4、非完备的人才储备者不能做。人才是企业的根本，更是化妆品连锁企业的制胜源泉。化妆品企业要实现连锁扩张，要实现成功经营，必须建立一支强有力的特别是服务方面的人才队伍。连锁企业战略的拟订与战术的实施无不需要员工真正的理解和切实执行到位，庞大的连锁系统也绝不允许出现执行断层和扭曲。一旦执行走样，将危及整个连锁系统的生存安全。

　　5、非有特色的产品者不能做。化妆品的作用在于带给人们以美丽和自信。但是，化妆品同质化的现象已经让众多的消费者感到茫然和失望。化妆品连锁企业要实现长久的成功经营，必须提供给消费者以优质的特色产品，以从产品包装、功效等各个方面区别于竞争对手，从而保障连锁专卖店或美容院的竞争优势。

　　6、非有效的经营手段者不能做。化妆品市场的不断成熟需要连锁专卖店或美容院在经营当中“出奇招”，这就需要连锁企业总部具有有效的经营手段，以指导和帮助连锁终端在激烈的市场竞争中有效地争夺市场份额，吸引消费者的青睐和长期信赖。

　　7、非长远的品牌推广行为者不做。现在的市场已从产品竞争的时代过渡到品牌营销时代。化妆品连锁企业要实现连锁渠道的成功建设，必当建立在长远的品牌推广计划之上，即以打造品牌为基本目的，进行有效的品牌规划和品牌设计，并坚持长期的品牌推广，以达到持续成功经营的目的。

　　四、连锁与传统渠道的嫁接：化妆品渠道建设的新模式？

　　目前市场上已经出现利用代理商（分销商）发展连锁渠道的新模式。譬如美容专业线企业“英娜”，它在进行连锁渠道建设的时候，采取在一个地区选择一个美容院作为当地的代理商，然后通过代理商发展品牌连锁店的方法，既避免了连锁企业总部庞大的人力、财力投入，又能够在一定程度上保障连锁渠道的快速开发和有效管理。

　　化妆品企业要进行连锁与传统渠道嫁接后的渠道建设，首先需要解决的就是寻找代理商（分销商）的问题。根据市场和对象目标的不同，可以采取以下两种方式：其一，经过系统的调查和考核，可以预先指定一家美容院为代理（分销）商；其二，先发展品牌连锁店，当其发展到一定规模具备相应的管理能力之后，经过连锁总部考核提升为代理（分销）商，而连锁总部前期开发的连锁店也一并划归该代理（分销）商管理。

　　其次，确定代理（分销）商之后，如何发展连锁店。由于并不是连锁总部独自承担开发网络的任务，而是连锁总部与代理（分销）商共同分担市场开发的责任，这样，连锁总部既能利用自身的品牌优势进行招商，又可利用代理（分销）商在当地的影响力进行区域覆盖，因此较连锁总部直接招商具有了更大的优势。

　　第三，如何与代理（分销）商进行利润分配？由于网络建设并不是单方面的责任，化妆品企业连锁总部与代理（分销）商将共同分享代理价格与连锁加盟价格之间的利润。实际上就是资源共享，利润分享，于双方都是有益的事。

　　第四，如何对渠道进行管理？化妆品连锁企业总部采取城市经理加美容督导的人员格局对市场进行开发和管理。在物流上实施总部→代理（分销）商→连锁店的运作模式，而在财务上则实施总部→连锁店的扁平化运算。这样既能保障连锁渠道的价格稳定，避免中间商的恶意抬价或降价，又能保证连锁总部对市场的实际情况了如指掌，从而制订出更加合理的营销政策。（鉴于保守商业机密，一些更详细具体的渠道操作方法不便一一道出。）

　　从以上这种现象可以看出，其实，在连锁渠道建设与传统渠道建设之间，并没有截然的分界点，我们完全可以综合而建设之，以打造出适合于企业和市场的全新的渠道模式。当然，在采取这种模式的时候，我们应该认真的研究，避免出现利润分配不均，教育不到位，品牌推广不力等情况，以实现化妆品连锁企业的最终目的。

　　原载：2004年第3期之《销售与市场》渠道版

　　易秀峰，2003年度《医学美学美容》杂志社“高瞻远瞩”奖获得者，现为广州某化妆品公司市场总监。曾在《销售与市场·渠道版》《医学美学美容》《中国美容时尚报》《中国科学美容》《商业时代》《中国商报》《美容院》《美容商》《新美容》《连锁与特许》《中国营销传播网》等媒体发表营销、管理、策划类文章数十篇。电子邮件： yixiufeng2001@16.com

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