·资本与并购

　　除了白酒、葡萄酒之外，率先点燃并购火把的啤酒行业，2003年再次掀起并购高潮。继美国安海斯布希公司和青岛啤酒缔结排他性联盟、英特布鲁参股珠啤、华润集团并购蓝剑之后，2003年1月，嘉士伯以8500万元收购华狮啤酒；4月，英特布鲁以3500万美元收购浙江开开集团啤酒业务70%的股权；6月，嘉士伯以2.2亿元的价格收购大理啤酒和世界第二大啤酒集团南非SAB透过其子公司GardweII以6.76亿港元的价格收购哈尔滨啤酒29.64%的股份，成为哈啤第一大股东；10月重庆啤酒控股股东重庆啤酒(集团)有限责任公司与苏格兰纽卡斯尔啤酒股份有限公司签订了《重啤集团与苏纽公司关于公司股份转让协议书》。苏纽公司将以每股10.5元人民币的价格受让重啤集团所持有的国有股5000万股，转让价款合计人民币5.25亿元；粤海啤酒和母公司广东控股于2003年11月20日与全球啤酒销量首五位之一的荷兰啤酒巨头喜力以书信的形式订立一项协议。粤海将增发1.467亿新股。喜力将合计购入粤啤21%的权益，其中旧股及新股各占一半；日本啤酒三得利株式会社与上海市糖业烟酒(集团)有限公司合资的三得利啤酒(上海)有限公司生产的“三得利”啤酒销售量约占上海啤酒市场的40%左右，已成为上海市场销量最大的啤酒品牌；2004年2月西藏发展（000752）发布公告称，公司与国际啤酒巨头嘉士伯、Wilton建立三方战略合作。据悉“西藏发展”以年产5万吨啤酒所需的有效资产出资，Wilton以新增10万吨啤酒所需有效资产出资组建“西藏拉萨啤酒有限公司”，双方各占50%权益。合资公司组建后，“拉萨啤酒”生产能力达到每年15万吨。之后，嘉士伯将受让Wilton方股权，正式进入合资企业，并授权合资企业使用“嘉士伯”中文商标。

　　兼并收购在啤酒行业大势所趋。

　　但与以往啤酒行业频传并购热不同的是，曾试图取得中国啤酒市场的国外啤酒巨头，以重返大陆市场之势，成为新一轮啤酒并购热的主角。除了“燕京啤酒”收购桂林漓泉啤酒、福建惠泉啤酒之外，大多数国内啤酒厂商在并购对象都选择了国外啤酒企业。

　　随着中国加入WTO之后市场游戏规则的逐步改变，关税门槛的降低，特别是税制的改革，使地方政府实施地方保护的政策杠杆和财政手段大大削弱，由此带来的市场形势的变化，将使中国啤酒业逐步向公平、公正、合理的方向发展。在这样的市场环境下，越来越显示出规模竞争的必要性。对国内的啤酒商来说，规模小仍然是做大做强的最大制约因素，尤其是融资能力小，迫切需要外资强大的资金实力作补充才足以显示出规模竞争的优越性。而对外资啤酒商而言，90年代的第一次登陆中国而因“水土不服”被迫退出市场的经历，不得不引起自己对中国本土啤酒商所拥有的资源优势，包括特殊产业政策、独特的企业文化背景以及本土消费文化习惯和市场环境等。于是选择与中国啤酒强势企业强强联合，成为像SAB这样的国际啤酒巨头重返中国市场的必然趋势。而借助资本这个杠杆，以并购为手段，成为本土啤酒企业实施规模化经营、做大做强和国外啤酒商快速智取中国市场胜利的快捷方式。

　　不仅仅是啤酒行业，白酒、葡萄酒行业要达到规模化、规范化经营的目标、整合行业资源，真正做大做强，都要借助于资本市场的杠杆作用力，以并购实施企业规模扩张。这一趋势将在2004年中国酒市场竞争中得到见证。

　　·渠道扁平化与区域市场制胜

　　在卖方市场时代，谁掌握了通路谁就是赢家；而在买方市场时代，来自终端的呼声要求经销商具有较强的终端市场掌控能力。所以，总经销对分销网络的控制很大程度上体现为对终端网点的开发、管理和维护。总经销加强对分销网络的控制是渠道扁平化的体现。从2003年白酒市场营销看，一个明显的趋势就是渠道扁平化、市场重心下沉、区域市场制胜成为白酒分销的主要特征。

　　通过“扁平化”措施，那些管理水平低、市场开拓能力差、人员素质低、信息收集不及时和反应慢的分销商势必会被淘汰出局，而那些脱颖而出的分销商可以从削减渠道结构、减少销售环节、降低销售费用中得到更多的实惠。渠道扁平化简化了销售过程，缩减了销售成本，但扁平化并不是简单地减少哪一个销售环节，而是要对原有的供应链进行优化，剔除供应链中不增值的环节，使供应链向价值链转变。

　　通过市场重心下沉措施，一些缺乏运作大区域市场或全国市场的酒厂，选择具有明显地域优势的目标市场作为战略重点，集中企业的资源优势，采取逐个突破、重点发展的战略部署，在2003年取得了不错的业绩。以“四川郎酒”为例，作为以酱香突出的“郎酒”，在经过前几年改制、变革震荡之后，发现由茅台主导的贵州市场，存在着不可估量酱香酒消费潜力。据悉，“贵州茅台”2002年在贵州市场实现销售额近4亿元，2003年再实现20%以上的增长。于是“郎酒”从2002年起，就把贵州市场作为主要目标市场，经过两年的培育和发展，2003年并取得了相当可观的销售业绩，2003年“郎酒”在贵州市场实现销售额1800多元，其中都匀市场销售400多万元；类似这样区域市场制胜的例子举不胜举。“皖酒王”、“古绵纯”主要集中在华南市场（重点在广东市场）；“口子窖”主要市场在陕西市场-----等等。

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