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创意无限:房地产销售单张运用全攻略


中国营销传播网, 2004-03-25, 作者: 林景新, 访问人数: 5406


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   形式新颖:突破心理接受第一关

  如果说房地产销售单张有什么是最忌讳的,那就是印制粗劣、形式陈旧,花花绿绿的外表一看就是档次低下的产品广告。这样的销售单张不仅不能引起消费者的阅读兴趣,而且消费者一看到手执销售单张的派单人员都会避而远之。

  形式新颖的事物总是能够引起人们的兴趣。作为销售单张,相同的内容,但是不同的表现形式,其被消费者接受的结果将是大相迳廷。

  我曾见过最独特的单张是某发展商将销售单张制作成风车形式。风车的每一扇面是楼盘中不同的实景及简单介绍,辅以不同的颜色表现,风车的柄则是使用普通的塑料杆,上面印着楼盘的名字与地址,其形式之新奇令人赞叹不已。

  这式风车式的销售单张虽然附载的信息不多,但绝对令人印象深刻。由于所推售的楼盘属于大户型,其目标客户是有家庭人口相对较多的客户。发展商的派发人员身着印有楼盘LOGO的统一服装,选择在大商场、人流集中的地铁站门口,向带着小孩的消费者派送,既能赢得小孩子的欢心,也能引起大人对楼盘了解的兴趣。

  销售单张派发的最大问题就是如何令消费者有兴趣接过这张单张,然后有兴趣看一看销售单张上的内容——形式的新颖无疑能突破消费心理接受的限度,纯广告信息的宣传品没有人愿意多看,但是一架给带人快乐的风车很多人就愿意接受了。

  功能嫁接:给一个消费者期望的理由

  现在许多发展商在销售楼盘时,都会与一些商家都会进行合作,建立发展商——商家之间的联盟,双方进行互惠交易,消费购买楼房时可以以比市场优惠的价格购买发展商指定的商家产品。

  所以,一些发展商印制销售单张时,有意识地将商家的优惠券印在单张之中,消费者可以凭此优惠券获得打折。有些销售单张则直接印上一些可以兑现礼物的票样——客户凭此单张可到楼盘换取相关礼品或参加抽奖。还有的单张本身就是可以在楼盘会所免费使用某种功能的票——这些都是吸引消费者关注楼盘或者参加楼盘促销活动的小花招。虽然方式算不上很新颖,但是效果却一直屡试屡爽——其实也是抓住了消费者的期望心理。

  悬念式引导:让消费者步步入瓮

  曾有一楼盘的销售单张乍一看是一张中国地图,打开第二页却变成了一张广东地图,而且用明显的标识圈出广东位于中国版图的哪一部分。打开第三页又变了一张广州市地图,同样用明显的标识圈出广州位于广东版图的哪一位置。打开到第四页时,该楼盘就被很夸张地突出位于广州的哪一部分——由于该楼盘最大的卖点就是处于最繁华路段,CBD中心位置,所以地段是其最要突出的重点。

  单张中的文案这样写道:广东位于中国最重要战略的位置,广州市又位于广东最重要的战略位置,XX楼盘处于广州CBD最核心位置,猜一猜XX楼盘的升值潜力如何?

  消费者随着销售单张本身制造的悬念步步深入了解,最后才发现自己陷入精心策划者的圈套之中——大家在一笑晒之同时,也对该楼盘的卖点印象深刻。

  善出奇者,不竭如江河,无穷如天地。创新就是生命力,此话在市场竞争中乃不变的至理名言。销售单张如何创新主要考虑与楼盘的特性相结合,在追求新奇效果的同时,能够最大程度准确地将楼盘信息传达出去。如果消费者有兴趣接受发展商想传达的信息,愿意将楼盘的信息继续传递给其他人——销售单张策略的目的就算达到了。 

  林景新,广州龙舟策略顾问公司(www.chinaPR.info)咨询顾问师,多家媒体专栏作者,专注于媒体公关与策略创新。欢迎与作者探讨您的观点。电邮: mynewvictory@hotmai.com ,电话:0-13711578184

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关于作者:
林景新 林景新:林景新,营销传播及企业危机管理专家,中国式企业危机管理理论的创立者与实践者,著有《中国式企业危机管理》、《网络危机管理、《营销造势》、《创意营销传播》等专业著作。现任中国多家顶尖公共关系传播集团高级顾问,为多家企业及机构提供声誉管理、品牌管理、危机公关、营销传播方面的咨询及培训。 Email/msn: Jingxin_lin@hotmail.com Mobile :13711578184 (广州)
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