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让促销员更有促销力 主持人： 赵建英 特邀嘉宾： 陕西天驹商贸有限公司 杨照亮 广东东莞市国窖酒业 方 军 四川泸州老窖永盛烧坊河北分公司 李润天 营销人 范云峰 宁夏银川万福商贸李大鹏经理：最近我的市场不太顺，销量出现了大幅的下滑，眼瞅着渐有起色的市场就这样夭折了，我真是不甘心。通过分析原因，我发现，一个新上市的竞争品牌对我的影响较大，不仅仅是它的促销力度大，更重要的是它在酒店安排的促销员个顶个地厉害，两军对垒之际常是我方落败，真是让人既气恨又眼馋。我决定不惜代价花费重金去“挖墙角”， 但是却没有奏效，万万没有想到他们的促销员会如此忠诚。这下我发愁了。促销员是一线的尖兵，它的优劣直接关系到品牌的销量。对于这方面的工作，我始终就十分重视，经常不断地组织培训讲课，为什么在实战中依然不如人家的有效呢？促销员培训究竟该如何做呢？如何让促销员更有促销力呢？恳请专家指导。 ★走出管理误区 主持人：我们大家都在做促销员的工作，但是市场销量的影响因素中，促销员的力量究竟占据了多大？当前影响销量的关键因素还是场所的优劣，这是我们无法回避的一个现实。这就说明一个问题，我们花费心血，大力投入的终端尖兵———促销员，其力量并没有完全理想地发挥出来，这实在是我们终端运作中的一个缺憾。为什么会出现这样的问题？ 杨照亮：可以这样说，这个行业整体从业人员的职业素质都不高，造成了这个行业效能低下，追求短期效益，缺乏系统规划，出现“高投入低产出”的资源浪费问题。首先在岗位设置上，多数企业的促销员组成都是以临时员工为主，行业流动性特别大；其次从促销员自身来看，多数人认为这是一个吃青春饭的行业，只能当做短线工作，在思想上根本没有认真对待，反映在工作中也就是浮燥，缺少踏实敬业的态度。 方军：有些人还认为，促销员是比较低等的工作，厂家商家往往不重视，虽然大家都意识到这个职位对于销量的提升有帮助，但这只是非常基础的一个方面，其实应该在管理决策中融入促销员的意见，因为一线人员的意见往往更实际，更真实。当然就促销员自身，也有着自轻自贱的思想，有些促销员在工作中根本无法摆正自己的位置，缺少积极上进的态度，在一定程度上影响了其力量的发挥。 李润天：我认为，对于促销员的职责也应有一个清晰的认识，她们的工作职能不仅仅是产品的销售，更重要的是品牌形象的宣传，不是100%的客人都会消费你的产品，但我们促销员同样要做好品牌口碑的宣传。这是促销员的根本职责。我们不能单纯地依据销量来判断促销员的优劣，在衡量标准中还应有其它的方面，比如市场信息是否及时反馈，能否提供高质量的客户服务等等。 主持人：促销员管理是一项系统工程，在实际操作中有许多问题出现，大家能否就这个问题谈一谈？ 李润天：有一个管理不到位的常见问题。一般情况促销员是由厂家出钱，经销商管理，但是促销员的归属常常没有明确地界定，通常公司派下的人员经销商不敢管，当地招聘的人员又不听厂家的，如果两家配合不好，就会有“两不管”的漏洞问题出现，比如是否上岗不知道，日销量多少不知道，市场往往就这样被耽误了。在督岗，巡岗方面，我们厂家应该加强。 方军：关于促销员这方面的管理制度有许多，但是在具体执行时却又有许多问题。比如信息反馈。这是促销员的一项基本职能，也是最重要的一个营销环节，它是企业调整营销战术的依据。但是许多企业在这里出现了问题，信息不及时，不真实，不连续，这样就常常会引发销售脱节的产生。这个问题应是促销员管理中最让人头疼的问题。如何做好呢？最重要的就是要提高意识，加强监督。 ★促销员的心思你要猜 主持人：李经理提到“挖墙角”的问题，为什么会不成功呢？为什么有些企业促销员的忠诚度会如此之高，一般企业在促销员管理方面是如何做的呢？怎么才能做好呢？ 李润天：除了待遇留人，还要感情留人。比如好的企业常会不定期地与促销员谈心沟通，这一方面是了解业务情况，另一方面就是为了及时发现促销员在思想方面的波动。 杨照亮：我们公司的促销员多数都是在这里工作了三、四年的时间，一方面是我们的较高的工资待遇与同行相比有着明显的优势，另一方面我们深厚的企业文化也是吸引员工，稳定员工的关键因素。如何让促销员稳定下来呢？最关键还是要在企业文化宣传上下功夫，要做好人性化管理。就以我们公司举例，每一名促销员生日时，都会得到公司老总亲自签名的贺卡，而且我们还要求公司每一名员工都要向其表达祝福或者赠送礼物；促销员无论有什么事，只要需要，我们一定出面解决，比如婚嫁，甚至和朋友闹矛盾我们也会下功夫调解，我们就是把促销员当做公司的一分子；我们每年至少组织两次联欢会，一般是中秋和元旦， 不仅仅是丰富文化生活，更是为了给她们提供一个展示艺术才华的舞台，这一点是非常符合人性需要的。 主持人：作为一线的管理人员，我想请大家谈谈在具体工作当中最应该注意哪些问题？ 杨照亮：做好促销员工作，最重要的还应注重细节管理，比如定期例会制、报表定时上报制等等，细节影响效果，正是这些日常工作串起了一套管理工程。其次是注重系统管理，我们公司主抓这块工作的管理人员就有10多人，我们还有着严格的工作程序，比如各组长每日实行的巡岗制，各业务随机电话回访制，这些作法在一定程度上规范了促销员管理，保证了促销员的工作质量。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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