六、 会议营销的组织过程

　　1、 会议的前期准备：

　　·加强会议营销工作人员培训工作：重点围绕着企业文化、产品知识、人际礼仪、拜访技巧、心理素质、电话营销、会议营销操作策略等方面进行培训。

　　·消费者的前期沟通：工作人员在对消费者（会员）家庭资料库进行分析、整理基础上，在掌握其个人资料、症状情况、对产品看法及服用情况、对活动看法及参与情况等后，利用合适的时机，与消费者进行深度沟通，增进感情，对成熟的消费者发放请柬，邀请消费者及其家庭成员参加会议。

　　·精选2-3名忠诚消费者参加会议，并请其发言，表演节目，评选若干名老消费者为健康明星，邀请其参加会议。

　　·消费者组织开发程序：

　　·整理分析消费者档案，选择条件成熟的消费者。

　　·对消费者进行电话预约。

　　·上门拜访，送会议请柬，根据情况，进行二次复访，三次复访等。

　　·对发放请柬的消费者进行确认。

　　·严格控制会议规模，根据会议服务人员情况，确定参会消费者人数，服务人员与消费者比例按照1∶5来确定消费者人数，如果消费者人数过多，则可能会出现失控，人数过少，就会出现人员浪费。

　　·会场的布置：悬挂条幅，活动主题条幅一条、功效条幅不少于四条，悬挂要对称，给人一种整齐的感觉。摆放展板，产品介绍展板、企业形象展板、病例展板，张贴海报，摆放易拉宝。

　　·会议物品的准备：测试仪、产品、礼品、处方单、水果、瓜子、白大褂、各种宣传品等。

　　·会议前的碰头会：落实会议的准备情况、强调会议的注意事项、预测活动可能出现的问题，并设想解决办法。

　　2、 会议前登记：详细进行登记，对每一个消费者都要认真登记，包括姓名、年龄、地址、症状、购买记录等。

　　3、 会议程序简介：

　　·主持人讲话：　

　　·领导讲话：

　　·专家讲座

　　·进行有奖问答活动

　　·忠诚消费者表演节目

　　·向健康明星颁奖。

　　·举行免费健康咨询、仪器测试、销售产品。

　　4、 会议的现场控制：注意消费者的体验，营造一种与消费者互动的氛围，运用茶话会、联谊会形式的布置方式，5-10名消费者坐一个圆桌，每个圆桌配1-2名工作人员。

　　5、 会议现场程序操作要点：

　　·一定要突出会议现场的公益性，主标语条幅要以公益单位主办健康讲座为主题。

　　·讲座开始前尽量不要陈列产品，以免让消费者产生会议是“卖药的”的主观印象，产生抵触情绪。

　　·主持人一定要素质高、形象好、口齿伶俐，善于调动现场气氛。

　　·专家讲座要从公益角度切入，强调××症状对人体健康的危害，渲染这种危害的普遍性、严重性，同时要深入分析××症状产生的原因，在已经取得消费者信任后，再讲防治措施，介绍由××健康中心制订的治疗方案，将产品知识融入治疗方案介绍，同时要引用一些真实的事例强调服用效果。

　　·讲话的消费者选择，要用忠诚患者，其服用效果突出，热心于公司的宣传，也可以由患者进行一些文艺表演，调动会议气氛。

　　·会议时间控制：专家讲座时间尽量控制在45分钟之内，患者发言、表演节目、提问各15分钟。

　　6、 专家讲话要点：

　　·必须搞清楚所面对的消费者基本情况，什么年龄，什么文化层次、什么病症、是否服过产品等。

　　·讲座一定要有针对性，善于利用现场环境，调控讲话节奏。

　　·运用合适的医学语言，以医学角度讲述症状的防治。

　　·必须熟练的讲出许多病例和讲座现场的典型病例，但不能古板的像背书，应加入一些感情色彩，讲述故事。

　　·讲座同时，可以开展定时抽奖活动，防止消费者中途离场。

　　7、 消费者发言：

　　·一定要选择对于公司忠诚度高的典型病例。

　　·要求口才好、表达力强的消费者。

　　·消费者发言要有针对性，煽动力要强。

　　·专家大夫要适时的进行评点。

　　8、 咨询义诊：由专家对每个消费者进行一对一的咨询义诊。

　　9、 仪器测试：认真、反复的检测，边测试边记录，说出患者的症状，让患者感到我们仪器测试得比较准确，测试完毕后，向消费者开具处方单，根据症状建议消费者服用我们的产品。

　　10、 销售：会议后期尽量不要赤裸裸的销售产品，应当采取为消费者办理会员卡的形式，将销售产品作为办理会员卡的辅助形式。

　　11、 加强活动总结工作，活动结束后，一定要进行总结，活动销售量，讲座内容有何得失，活动宣传有何得失，消费者有什么疑问等问题，要认真分析，总结经验，吸取教训，以便做好今后的活动

　　七、 会议的后续工作。

　　1、 主要是回访工作，我们要通过回访掌握买产品的消费者在服用中出现什么情况，挖掘潜在顾客购买。

　　2、 回访的目的：

　　·会议宣传的延续和巩固，既能体现服务和发现典型病例，又可挖掘潜在顾客。

　　·为下一次的会议活动作好铺垫，打好基础。

　　3、 回访工作的程序：

　　·认真整理报告会现场所收集的消费者资料，填写《回访登记表》，对资料按照是否购买，消费者居住区域分类整理，并装订成册。

　　·按照《回访登记表》开展电话回访，

　　·对未购买产品的消费者，要询问其身体健康情况，对报告会的评价，介绍四世同堂后续服务活动的内容，比如小型会议、免费旅游等，同时预约家访的时间，并作记录。

　　·对已购买产品的消费者，除进行上诉内容外，还要重点询问产品服务用的效果，对效果的良好的消费者要表示鼓励，指导其正确用药；对服用效果不好的消费者要解释原因，做出合理说明，让消费者心服口服；对产生副作用的消费者，回访人员一定要讲明副作用与产品无关，而且语言要有技巧性，提出解决方法。

　　作者曾在多家医药保健品公司及品牌策略规划公司、广告公司供职。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： riyuehongxin@sin.com

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