第三步—有效开发市场

　　一、新客户开发过程中常见的问题

　　1）开发新客户是基于什么目的的？是完全新开区域？还是一个区域市场不够饱和我们再需要开拓新的客户来扩大我们的市场份额？

　　2）实力强大的经销商不太愿望合作，而比较愿意合作的经销商又实力不够；

　　3）是选择经销商的忠诚度还是选择经销商的综合实力，或者是如何才能使两者兼顾；

　　4） 通过什么渠道能获得当地经销商经营现状的真实综合信息；

　　5)如何找到判断一个网点的开发价值和潜力的科学方法；

　　6)不知道如何从几个目标对象里挑选出适合自己的那一个；

　　7)如何处理与平衡新开发客户与原有老客户的关系？

　　……。

　　要开发一个新的客户，我们首先需要做的工作是判断对象客户的经营实力，如何通过自己的眼睛和嘴巴来做出有效的判断呢？在这里给大家提供一个初步判断经销商实力的方法：

　　二、家电商场销量六看

　　一看，看此商场的门口的交通环境，门口停车数量，公共汽车有几条线路，出租车有多少？如一个网点处在交通闭塞的地方又怎么可能有大量的消费者呢？

　　二看，进门后先看家电展位，家电销售区占了整个卖场多大面积？摆放是否整齐、样机是否整洁？是否有各种宣传资料展示？

　　三看，商品展示情况，品牌结构怎么样（共有多少个品牌展示，大品牌有几个－K、H、M、等；小品牌有几个—T、A等；各品牌专柜所占位置如何？面积有多大？）？样机演示前有多少人等？

　　四看，导购人数（有多少个导购人员？导购的精神面貌怎么样？各品牌是否都派驻有导购？）。

　　五看，询问（在闲聊的过程中了解本卖场营业人员工资有多少，发放及时与否等？）。

　　六看，观察（顾客进门后的流向，顾客的流动量，送货车的数量及进出频率等？）。

　　三、常规开拓新市场途径

　　通常开拓新市场的途径有通过批发商来达成的，有业务人员自行开拓达成的，有两者途径混合达成的等等。我们主要介绍以下两种？

　　第一， 利用批发商网络开拓市场：很多业务员到了一个新的市场，由于对市场不了解，一般情况下都通过一级或二级批发商所辐射的三、四级市场分销网络来做销售。优点：能暂时保证原有的渠道销量及原有渠道结构的相对稳定，节约厂家的人力资源成本，配送成本等。缺点：没有发挥渠道的最大效益，在市场出现动荡的时候很容易被批发商牵制，不利于渠道的监控；由于经销商对自身利润的保护，会造成公司产品的市场占有率停滞不前等。

　　对于一个纯粹的新品牌要想进入市场一般采取通过批发商网络开拓市场的方法，通常在短时间内会比较有效的打开市场，但是往往到了厂家想扩张市场的时候才发现，零售终端网络均掌握在批发商的手里，厂家很难监控分销商的销售情况。

　　例：如迎燕的快速进入销售渠道，既是通过各地大批发商作为区域市场总代理商，然后利用批发商的网络进行市场渗透。这种形式虽然能在短期内取得进入市场的开门卷，但如果后期的管理跟不，就很容易造成渠道失控，最终是“成也萧何，败也萧何”的结局。

　　第二， 利用自身力量开市场：一到市场便忙着与当地客户接触，谈合作事项等。优点：对所辖区域的市场有较全面的了解，缺点：可能激发渠道价值链衔接的某个环节的利益（如开发的网点是原有经销商的死对头时），而使其开拓的网点不能正常运行。可能会延缓产品打入市场的时间，对厂家来说如果采取这种方式，将投入大量的人力资源成本。这种方法一般是比较成熟的品牌采用，具有大量人力资源的优势下进行，如科龙开发三、四级市场的方法。

　　第四步—有效开发市场的步骤和方法

　　1、走东问西的方法：业务人员新到一个地方，应先以诚恳的态度向经销商了解当地市场情况，同时了解经销商竞争对手的情况，从而达到充分了解每个经销商实力的目地。

　　2、多方求证法：通过各种媒体、当地群众、所能知道的本行业经销商等渠道了解当地市场情况，人们的消费习惯，消费水平等；

　　3、重点扶持同时引进竞争的方法：三、四级市场一般在一个县级或重镇设定一个重点经销商，然后由该经销商辐射其他网点。但业务人员应“一颗红心，两手准备”，除了重点经销商外还应培养两个后备经销商，这样不仅可以引进竞争使其重点经销商发挥潜力，还能成为一个谈判的筹码，更保证了当地市场的良性运转。

　　第四，将经销商分类。根据新客户重要性分为A、B、C等级并记录每一个客户的详细资料（在当地的知名度，所经营的产品，店内面积，经营状况等），然后请你带上这些详细资料去正式拜访上游批发商。

　　第五，与上游批发商进行充分沟通，就共同建设好三、四级市场网络的相关问题（售后、配送、提货形式、促销资源等）达成共识；

　　第六，开始正式拜访A类客户，走访B、C类客户，让A类客户辐射B、C类客户，并侧重扶持一到两个B类客户。

　　个人介绍：多年一线市场经验和专业培训经验。曾任科龙集团区域经理、传播经理、营销培训师和培训中心经理等职务，创建了科龙集团有效的培训管理体系和实战课程体系，是科龙培训创始人之一。荣获“国家企业高级培训师”认证，《销售与市场》专栏作者等。在业内开创性推出营销人员“营销精英特训营”以全体验式教学为主有效实现了培训效果的量化评估。足迹遍及中国每一个城市，历经多年的“先扎根市场，再开发教材，而后进行培训”的道路，自主研发了实战经典课程：《三四级市场攻坚战》、《终端巷战》、《导购冠军是如何炼成的？》、《营销培训的效益化道路》。主编的《导购采风》、《营销视窗》、《营销人学习手册》、《营销人实战手册》等营销实务培训教材，拥有良好口碑。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hdw725@soh.com

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