到1998年10月，VCD真正诞生也不过两个年头。诞生这两年即是血战的两年。众厂家从拼广告、拼价格、到拼促销、拼服务，一路喊杀阵阵，一路尘土飞扬，直拼得中央电视台“黄金六十秒”显得不够其专用，直拼得其零售价低于成本价。看“擂台比武”的老百姓还没看明白到底谁的“功夫”最厉害，VCD的生命就行将完结。如今，众厂家又立下了超级VCD新擂一台，拉开比武的序幕。从近几个月的“热身赛”不难推测，未决胜负的VCD厂家，要在超级VCD领域大战三百合。

　　那时，假如某一VCD大厂把来之不易的一点利润，投向电脑VCD等颇具潜力的新领域，市场中人对其激流勇退之举定会高看一眼。但是若把时间向前推进22个月，即VCD最火爆的1997年年初，谁若斗胆策划出“电脑VCD”——在VCD上增加电脑学习机功能，去说服VCD厂家走出家庭娱乐VCD这一兵家必争的区域，“早起的虫子”，你就等待时间的煎熬吧！

　　回想1997年初，VCD单碟机的零售价格高达1800元，爱多VCD也只是在《读者文摘》、《参考消息》做了平面广告，腰缠万贯的富翁就云集中山东升，给爱多上贡百万预付款等待发货。与爱多几乎同时起步，批量生产VCD的小霸王公司，借助学习机的品牌优势，产品更是供不应求。地级代理找省总代理、分公司要货，实行1:3或1:5配额，常常是三个、五个配额的学习机到货了，一个配额的VCD总是姗姗来迟。

　　VCD能否“火”三年，笔者艰辛的市场调查就是1997年2月开始的。

　　在爱多的高知公寓蹲了一个星期，从其生产技术、产品开发、生产规模不难判断，其月产量20万台VCD是早晚的事。其次调查的是中山威力、嘉华和小霸王。这三家底子厚、名气大，投资VCD，易如反掌，批量小不了。那时的广州花都，VCD已是遍地开花，“百”花齐放。跨过珠江，东莞的步步高还在宣传“800元买电脑”，尚无钱切入VCD领域，即使有钱恐怕也拿不到紧俏的VCD解码板和机芯。而深圳的康佳，松立已忙着扩大VCD生产规模。深圳先科春节放假尚未开工，其走廊里张贴的《年终总结》和《新年展望》告诉我，这家的VCD月产量数以万计。虽未来得及考察北方大户——常州科科，VCD众厂家千军万马走独木桥的画面已趋清晰。很庆幸飞利浦、美国的斯高柏对中国式的游戏规则缺乏足够的把握——面对一张嗷嗷待哺的大口，拿不出足够数量的机芯、解码板，否则VCD世界大战的爆发又要提前几个月。

　　也正是有了以上深入细致的市场调研，加上自己亲历矿泉壶、保健品、饮料大战，亲历空调、彩电大战，目睹为数不多的厂家，冲过独木桥后，遍体鳞伤，弹痕累累；目睹某一厂家甚至某一行业的昙花一现，那时的我很想把自己当棵葱——毛遂自荐充当一名向导，拿出藏在羊皮袄里的地图，帮粮草不足的小霸王VCD 公司，找到一条“不战而屈人之兵”的捷径。这就是附在本文之后的《小霸王VCD的市场定位与教育碟片的开发》。（以下均简称《策划书》）

　　97年2月下旬，我手捧《策划书》来到小霸王公司市场部，部长尧舜安阅读后觉得这一策划颇有份量，立即转呈销售公司老总张慧瑜。或许是这位女老总用人心切，看过策划书后，她当场任命 笔者为广西分公司经理，去开发大西南市场，《策划书》被束之高阁。到了三月中旬，策划还没有被采用的征兆，笔者迫不及待地问销售总监屈星辉女士，答复是：“你有没有搞错，现在VCD是供不应求，到处是十万火急地要货”。（言外之意是你不要添乱，VCD不需要你的策划）。看来，小霸王只有等到VCD卖不动时才会采用这份《策划书》。

　　事隔两个月，VCD正卖得火爆之际，羽翼渐丰的爱多公司，开始其旨在“清理门户”的阳光行动A计划，单台VCD最大跌幅500元。新科、厦新迅速跟进。小霸王、万利达还在思索降不降价，大小VCD公司全面降价的洪水淹没过来，纵是铜墙铁壁也无法阻挡。小霸王一纸传真到全国各分公司，“降价”。为了夺回已失的市场份额，小霸王总公司要求各分公司无条件把VCD铺到全国二百家大商场，又拿500万元在中央电视台黄金时段打了一个月的15秒广告，小霸王VCD的“供求”趋于平衡。从此，制造小霸王VCD产品的小霸王影音公司的日子过得一天不如一天。

　　97年7月底，传言从小霸王出走在东莞另起炉灶的步步高老总段永平欲与台湾宏基合作开发VCD，何不把小霸王弃之不用的策划嫁接给步步高呢？于是笔者第一次来到了步步高所在地东莞乌纱镇。也该这一策划生不逢时，人事部廖志平部长告诉我段永平老总去了外地，等“阿段”一回来，就将《策划书》递上去。临行，可恶的天下起了雨，工厂离站牌还有很远的路，又无的士可乘，只能手持《策划书》手稿遮在头上挡雨——没想到不被采用的《策划书》还不如一把雨伞？不知怎么，就联想起《三国演义》中献图的张松，抬着右臂挡着曹操帐下抡起的棒子。

　　98年3月，《策划书》问世整整一年，倾国倾城的少女，变成了找不到婆家的老处书。念及她风韵犹存，笔者冒昧把《策划书》以特快专递的形式寄给生产学生电脑的北京裕兴公司。时隔三日，裕兴公司祝维沙总经理不顾疾病缠身，立即从医院打电话表示对笔者的感谢，通话几小时后，他的手机没电了，换了电池继续与我讲：若技术有难度他们会考虑与美国斯高柏进行这方面的技术合作，若进展顺利，既能学功课又能打游戏的裕兴电脑VCD可望在六月底面世……。电话那端一位企业家被笔者的策划感动着，从他那滔滔不绝、慷慨激越的谈话中你根本不会相信他是一个卧床的病人；电话这端，笔者的泪水——幸福的泪水夺眶而出。一年，整整一年呢，几年托媒、千里攀亲，《策划书》的盖头终于被掀起了一个角。

　　到了九月份，我想到的产品我终于看到了。能学习中小学各门功能，能玩上百种电子游戏的VCD终于与消费者见面，“学习上网加游戏，裕兴电脑VCD”央视广告一经播出，产品销售异常火爆。七、八百元卖不掉的普通VCD，加上学习机功能，摇身一变成了售价1800多元，家长、学生争相抢购的抢手货。面世仅5个月，裕兴就实现销售十几万台，净赚一个多亿。同期跟风的新天利游戏VCD公司、科王电脑VCD公司也因该产品净赚了五、六千万元。

　　论及此事，小霸王河南总代理说：小霸王公司若用你的策划，在97年开发出这种VCD，至少可净赚6000万元。而河南分公司经理向佐军却说：那时开发，早一年推出，小霸王至少能赚三个亿。这两句“马后炮”也算给笔者一丝安慰。

　　《策划书》诞生22个月之后，即在本稿杀青之时，北方又传来北京三辰影音公司开发VCD教育碟片的消息，这些供中小学生使用的九年制义务教育VCD教材正好能与电脑VCD配套使用，电脑VCD软件供应问题迎刃而解。对此，我不知道该说些什么！

　　如今，VCD的价格早从一、二千元，跌至七、八百元甚至五、六百元，除去进口机芯、解码板成本，除去昂贵的广告费，不知VCD众厂家财务报表上反映的利润是正数或是负数。中国VCD市场需求之大，出乎洋鬼子的调查预测，VCD这棵参天大树果实之丰，引企业主竞折腰。但是，一棵树上，一下子爬上去那么多人，纵然有万斤的果实，抓到每个人手里的，也只能是一两只苹果，应验了一句老话，叫做树倒猢狲散。目前，生产VCD的厂家据说都转了产，象逃避瘟神一样清仓出货离开VCD行业，旋风般扑向超级VCD这块大野地。VCD到中国市场真可谓“来也匆匆、去也匆匆，就这样风雨兼程”。

　　有人说，“市场如战场”。从《策划书》的遭遇来看，这句话用于今日商战，尚不够准确具体。笔者的提法是：古代市场如古代战场；现代市场如现代战场。现代战争，最具威慑力的不是枪队枪、刀对刀的陆战，而是超音速的空中打击。据介绍，英国的火炮从士兵接到命令到炮弹出膛，比另一国快三十秒。两军对垒，30秒，这意味着什么？这意味着在你开炮还击之前，敌人已把你的阵地地毯式轰炸了三遍。

　　参与现代商战的企业主，请您少些斯文！

　　张小虎　中国杰出区域经理，获首届营销“金鼎奖”。中国十大创意人。曾于科龙、康佳、小霸王、科王等知名家电企业，任分公司经理、市场科长、培训科长、营销总监等职。十七年如一日，他以学术研究的心态做家电，积累了十分丰富的家电营销实战经验，并著有20多万字的《家用电器终端导购与推广》一书。现服务于上海联纵智达营销咨询公司。欢迎咨询。联系电话：021-54480677，54480366—134，E-mail:　8323@vip.16.com

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