格力谬论连篇，真的很危险

　　格力的2004冷冻年度似乎注定是多事之秋，先是因为内部争斗而引发的“换帅风波”，接着就是与国美的争斗。你似乎已经很难理解这个领导品牌意在何为？

　　什么是真正的行业洗牌？领军者的倒下是最大的一次洗牌。

　　成功永远是过去式

　　对于国美拒售格力事件，格力总经理董明珠在媒体采访时坦言：“至于未来格力和国美之间将是一种怎样的关系，我现在还没有考虑。但很清楚的是，格力品牌已经连续九年全国销售第一。”

　　在自豪的同时，不知格力是否有很强的危机感呢？所有竞争者一直的一种努力就是催生有行业新领导者的出现。彼得•德鲁克曾讲过：“世界变化快，没有永远的领导者”。

　　今年发生在格力身上的两件事情，没有一件不是对品牌减分的。在这种不允许有失误产生的年代，格力曾有的成功很可能就将成为一种过去时。

　　不看趋势是盲目

　　格力对媒体讲，他们目前有1万多个经销商，作为经销商之一的国美所占的销售份额微乎其微，以北京为例，国美的销售仅占格力空调总额的5％。言外之意格力有没有国美销售无所谓。

　　记得《手机》中有个片断：费墨与妻子李燕拌嘴后便到楼下遛狗散心，不料这狗在楼下也不争气。这狗是条公狗，看到另外一条公狗过来，也挣着趴到人家身上。另一条狗的女主人皱着眉扯着自己的狗骂了声：“讨厌”；费墨也扯着自己的狗，并踢了一脚用浓厚的四川话说：“盲目，人家也是公的！”

　　国美17年前只是一间门面房，目前一些连锁王国曾也只是一个小经销商，格力可能没有意识到手上其余的95%经销商从历史的趋势上看一定是大多数要被淘汰的。看不到这种发展趋势只能叹其盲目。

　　口号赢不得市场　

　　格力北京销售公司的一位负责人告诉记者：“格力不是不肯打低价格，我们要把真正的实惠让给消费者而不是这些销售商。”

　　目前这种语言从格力的销售负责人嘴中说出简直有些滑稽，现在谁不清楚国美能够如此发展神速，就是因为他抓住了消费者而不是厂家或是高额的利润率。格力若是早有这种觉悟，今天的中国空调市场远不会如此混乱。　

　　拒售格力之后，国美会温柔一段时间

　　国美的2004年是更加强势的一年，从各个角度来看，2004年是国美甩开膀子大干的关键一年。但格力与国美之争将会使得这种动作在一定程度上受到一些延后。

　　长城论战，要燃烽火

　　“你拿我黄光裕平衡我的对手，我就拿你平衡你的对手，你对我有越大的信任我就给你越大的信任，你能给我付出，我就带头扶持你的品牌，这就是做事的规矩。”国美老板黄光裕在长城峰会上的这段话现在看来更像一种宣战词。

　　果然峰会之后，国美马上提出空调“裸净价”概念，要求厂家与其一起用超低价打击杂牌机；随后就马上传来国美与格力的开战，种种迹象表明国美已经将其大力扩展的羽翼慢慢张开。而欲挟天子以领诸侯的那张“王牌”，就是国美遍及全国25个城市、拥有150余家分店的庞大零售网络与2003一年就达到177.9亿元的巨大销售额，同时已占到行业一级市场份额的15%。

　　一统江山，火候还差

　　在不久前由国家商务部公布的全国商业连锁３０强排名中，国美电器以１７７．９亿元的年销售额位列第三，在家电零售连锁领域排名第一；国美电器近年扩张迅猛，在北京地区的门店１４家，在全国拥有２５家分公司，１５０余家门店，销售网点遍布大江南北；每年在国美门店销售的彩电有１６０万台，平均每天５０００台；空调１２４万台，平均每天４０００多台；手机２０６万台，平均每天６０００多台……　

　　但是此番与格力一役，可以看出由于国美目前在二三级城市网络还欠火候、同时与国美扩展模式相似的企业也在紧紧追赶，国美的绝对性优势还不明显。许多企业也在与其示好的同时平衡着其他客户的需求，格力与其的反目恰恰说明这一点，最起码现在格力不能够为了讨好国美而放弃传统的经销商，也许以后的某个时间格力会与国美打的火热，但现在与国美的决裂恰恰能够激发与平衡其他经销商主推的热情。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

厂商联盟－－让血脉再相连 （2004-05-18, 中国营销传播网，作者：王昊） 打造厂商联盟的“大企业”战略 （2003-04-09, 《总裁》2003年第三期，作者：伍思贤）