安徽白酒最具增长潜力

　　安徽白酒的营销手段在行业内一直走在前面，特别是不显山不露水靠做终端做大做强的口子窖更是被许多企业视为样板。营销专家林辉认为，安徽白酒在品牌推广上走得十分稳重，并非像一些品牌那般浮躁地为了招商而做一些“品牌”式的推广和宣传。在现在的市场上，除了安徽这个安徽白酒的堡垒外，比如说江苏、比如说广东等沿海市场，安徽白酒都有不错的业绩。江苏苏糖的老总金汉卿在2004年初就跟记者说，安徽酒真是怪，这些年在江苏市场也没见什么大动作，但以皖酒、迎驾、种子为代表的安徽白酒销量都不小。

　　安徽白酒多以中档白酒为主。目前处于全国市场占有率较高的是古井贡、口子窖两大品牌，特别是口子窖以中高价位的安徽白酒新贵族形象在全国迅速成功推广。其次是在安徽市场及周边区域市场的成功品牌，主要有高炉家、迎驾贡、皖酒。迎驾贡酒是于上世纪末在安徽市场以其成功的终端营销而迅速崛起的新品牌，其以有序的新产品开发和合适的价格定位在安徽的终端市场掘取了第一桶金，目前以安徽和江苏市场为主。皖酒是以中低价位为主,皖酒王、百年皖酒在我国南方市场占有一定市场份额，如广东、海南、闽南等地。高炉家酒作为后起之秀，以其独特的徽文化背景及强有力的终端执行力，在短短的一年多时间迅速统一安徽中档白酒市场。另外文王贡、老明光、种子这几个品牌多以安徽省内局部市场做推广，目前正积极向周边市场进军。　

　　从目前的市场态势来看，安徽白酒正在稳步走向新一轮的发展高峰。但是，安徽白酒也存在不少问题。如在安徽白酒界称呼为“酒头”的孙霞光指出，安徽白酒目前的“毛病”在于：体制上存在一些与市场化脱节的地方，安徽白酒只有尽快完成体制上的转变，实行股份制等多元结构转化，引进人才，塑造个性化品牌，这样或许才能够抓住机遇，发展壮大。

　　江苏白酒走向振兴

　　近年来，江苏白酒两大龙头企业洋河、双沟在体制变革上取得重大突破，相继完成股份制改造，提高了企业的经营质量和盈利能力。他们在进一步巩固省内市场销售份额的同时，积极开拓外省市场。洋河集团成功进军华中、华南市场，西北市场份额与往年相比增幅明显，东北市场销售增幅70%。双沟在广西市场也取得了骄人业绩。洋河蓝色经典、双沟醉猿等高价位、高品位新产品，丰富了江苏白酒的品牌形象，提高了江苏白酒的市场核心竞争力和市场回报率。

　　在分析江苏白酒业的发展形势时，中国酿酒工业协会白酒专家组组长梁邦昌认为，当前的江苏白酒企业正处在战略防御和战略相持的关键阶段，用力向上推一下，就会冲出重围，柳暗花明；如果向后退一步，就可能导致失败，“在这个阶段，以洋河、双沟为代表的江苏白酒别无退路，必须勇往直前，同时洋河、双沟不能互为对手，而应该以川酒为对手”。

　　总的来说，江苏白酒在全国白酒行业和白酒市场的竞争力正在逐步提高。凤鸣集团有限公司副总经理黄友智认为，当前江苏白酒关键要做好市场的细分，准确地定位目标市场。他表示：“现在市场机会很好，江苏白酒只要做好研究对手的工作，把局部市场先做好，争创主流市场，肯定会很有机会。”

　　山东白酒卧薪尝胆

　　在激烈竞争的市场中，山东白酒经历了太多的风风雨雨。在新的竞争格局下，山东白酒拖着沉重的历史包袱艰难地生存着。山东省糖酒副食品商业协会秘书长薛剑锐指出，兰景孔泰白酒四大家族，除泰山生力源依然保持着强劲的发展势头之外，其他三家均面临着很大的困难。兰陵的主要困难是摊子大包袱重，产品结构调整不到位，景芝主要是产品萎缩，多种经营不成功；孔府家由万基集团刚刚接手，面临着百废待兴的局面，各个方面还有一个理顺的过程，但共同的困难是产量下滑、销售萎缩、资金不足、包袱沉重。

　　山东白酒除拥有兰陵、泰山生力源、孔府家和景芝等几十家大中型企业外还有近700家中小企业，它们分布在省内的各个区域市场。正是这种白酒企业的高密集度，导致了省内白酒企业之间相互残杀，自顾不暇。业内人士认为，山东白酒突围的一个很重要的办法就是：提升档次，正面交手，收复失地。而薛剑锐则直截了当地表示，“原因再明朗不过，出路已不言而喻，山东白酒该到出手反击的时候了。赚钱就赚有钱人的钱，档次价格比产量更重要。”目前看来，山东白酒还没有真正从低谷中走出来，要想走向全国市场还不是时候。对此，泰山生力源集团总经理张铭新一针见血地指出，目前山东省内几乎所有的白酒企业都是投入严重不足，而没有投入就没有市场，就不能建立网络，就产生不了销售额。

　　此外，河南、江西、东北等地的白酒企业的发展状况虽然较前些年要好一些，也出现了宋河、四特、道光廿五等一些市场拓展较快的优秀品牌，但它们与卧薪尝胆中的山东白酒一样，在整体上还不具备冲击全国市场能力，这决定了它们在这一变局中只能充当看客。

　　综上所述，虽然四川、贵州两地白酒仍然在国内市场上占有较大份额，但安徽、江苏两地白酒在快速发展中已经显露锋芒，在新的竞争形势下，很有可能迈开大步，实现一次大的跨越。或许我们现在就可以大胆预言：从2004年开始，整个白酒业的格局有可能被改写。而安徽、江苏两地的一些有实力的白酒品牌应该抓住机遇，突破地域界限，最终走向全国市场。

　　原载：《《糖烟酒周刊》（原《华糖商情》）

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2003年白酒市场走势总结及2004年白酒格局动态预测 （2004-02-06, 中国营销传播网，作者：崔宇晴）