我在上学时的确不是一个好学生，大学几乎靠自学走过来的，因为我的高中就这样过来的。记得惟一得到的一次表扬是班主任告诉我母亲的，当时非常骄傲，因为太难得了。起因是我在拼命突击自学时，案头放了一张《马悦自学进度突击计划书》。考试还没有到，先得到老师的表扬，这是多么难得和轻而易举。这对我今后的工作有很大的启示。后来，在60分万岁的年代，这一招让我度过一关又一关。再后来，我就更加认真学习和总结了制定计划的知识。将这些知识与营销管理工作结合起来，拿出来和大家分享。

　　一、计划和目标制定原则

　　作为一个计划，要真正有效和发挥其作用，前提是可行性。我们见到很多计划流于形式，是因为违背了基本原则，不仅不能发挥计划的作用，在一定意义上还会丧失组织信心和领导力。

　　制定目标计划时应遵照SMART原则进行：

　　● 具体的(Specific)：反对陈词滥调和假、大、空的套话，一些企业和经理人所做的计划让执行者无所适从或者无处下手，我们应该学会用简短的语言明确道出你的目标。

　　● 可衡量的(Measurable)：尽量用量化语言来描述你的目标，而不是你的目的和愿望。

　　● 能够达到的(Attainable)：制定的目标应该是经过科学论证可以实现的，而不是主观臆断和凭空想象。

　　● 相关的(Relevent):制定的目标应该与目的是相关联的，目标是实现目的步骤。

　　● 限定时间的(Time-Bound):必须有起点、终点和时间段。

　　二、 计划指定的步骤

　　1、估量机会(分析外部机会和威胁及自身优劣势)

　　2、 确定机会

　　3、确定前提

　　4、确定可供选择的方案

　　5、评价各种方案

　　6、选择方案

　　7、制定派生计划

　　8、用预算形式使计划数字化

　　根据上述的一些基本原则，就如同告诉我们，抬头踢球时应该去观察什么，认真去看了，你会发现：原来这就叫“视野”，这就叫“境界”。

　　我在某知名企业服务的时侯，发现该企业整体缺乏计划系统，公司处于“自由经济”时代，正因为此，公司缺乏正常的评价体系和真正的激励政策。为此，本人率先制定公司整体营销计划，并要求各个分公司也必须照做。这段时间对于一些分公司经理来讲，痛苦万分。然而，经历了这段痛苦经历后，大家惊奇地发现，自己的技能提高了。

或许仅仅靠这些还无法清晰地说明我的意图，接下来我将用自己亲历的实例来说明制定计划的方法和技巧。

　　以下是200X年我在AB公司任职时所制定的“AB公司营销计划”。按照给分公司经理的通知和我作为最高营销经理所做的整体计划的格式，你只需按照此格式加入自己的思考，就能制定出一个有效的营销计划。

　　来试试吧！

　　注： 考虑到商业机密，我们将文章中所提及的公司名称改为AB公司，这是一家专门从事卫生间小家电生产的企业，AB品牌在卫浴家电行业中处于较为强势地位。　

　　原载：《成功营销》2004年第三期

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AB公司　200X年营销计划 （2004-03-11, 《成功营销》）