一个好产品没有平淡地去吆喝。阿拉善苁蓉养生液在威海市场实施的历时一个多月的“向威海人民求教”事件行销活动于2000年11月底拉开序幕，集团董事长宋军亲自坐镇威海指挥，出面为活动进行必要的沟通，活动有计划地分步实施。

　　11月29日，在九汉天成集团董事长宋军、副总裁汪海潮的陪同下，以中共内蒙古自治区阿拉善盟委常务副书记达来为团长的阿拉善盟党政考察团一行19人抵达威海市，奏响了整个活动的序曲。中共威海市委副书记于兰模在白天鹅宾馆会见了考察团，双方相互介绍了两地经济发展状况，并就西部大开发中两地的交流与合作进行了深入的探讨。考察团在威海期间还与威海市的宣传、城建、卫生、工商等部门的负责人举行了一系列的座谈，全面详细地介绍了阿拉善盟的发展情况、产业结构及阿拉善苁蓉养生液等特色产品。考察团在威海为期三天的考察活动基本达到了建立社会资源，取得当地政府支持，为活动造势的目的。

　　12月6日、7日，由内蒙古自治区阿拉善盟阿拉善左旗人民政府张宽治旗长代表阿拉善左旗13万人民发出的“求教信”在《威海日报》、《威海晚报》以整版的篇幅连续刊出，整个活动进入了具体实施的第一阶段——求教阶段。“求教信”以《向威海人民求教――发自一位政府官员的肺腑之言》为标题，以“尊敬的威海人民”为开始，以“内蒙古阿拉善左旗人民政府　旗长　张宽治(手写体)　2000年12月1日”为落款，标题上方配发编者按，并附了一张标出阿拉善盟、阿拉善左旗的简易内蒙地图，形成较强的视觉冲击力。信中言辞恳切，重点向威海人民介绍了阿拉善特产――阿拉善苁蓉养生液，并就具体问题请威海人民献计献策。同时，威海电视台、威海人民广播电台均在黄金时间予以连续的相关报道，开设了电话热线，倾所群众呼声。威海人民广播电台还开设了专栏，引导和解答听众对“向威海人民求教”事件行销活动的提问，集中所有可以利用的空中力量进行大范围、多次数的火力覆盖。地面以销售终端为基础支点，在威海繁华地带加设了几处卖点，被培训过的大批促销员迅速上岗，呼应于遍布全城的条幅宣传和资料发放活动，把工作做到了每个小区，把阿拉善盟党政考察团考察威海、“向威海人民求教”活动和产品功能有机结合到了一起，在威海构成立体纵深交叉的攻势。威海沸腾了，威海人争说大漠深处的阿拉善，阿拉善苁蓉养生液成为威海人茶余饭后的热门话题。作为活动效果的延伸，甚至，从中派生出了带有社会色彩和神秘气氛的民谣。

　　求教阶段后紧紧衔接着赐教阶段，高潮迭起，威海市 民以空前的热情回应本次活动，纷纷献计献策。累计收到数百条有价值的建议，其中不管绝妙的营销与服务创意。最后，九汉天成集团在《威海日报》、《威海晚报》刊出“答谢信”，为本次活动画上了圆满的句号。

　　经过一个多月细致入微的市场运作，九汉天成人以冲天的激情和工作干劲把阿拉善苁蓉养生液成功地导入威海市场。部分产品飘洋过海，间接进入韩国、日本。阿拉善苁蓉养生液在活动费用投入较少的情况下，其在威海市场的知名度、认知度、指名度、美誉度、忠诚度、顾客满意度猛增，部分指标在保健食品中名列第一，同期市场占有率与销售额把其它杂牌的保健食品远远地甩在后面，以极少的投入达到产出的最大化，实现了投入与产出的优化组合，奠定了九汉天成集团2001年全面启动苁蓉系列产品市场的基础。2001年，阿拉善苁蓉养生液在威海市场取得的宝贵经验已被应用于九汉天成集团其它产品的营销实战中，为其整体营销系统的有序运营发挥着重要的作用。当然，本次活动也存在一些不足之处，比如产品终端促销对活动的配合不够紧密，传播力度不够大，后续活动不够深入，对公众资源的利用不够充分。

　　阿拉善苁蓉养生液威海市场导入事件行销策划案例，借助地方政府进行营销公关，吸引公众的注意力，具有重要的意义。既为竞争激烈的保健品营销开辟了一条新路，也为我国营销策略相对薄弱的众多西部地区企业提供了可供借鉴的经验，这个意义已经超出了活动的本身。

　　侯韶图，系资深营销企划人、北京企业内刊沙龙协调长、北京图谋企划工作室首席企划，曾任大北农集团企划总监、西安匹夫策划公司总经理、《公共关系》杂志副主编等职，并被中国社会科学院工业经济研究所等机构评为“中国优秀企划总监”。电话：010-68219845、86674791，网址： www.tumo.com，邮箱： 86674791@16.com

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