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中小白酒企业如何突破5000万？ 7 上页：第 1 页 二、科学的产品布局 就目前白酒市场终端的消费情况，可粗略地可分为五个层面（终端消费价）。 第一层面：500元/瓶以上，如近两年采用品牌提升策略的五粮液的百年老店，全兴的水井坊、泸州老窖的1573、沱牌的舍得酒，这是近三年中国白酒价格整合提升的新界面，为贵族礼仪型（身份昭示型）消费界面； 第二层面：200元——500元/瓶，茅五剑三名牌皆在这个价位界面，部分中档名牌的个别产品也在其中寻找收获机会，为高档身份型招待用酒； 第三层面：100——200元/瓶，许多中档品牌打市场时的形象产品大都选择为这个价位的产品，如金六福和浏阳河的五星； 第四层面：25——100元/瓶之间，为流行型产品，是目前中国白酒总容量中份额最大的价位界面，这组价位产品的有效增长期一般不超过5年，目前竞争最激烈推广最普遍的既为这个价格区间的产品，金六福、浏阳河、枝江大曲，其销售额中的80%左右都是集中在这个价格范围的产品，也就是行业目前俗称的一星、二星、三星、四星、五星； 第五个层面：15元/瓶以内，包括彩箱彩盒包装和裸瓶包装，这个价位群的产品多为温饱型消费，多为地方型品牌占据着，为流通产品。 弄清五个价位消费界面后，对自己的品牌进行正确地定位，尔后进行科学的系列产品的定价，找出成功的最大组合机会点，以便在整合布局中达到规模销售额。如金六福将“福”文化定位为生存稳定性的消费群体，价位在25元——160元/瓶之间，以五星作形象代言产品，以三星作主导产品，以一星作规模上量产品，采用的是打五星，推三星，跟进一星，机会切入二星和四星的产品组合策略，获得了极好的产品资源回报。 三、5000万核心市场定位与布局 总结诸多苦苦在5000万元以内挣扎的白酒中小型企业，大都没有一个规模亮点阵地，虾米市场一大群，就是没有一个大个子。试想你拥有20个每年销量在100万元的县级市场（年总量2000万）和拥有一个销量突破5000万元的地级市场、省会城市或直辖市市场相比，哪一种情况资源更节省、企业更政治、更形象、更具有可以燎源之势呢？如近十年来山东省济南的趵突泉白酒，在济南市场一直一枝独秀；青岛琅琊台白酒，在青岛五城区一直独占鳌头，两家企业每年年销售额都在1亿人民币以上。因此选择某一突破5000万元以上的地级市以上的市场作为核心市场是突破5000万元的最佳捷径。关键是盘点自我资源，分析目标核心市场竞争环境，找出目标竞争对手导入期至目前的年销量，这样就有了可行性容量参照依据。成功的前提是：必须直取第一名。 在选择核心市场的同时，要考察该核心市场是否有边际效应，也就是说取下核心市场后，可以带动周边的哪几个市场，能在边际市场上得到多少边际销售数额，进尔完成开发一点、带动一片的红色区域布局。 四、执行力的整合到位 合理的霸气、成为第一，是攻坚核心市场的气质性理念。如果没有这样的信心和概念，干脆就别亦步亦趋地攻打这样的市场，否则会陷入美国越战的尴尬境地。阵地战就是战术战，没有对与错，只有成与败。成为第一就是100%的成功，成为第二等于成功了80%，成为第三等于成功了60%，第四名以后只有赔钱的结果。有了这样的进攻信念，就要把攻坚战术战当作战略重点来对待，产品力、直销力、渠道推广力、指挥力、广告促销力、攻关力要作好有机的整合，在没有整合充分的前提下决不轻易开战，一旦开战，决不给对手喘息的机会，要知道，无论是“斩首行动”或是“精确制导导弹”，所追求的都是一种势在必得的合理的霸气。作到了这些，有效突破5000万元不就变得“轻而易举”了吗？至于如何突破第二道数字的门槛，应该是另一个超越型战略定位的问题了。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13903847719，电子邮件： zhxintta@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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