源的成本。不断通过流程与管理创新，将复杂的事情简单化，降低人力资源成本和管理成本。宜家的口号是“真正意义上的低价”。他的措施有：一、产品战略委员会研究消费者需要什么质量什么价格的产品；二、确定好价格目标后寻找一个优秀的生产厂家，三、自己的工程师和设计师不断帮助他们找寻降低成本的方法；四、强调平面运输，从物流里降低成本；“充分利用空间，而不想用钱把空气运给顾客”。五、销售现场不配促销人员同样鼓励顾客自己提货而不是送货。

　　从以上的对比不难看出，国际连锁致力于从供应链的每个细微环节挖掘“价格”的优势，从自身挖掘“价格”的优势，通过业绩与管理的持续改善来制造优势。我们连锁实际经常使用的不计成本的低价正说明了管理与经营的粗放，说明与他们相比还有很大的差距。发展到一定规模的时候，连锁需要更健全、更科学的管理手段，而目前在信息、物流、商流以及资金流这几大现代流通企业必须解决的问题明显滞后于企业的发展。

　　四、 特色与定位

　　总的而言，对于零售市场只有两种定位，一是迎合高消费阶层的专业零售商，一是定位于低价的零售商。但是看看国际连锁巨头是怎么做的？美国H-E-B公司“如果每天都用低价销售的话，哪一天用了最佳这个词，别人会认为你的价格都很高。所以，我们是在经营人们的生活质量。我们要做的是：如何提高我们经营范围内居民的生活质量”。

　　7-ELEVEN的秘诀是：融合当地文化特点，提供地道的传统原味，迎合客户不断变化的需求，全力成为带给顾客方便的好邻居。在顾客的心中，任何时候有需要，7-ELEVEN必定在一旁殷勤守侯。

　　美国巨鹰公司的口号是：使生活更有滋味。他们强调抓住顾客不断变化的生活方式，通过“价格策略”和“独特的购物体验”两方面取得成功，时刻提供符合或者超出顾客要求的服务和商品。

　　家乐福：以专业的管理和竞争性的定价为顾客提供物超所值的商品。

　　WALMART的核心理念是EDLP（每日平价），不用周末促销时赶来抢优惠商品，给顾客一个心理的保证，让顾客坚信他们随时可以用最低价买到这些商品。当然，同时享受到的还有WALMART的兰色工作服和面带微笑的员工…..

　　所以，即使都是低价为核心的经营，也有完全不同的表现。圣约瑟大学的STANTON教授说：有些商场只是用价格因素来吸引消费者，而有些商场侧重于给顾客一个理由，让他们为了获得某件东西而特地来消费，能够认识到这一点差别并采取对应措施的运营者将会取胜。

　　关于管理的短板，人才的短板这里就不再赘言。苏宁提出以时间换空间、数量决定质量，快速建设苏宁在全国的连锁网络；国美最突出的特点同样是速度快用“闪电战”在很短的时间内建立数量比较大的连锁店。显而易见，随之而来的问题就是资金、人才、管理、物流的需求。专业家电连锁渠道与国外著名的综合连锁渠道在中国市场上正磨刀霍霍，他们拥有全球数量众多的连锁店面以及成熟的流通业运营经验，这对本土连锁才是真正的竞争压力，而且这种压力要远远大于本土其它零售商场带来的压力。

　　03岁末，得到张大中先生赠送了的一套《商道》（张大中先生要求所有的大中管理人员细细研读），里面说“真正的生意人不是赚取利润，而是赚取人心”。如果连锁都能认识到这一点并且能向大中一样思考并且采取相应的措施，这也是中国零售业持续发展的希望和幸事。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jiangyadong@12.com

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