旺季来临，竟品价格纷纷跳水，唯独A品一路迎风直上

　　某消费电子产品旺季将要来临，在华东某省区市场中，竟品的主流产品价格突然一夜间全线下滑，唯独A品仅有的两款新品价格却一路迎风直上。

　　旺季是此类产品在年度中的冲刺销量高峰的紧要关头，这时行业的领袖品牌都通过媒体软文对外宣称要进行行业洗牌，其他跟随品牌价格也纷纷跳水。

　　这时，A品牌新品上市推广活动刚结束一个月，本省区顺利完成上月度销量任务，现在销售人员身心疲劳。

　　自从竟品价格跳水后，从市场一线各大买场的销售数据可以看出，A品销量受价格战影响很大，销量直线下滑。

　　全省区销售主管都在迷惑：A品在旺季到底何去何从？

　　省级经理要求市场经理立刻分析价格跳水后一周的市场数据和竟品销量变化状况。

　　分析后得出结论：竟品旨在为推出后续升级新品扫清市场，故降低衰退产品主要型号的价格，但市场数据却反映退尾型号都是竟品畅销产品。

　　再看竟品在主要商家的进销存状况，同时通过特殊人际关系探查到竟品现在跳水产品型号库存数量有限，而且总部对省级销售商也没有规定销售任务，只有将要推出的升级新品销售任务。

　　最后A品牌省级全体销售经理一致达成统一认识：

　　1、竟品挑起价格战只为扩大品牌消费普及面，故意制造积累卖场销售热烈气氛，旨为后期强档推出升级新品服务。

　　2、跟随品牌虽然强迫跳水，调低价格，但市场销量数据增长不明显，主要商家对此调价怨气横生。

　　3、A品目前不仅不调整价格，反而要逆风飞扬，撤消推广促销价格，全面恢复全国统一零售价。

　　准确分析市场状况后，A品牌目前主要面对的问题就是需要特别企划一次别开生面的促销活动，目的为维持前期推广的销售状况并争取销量上再有所突破。

　　市场部确定的促销活动内容：

　　1、针对前期新品推广的销量状况，精选100名代表用户，推出真情回访送大礼活动。

　　2、在一级市场选择5大零售重点卖场，联合各卖场推出A品牌专有海报公开专栏，轮流共举行10次，每次公开10名送大礼用户。

　　3、恢复A品某一款型号的全国统一零售价格，同时根据销售金额推出分级赠送礼品活动，并在晚报周三和周五国际版发布1/4通栏硬广告两次。

　　4、分析竟品主流调价机型的缺点，培训终端销售人员，要求给客户客观婉转叙述。

　　5、特别推出软件升级增值服务。

　　巩固工作就是全体销售人员动员会和渠道激励政策。销售部特别推出了相关的渠道激励政策，市场部针对可能干扰销售的问题在动员会议中做出统一口径的标准解释。

　　结果如期所料，A品价格逆风飞扬，销量并未受价格战影响很大。

　　但在总销售额中相比同期竟品还是逊色领袖品牌，但却是维护住了A品的稳定销量状况。

　　荣誉就是在年度A品牌全国一级城市销售评比中，本省区销售公司出乎意外的获得了A品牌全国城市销售奖。

　　结合上面的实例，我们可以基本得出下面三个结论：

　　1、价格战是商战中打击竟品的最基本战术，我们遇见这样的市场形势，不用慌张要冷静分析其根本原因。

　　2、价格战体现最明显的就是在旺季促销活动中，各种名目众多的送礼抽奖活动都是价格战，只是形式改变而已。

　　3、在价格打击竟品活动中一定要把终端价格战和渠道价格战以及人员价格战三者结合起来才能奏效。

　　4、价格战中切不可透支市场资源，一定要注意收益回报。

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