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一个城市型乳业的成长历程（一） 7 上页：第 1 页 二月中旬，王总与手下的销售经理们提前开展了大规模的免费品尝与订奶入户活动，在全市设立了50余个流动订奶摊点，以每个小区两天的时间对A市进行了地毯式的轰炸。取得了不错的效果，订奶量比上年同期有了较大幅度的提高。月亮乳业的反击似乎不是很有力，只是采取了跟进的策略，好像假奶牛事件的影响正在发挥着作用。 但另外一种情况让王总与他的销售经理们很是不安，月亮公司的老总与高层销售经理们好像每天都在开会商量着什么，同时月亮公司进口了一批新的设备，每天都在不停的调试当中。这个信息引起了王总的高度重视，毕竟掌管一个企业，情报信息的收集是相当重要的。王总马上派手下的几个销售经理迅速的收集有关月亮乳业的一切情报。 信息收集工作进行得很顺利，不想很多人想象中的困难。同属于乳业圈子，又同在A市，各个公司的销售经理及业务员们抬头不见低头见，关系都处得不错。下班之后碰到一起，还经常喝喝酒、打打牌什么的。很快，手下的一个销售经理就从月亮公司的一个销售经理手中打听到了详细的信息，并汇报给了王总。 信息其实很简单：“月亮乳业今年调整了企业发展的重心，从今年开始，公司将大力发展常温奶”。话虽然不多，但对于王总来说，却吓出了一身冷汗。谁都知道，常温奶与保鲜奶相比，有着自己独特的优势。 第一：常温奶保质期长，易于携带，常温下可以保存45天甚至6个月。而保鲜奶最多保存3——7天，在夏季高温的情况下，如果储存环境不好，有可能一天就会坏掉，造成消费者的投诉大幅增加。 第二：与瓶袋奶相比，常温奶包装精美，档次较高。目前A市仅有的几家超市里只有雀巢公司的常温产品，但销量不大，因此还没有对太阳公司的产品构成威胁。 第三：也是最重要的一点，常温奶的口感比保鲜奶要好得多。大家都有过这样的经验，经过高温加热过的东西要比低温的产品香，就好像冰冻过的西瓜吃起来没有常温下甜一样。而这正是保鲜奶致命的弱点。 晚上8：20分左右，总裁办秘书的手机急促的响了起来。王总下令，马上通知公司的两个副总及所有的销售经理，9：00之前务必赶到公司召开紧急会议。秘书吃了一惊，公司又发生什么大事了，除了两年前太阳与月亮公司的送奶工因为互拆奶箱而打群架，引起公安部门介入以外，公司好久没有召开这么紧急的会议了。 9点钟不到，两个副总与销售经理们都已经来到了公司的会议室，互相嘀咕猜测着可能发生了什么事情。9点种整，当王总宣布了月亮公司即将上马常温奶的生产线以后，所有的人都安静了下来。 隔了好一会，一位副总点燃了一支烟，缓缓的说道：其实我们很早以前就考虑过上马常温奶的项目，但由于A市的牛奶市场一直由我们与月亮公司垄断，销量非常稳定，利润也不愁。再考虑到常温生产线的巨大投资金额和可能产生的市场风险，就没敢下决心，因此一直耽搁到现在。但现在月亮公司既然已经上马常温奶的生产线，看来我们不得不跟进了。 王总把手中的烟蒂狠狠的掐在烟灰缸里，说道：不是跟进，而是一定要在月亮公司之前将产品生产出来。你们两个副总马上去联系各家包材公司，看一看进什么样的设备与包材；通知生产部门，马上研究常温奶的配方；至于各个销售经理，务必搞定各家经销商，新产品面世三天以内，一定要铺遍A市的所有零售网点…… 事情进展得很顺利，7月初，太阳与月亮公司的常温产品几乎同时上市了。其实两家公司都没有采取什么大规模的促销手段，只是上了人员促销并发放了一些宣传单片，但销售情况却出奇的好，两家公司的销售人员都乐得合不拢嘴。另外还有更大的意外收获就是——引爆了A市的牛奶送礼市场。 北方历来有两个大节，就是中秋和春节。节前家家户户都会买上一大堆的水果、饮料，去看望亲朋好友或上级领导。当常温奶面世之后，消费者突然发现，比起其它饮料，常温奶的包装精美，喝起来又有营养，花上七八十元买上两箱去送礼，既时尚又有面子。因此，在中秋节前，常温奶的销售异常火爆了起来，太阳与月亮公司的常温奶包材全部断货，业务员也拼命的帮助和自己关系好的经销商抢货，场面热闹得不亦乐乎。 看着火爆的销售场面，王总不由得喜上眉梢。不过考虑到断货的情况，不能不说让人比较遗憾。考虑到春节将是比中秋更大的一个送礼市场，王总决定要好好筹划一下春节的战术策略，经过一段沉思之后，王总猛然想到一个既能进一步提升自己销量，又能对月亮公司进行打压的好点子。 过了中秋，春节转眼就到。离春节还有一个月的时间，太阳公司的销售人员集中跑遍了所有的经销商，宣传公司的销售政策：只要达到一定规模的订货量，太阳公司给予经销商每箱2元钱的返利。“2元一箱”，这对经销商来说实在不是一笔小数目，加上中秋节的旺销经验，很多经销商都进行了大批量的订货。当月亮公司反应过来的时候，经销商已经没有更多的现金以及库存空间，无法再压货了。 政策的效果很快显现了出来。不出所料，春节相比中秋来说是一个更大的销售旺季。太阳公司的货出得源源不断，而月亮公司的产品由于经销商库存过少，不停的发生断货行为，消费者转而购买太阳公司的产品，太阳公司春节期间的销售额比去年同比增加了50％以上，取得了一场大大的胜利。 （未完待续） 未经作者本人许可，不得转载。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： alljyc@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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