六、经营活动：区域市场的刺激点

　　面对商业信息的狂轰乱炸，面对商业活动的层出不穷，消费者的消费心理、参与意识越来越理性化，但激烈的区域市场竞争，还必须借助活动来加强与消费者的情感沟通、加强品牌的亲和力、打击竞争对手、拉动提升市场销量，活动一定要新、要准、要有意义！

　　活动精彩策略：

　　1、根据市场的周期、高空广告的投放、销售状况、竞争对手活动的开展进行针对性的相关活动策划和组织实施；

　　2、高空地面广告选择最有效的地方报纸媒体，针对活动的开展和促销产品，以形式新颖、富有创意、冲击力强的硬广告进行重点诉求传播，吸引更多潜在消费者的眼球；

　　3、活动类型选择：

　　新品上市选择造势活动：迅速扩大品牌及产品影响力，如当年轰动一时的“小雨点事件”；

　　卖场促销选择送赠活动或抽奖活动：格兰仕的买微波炉送厨房用具三五件套等，强强捆绑促销，针对性的打击竞争对手；

　　抓住典型节日庆祝活动：提高品牌的亲和力和美誉度，比如教师节、重阳节、国庆节、元旦、春节、个别卖场的“感恩节”、店庆等；

　　策划大型主题活动：卖什么吆喝什么，比如保暖内因举办大规模的“温暖节”，减肥产品的“减肥风暴”等；

　　七、经营服务：区域市场的延伸点

　　在产品同质化和粗放式营销难以奏效的今天，众多企业由原来对产品的注意力更多集中在客户身上，怎样才能“以客户为中心”，提升消费者的品牌忠诚度，让消费者成为品牌口碑的最好传播者，服务成为赢得消费者的关键所在！“每一个消费者的背后更有二十五个消费者在等待”，消费者的口碑传播威力是巨大的！海尔冰箱正是凭借“真诚到永远”成为消费者的首选！

　　从终端的软件上给顾客提供良好的购物环境和视觉享受，给予顾客附加的精神享受，给予产品的最好成延伸！如麦当劳、肯德基连锁店的消费环境，让人有消费的感觉、消费后价值的满足。

　　服务延伸策略

　　1、 关键在于终端导购人员的形象、沟通、亲情化的售前、售中、售后服务，终端导购人员的招聘培训、终端导购人员的素质至观重要！服务无限的重点体现在终端！通过导购本身的魅力、主动恰当的服务、尽快促成购买，且靠再传播促成购买的几率非常大！

　　2、 对于客户异议的处理，切实体现以客户为中心的主旨，耐心、热心，有诚意，让顾客真正感觉到服务的价值！态度要积极，并查清原因，尽量避开弱点，并注意消费者的反应，给消者满意的答复，以得到消费者的认可！

　　3、 注意客户资料的收集整理，形成并丰富区域市场的客户资料档案库，通过互动的形式与客户保持沟通，提升品牌忠诚度，形成稳定的消费群体！

　　八、经营关系：区域市场的畅通点

　　区域市场虽是企业营销中的一个基本单元，但同样处在复杂多变的市场环境中，各方关系的沟通协调自然不可避免，并且日益重要。关系乃维系生存之道。融洽的厂商关系、人际关系、行业关系将是保持市场运作畅通的关键一环，市场运作的有利支撑！

　　关系畅通策略：

　　1、厂商关系的处理

　　在现代的商业流通领域中经销商的重要性不言而喻，与代理商合作，力求事业、利益、情感的三个共同体，共同成长、共同发展。深圳天音公司正是凭借代理“摩托罗拉”手机，与摩托罗拉的友好合作，随着摩托罗拉品牌的传播与树立，天音也成为中国手机行业的大品牌代理商之一。

　　事业共同体：改变以往的交易型关系，将双方关系由“你”、“我”变成“我们”，结成伙伴关系，共同经营品牌，区域经理应给予市场的有效指导，使双方的合作更有凝聚力；　

　　利益共同体：双方战略合作，优势互补，让产品通过战略合作伙伴的营销网络，真正的走向市场，实现双方利润的最大化。但应时刻注意建立代理商的销售预警系统，网络的良性运作，代理商利润在一定程度上大于产品！　

　　情感共同体：伙伴关系的战略合作需要双方的共同支持、共同努力！区域经理更要加强与代理商的沟通、引导，提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场、真正实现市场共赢！

　　2、与商超关系的处理　

　　伴随着大中型超市的崛起和普及，消费者消费意识的提高，终端作为产品的“出海口”，是连接产品和消费者的纽带，关系的融洽处理将为抢占商机、降低成本、市场运作扫清很大的障碍！　

　　做好与各卖场部门经理、采购员、专柜经理、理货员、营业员等销售实务工作人员的客情关系，注重情感与礼节的沟通，如节假日送卡、大型活动嘉宾、上层的拜访，让其有实惠有面子：有利于产品立足生根，防止竞争对手排挤，化解顾客投诉、硬终端更好布置等等。　

　　3、与同行关系的处理

　　作为同一行业的运营者，应建立良好的合作竞争关系，而不是绝对的敌人，应共同努力将该行业的整体水平提升、将蛋糕作大，共享行业带来的利润，而不是因彼此的竞争将蛋糕毁掉，自行灭亡！ 　　

　　和平时期竞争：风平浪静时，大家可以各取所长，针对自己产品的卖点、产品的定位进行市场运作，互不干扰！

　　战争时期合作：结成良好的合作同盟，制定游戏规则，共同抵御行业的不良竞争，降低行业风险！

　　区域市场是企业营销的前沿阵地，也是区域经理的事业舞台，应切实做好区域市场营销中的各个环节，完成企业的业绩目标，完成自我提升，牵一发而动全身，营销是一个有机的系统，每个环节都可能成为导致区域的败绩所在！

　　“不经历风雨，怎能见彩虹！”，愿所有的区域经理都能有所收益，致胜市场，区域营销更精彩！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13869108074，电子邮件： jidongchina@12.com

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