SR博弈百乐佳

　　这时，电话响了，是百乐佳食品课的陈课长打来的，要下200件味精订单，由于特价销售效果空前，一上午就卖了80多件货，库存已经不足以支付明天的需求了，要求SR公司赶紧送货。

　　此时的孙松觉得自己的思路清晰极了，SR味精是公司的标志性产品，也是全公司毛利最高的产品，绝不能让随随便便的促销给SR味精带来任何风险。“陈课长，我还是坚持我的原则，这样低的特价我肯定不会做。即便明天恢复正常价位，百乐佳也要对今天的行为给我们公司一个合理的解释。”百乐佳是世界前三名的零售业巨头，陈课长自然不会示弱：“合理的解释上午我已经给你了，我现在需要的是尽快收到贵公司的产品。”孙松明白，陈课长现在比自己更着急：“陈课长，您放心，只要价位迅速恢复并同意在我们的‘统一售价协议书’上签个字，我会派人立即送货。”孙松的话提醒了陈课长，“统一售价协议书”前几天孙松是拿给他看过，大致意思是要求本区域内SR公司的各个K/A店，要全部遵守竞争规则，以不低于一个规定的价位来出售，其中SR味精规定的最低价位为7.6元/袋，各超市相关负责人认可后要在协议书上签字并加盖超市印章。百乐佳是当前惟一没在协议书上签字的超市，陈课长的原则是：百乐佳就是百乐佳，怎么能在供应商的格式文件上随便签字呢。回想这些，陈课长很恼火，目前百乐佳所做的正是和“统一售价协议书”相悖的事情，怎么可能同意签这个字呢？其实，相对于恼火，陈课长此时更强烈的是焦急，货送不到，明天的促销就要被迫停止：“孙松，你的货不能马上送到，明天我的促销就要被迫停止，如果明天促销被迫停止的话，我就要永远终止同你们的合作。”“我知道了。”孙松坚定地答道。放下电话，孙松又立即把电话拨给了SR公司的本地销售经理。孙松猜想，百乐佳是不会甘心的，为了眼前的促销，说不定它会从SR的传统渠道的分销商那里临时补货。孙松请公司的销售经理密切配合，彻底掐断百乐佳的货源。这场低价风波最终因为百乐佳断货而被迫停止了促销，但是换来的却是百乐佳真的不再同SR公司订货的沉重代价。

　　产品、市场两头夹击SR逼终端低头

ஸஸ僵持已两天了，百乐佳超市内SR的空货架已被竞品迅速侵占。孙松在想：这一次虽然没有迁就百乐佳，但是这不叫博弈，这是头脑简单的对抗，只有博弈才能让SR公司在双赢中实现自赢。再过三天，孙松一手策划的同国内最有影响力的冷饮业巨头“巨人握手”的促销活动就要开始了，孙松本想借此契机在百乐佳创造一个销售奇迹，现在却彻底破灭了。但是，活动还是要如期进行。三天后，“巨人握手”的促销活动如期打响了，消费者凭借SR味精中的兑领券，在任一指定该冷饮兑领处都可兑到一支合作伙伴新投产的高级冷饮。SR味精的目标消费群本来就是家庭主妇，如今一袋味精又可以给自己的小孩一个惊喜，加上时节已临近盛夏，活动开始就掀起了不小的热潮。孙松清楚，现在去找百乐佳进货，百乐佳或许会进，但是，现在还不到谈判的时候。随后而来的促销员周例会上，孙松告诉各个促销员要提醒消费者，兑领券是通兑的，任意一个指定的兑领处都可兑付冷饮，特别要提醒那些找不到兑领处的消费者，“百乐佳”超市设有大型兑领点。孙松早有打算：百乐佳谁人不知，现在那里虽然我的产品在断货，但是却依然在卖我合作伙伴的产品，卖场知名度高，不失为一个兑领的好场所。促销员会后，孙松就抽调了两名促销员到百乐佳超市帮助合作伙伴兑付赠品。按照孙松的安排，在各超市促销员的推荐下，很多消费者来百乐佳兑付冷饮，场面很是红火、热烈。而百乐佳卖场的消费者在探知清楚了活动内容后，都纷纷询问百乐佳为什么没有SR味精，恰逢这么大的促销活动怎么还断货？特别是一些小朋友看着免费兑付的冷饮又是他们十分钟爱的牌子，都吵着让妈妈买SR味精，对这种场面最高兴的当然是孙松了。不用问，百乐佳的陈课长这回主动给孙松来了电话，其实孙松早就把货备好了，可以说，眨眼间，促销装的SR味精就铺上了百乐佳的货架。一般的营销人员可能认为到此就一切风平浪静了，而孙松不愧是个营销精英，精就精在总能向前多迈一步。百乐佳恢复进货的第二天，孙松主动来到百乐佳拜访陈课长，并带来了一个促销申请。“六一”节当天，孙松要在本地一家有影响力的K/A店门前做一场大型的路演。主要是邀请SR公司资助的“SR希望小学”的孩子们来现场参加晚会，并现场赠送电脑和复读机等学习用品，晚会更重要的目的其实意在宣传SR味精刚刚赢得的“中国名牌”称号。这样一个公益晚会，自然少不了媒体的报道。孙松说在自己的深思熟虑下，决定把这家K/A店的地点就选在百乐佳超市。陈课长自然是又惊又喜，愉快地在促销申请上签了字，孙松当然没忘记随后递上了那份“统一售价协议书”，结果可想而知。晚会的当晚，气氛热烈极了，媒体对SR公司的公益行为进行了现场报道，并宣传了“中国名牌”，百乐佳超市也跟着出尽了风头，晚会现场的临时兑领更是把现场气氛推向了高潮。晚会过后，孙松把近期的工作向总公司汇报了一下，他要用事实告诉总公司：对比零售商，我们拥有自身的优势，我们的核心竞争优势在于不断推出卓越的产品和沉甸甸的品牌。

　　原载：《成功营销》2004年第三期

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