选好陈列点

　　商超内的位置很多，选择什么样的位置陈列自己的产品能够起到最好的效果呢？康师傅在长期的实践中也积累起了一套自己的选择方法。

　　首先是要找视觉效果尽可能好的地方。消费者进入商场第一眼看到的位置，即卖场正对门口的位置，是整个卖场内的黄金位置，一般需交纳较高的陈列费用。康师傅饮品会尽可能占据此位置。旺季来临前在此黄金位置做特价，加上适当的宣传，必定能迎来销售高峰。曝光度高的陈列位，是康师傅进入卖场时苦苦追求的最佳目标之一。康师傅业务员在选择陈列地方时，大都会左顾右看几番，光线充足的位置，各个方向都不会阻挡消费者视线（主要为沿卖场顺、逆时针行走时视线）的位置往往会令业务员很激动。

　　在选择陈列点时，康师傅还会巧妙的利用“傍术”。康师傅一般会放在同类饮品的中间位置，调查发现此位置一般会受到消费者更多的关注。夏天，大型冷藏柜是消费者经常留心的物体，康师傅一般会靠近玻璃摆放，以顺便让消费者注意。当康师傅有新品上市时，都刻意将该品陈列于同品类中领导品牌旁 “借势”，来提升本产品的关注度。

　　另外，消费者经常经过的交通要道也被康师傅认为是很有开发价值的地方。消费者在卖场购物时，经常会发现康师傅饮品的堆箱或端架，即使只有几箱货，却总能占据你视野的一角，让你不由得要拿上一瓶。

　　横陈竖列有讲究

　　康师傅的饮品很多，包括茶饮料、果汁饮料、水、调味奶等许多产品，但是它在超市中给人的感觉却很紧凑，很整齐，这与康师傅在陈列方面的“横竖讲究”有关系。

　　1.同品牌垂直陈列。

　　位置 销售效果与策略　

　　一、上段 主要陈列希望顾客注意和观赏的商品，所以必须注意其陈列的美感　

　　二、黄金段 此段为最赚钱的黄金地段，所以必须陈列较有特色的商品、高利润的商品和主要的营业商品　

　　三、中段 主要陈列利润少，价格便宜和销售稳定的商品　

　　四、下段 主要陈列体积大、重和回转率高的产品　

　　以康师傅绿茶为例，其按包装可分：PET350、PET500、PET1500三种，其中PET500是主营产品。我们按照上轻下重的原则这样陈列：上段为PET350，黄金段和中段为PET500，下段为PET1500。

　　2、同一包装水平陈列。

　　康师傅规定，同种材质的包装要平行陈列，不可混合排放。如康师傅产品中的PET包装，由左至右依次为PET冰红茶、PET绿茶、PET鲜的每日C系列、PET康师傅果汁系列。在陈列的时候要做到包装面正面向外（确保消费者对品牌、品名、包装留下印象），多产品集中排列，至少三个排列面（因为一个排列面较易被品名价格标签挡住），留有陈列面缺口（给人感觉热卖中）等内容。产品陈列位置与排面一经固定，一般不做经常性调整，以日常性陈列状态，表现整齐规范的形象。

　　看了上面的陈述，您可能不由地要发一些感慨，康师傅饮料能够成功，确实是下了一番苦工夫。其实，市场往往就在这些琐碎小事中，以上的点点滴滴可能就是我们的厂商做的不周到的地方，也很有可能就是我们落败的地方。

　　原载：《《糖烟酒周刊》（原《华糖商情》）

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