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给吃错药的中药市场抓副药！
7 上页：第 1 页 《医药经济报》曾在今年的9月1日刊登过一篇“思路决定出路——云药国际化专题研讨会札记” 的文章，其中有不少国内外专家推荐抗癌新药三阳血傣的研发思路：尽管该药能拮抗各类恶性肿瘤在放化疗过程中的毒副作用，提高放化疗的敏感度，改善癌症患者的生存质量；但三阳血傣的研发定位，却从各类恶性肿瘤缩小到III-IV期肺癌，再缩小到局部晚期（IIIa-IIIb）非小细胞肺癌。因为治疗中晚期非小细胞肺癌是国际医学界的一大难题。如果用三阳血傣合并放疗或化疗治疗晚期非小细胞肺癌的疗效及生存率能优于目前国际上最好的治疗方案，那么这个云南的傣族药还能愁没市场？这种“小题大作” 的研发模式好比写学术论文，论点越小，论据越充分，就越容易论得透、论得深，这篇论文就越有价值。有些中成药是包治百病，又拿不出规范的临床资料加以佐证, 叫医生怎么相信你，怎么还会开你的药。笔者也认为三阳血傣“小题大作”的研发模式的确值得业内人士借鉴。 一位钟情于抗癌中药研发的留美博士认为：“中药要请西医来进行临床研究，这样做不仅疗效评价符合循证医学的要求，而且可以少走弯路。如果疗效确切，西医的处方中自然而然地开上了中药，因为医生是靠药治病，病人的治疗效果越好，医生的名气也就越大，这种好事何乐而不为之。其实请权威医院做临床科研的同时，也就做了市场。这就叫以疗效启动市场。”该博士主持的《三阳血傣市场营销策划方案》 就是建立在“以疗效启动市场”基础上的。2001年11月三阳血傣临床试验项目报药监局和国家肿瘤GCP中心主任孙燕院士同意，由中国医科院肿瘤医院牵头，联合解放军第307医院、北京市肿瘤医院、辽宁省肿瘤医院、云南省肿瘤医院等10家权威医院开展前瞻性的“放疗合并三阳血傣治疗局部晚期非小细胞肺癌的多中心、随机、双盲试验”，这在国内同类中成药中尚属首例（见卫生部2002年7月22日查新报告）；并已获得阶段性的成功：试验组靶病灶总缓解率（CR+PR）为77.42%，对照组为53.33%，两组比较有统计学差异，P=0.048；生活质量和体重改善及稳定性也显示试验组优于对照组，无不良反应（摘自：国家肿瘤GCP中心给云南省药监局“关于2004年继续进行三阳血傣临床试验研究的函” ）。待该项临床试验完成后，他们将请国际著名的肺癌专家来评审本项科研成果；因为非小细胞肺癌对放化疗不敏感（疗效不理想），又极容易向肝、脑等脏器转移，因此成为国际医学界的一大难题。同时再请国内外新闻媒体参加，因本项临床科研有很大的新闻价值。他们的市场营销策略是：以三阳血傣确切的疗效（证据）在治疗晚期非小细胞肺癌领域形成高的“势能” 和品牌后，再辐射到国内外市场，将会收到“事半功倍” 之效。因为“势能” 越高，“动能” 越大，其传播效应是建立在“厚积薄发” 基础上的，将会对肿瘤类药品市场有较强的穿透力和较长的生命周期。这就避免了靠投入巨额广告费进行“炒作” 而带来大起大落的经营风险。本套“以疗效启动市场的营销方案” 是建立在加强药品科技含金量基础上的，因此有道无形的“防火墙”，使竞争对手很难在短时间内加以模仿。同时也有效地避开了药品导入期较大的经营风险，大大地降低了药品的销售费用，提高了投资的回报率。 当一个有“国药准字” 的新药通过临床科研的方法在其治疗领域形成制高点后，就可以从国家级医院——省级医院——市级医院——县级医院，即可大胆地从上至下打你的新药市场。因为国家级大医院都用了你的独家新药，省市级医院市场就相对容易做。这就是“走下坡路”毕竟容易的道理。据悉《抗癌新药三阳血傣市场营销策划方案》就是借助于中国医学科学院肿瘤医院、国家肿瘤GCP中心等高科技单位的势能，用“下坡效应”来拓展其省市级医院的市场。 辽宁省肿瘤医院看到国家肿瘤GCP中心主任孙燕院士关于同意开展“放疗合并三阳血傣治疗局部晚期非小细胞肺癌临床科研” 的批文后，而牵头单位又是中国医科院肿瘤医院，于是爽快地同意将该院作为临床科研协作医院；随着临床医生对药品疗效的认识，三阳血傣也就自然而然地进入该院。尤其是上市后的药品，开展IV期临床科研，医生对病人的观察更为仔细，病人得益；医院除得到其应得的批零差价外，还得到部分科研费；省市级医院的医生不仅参加了国家级医院主持的科研项目，为其今后撰写学术论文和职称晋升创造了条件，而且还可以名正理顺地拿到临床科研观察费；药厂既推销了药品，又回收了资金，也用不着偷偷摸摸地给医生回扣，还可以得到大量的临床科研资料。这种四方得益，又是“阳光下交易”的事情何乐而不为之。但病人出院后都希望能在就近的药店买到其所需要的药品，于是三阳血傣药品又进入了东北大药房。该公司临床科研部还加强对病人的终端服务，跟踪癌症病人的临床资料，给予患者实惠的同时，因企业减少了中间环节，使利益得到了最大化。这种“下坡效应” 使企业的药品自然而然地形成了医院——药店——终端（患者）三条销售渠道。 至今还有人认这个死理：在中国医药市场，要医生开药，关键是要给钱；要把市场做大，关键是要有钱做广告；要把企业做强，关键是要有钱疏通上下关系；有钱能使鬼推磨。至于什么符合GCP的临床试验、什么临床疗效等等，只有那些傻博士才会去干那些傻事。 另一方则认为，人无远虑，必有近忧。因为市场经济的本质就是法制经济，医药关系到人民群众身体健康、经济利益等人均关心的大事，要是没有法律加以规范，还有社会之安定？如果老是沉迷于以往无序状态下医药市场运行的美梦,那就大错特错了。国家整顿药品生产和流通企业，进行GMP、GSP改造，不是很成功吗？国家整治药品违法广告，也不是很有成效吗？频频上了国家食品药品监督管理局的黑名单的××灵芝等27种药品和企业（2003年第4期《违法药品广告公告》中列出的名单），已成为了过街老鼠。去年4月在宁波曝光的药品回扣事件，已使32名医生受到了处罚，4家药厂的药品被逐出宁波市场。“梧桐一叶落，便知天下秋”。药品回扣，刑法严惩的日子还能远吗？ 正所谓“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行”。中药市场，您走好！ 作者1：陈子久博士 单位：北京珍友缘生物科技有限公司 电话：010-62192688 E-mail:zyykj@zyyo.com 作者2：：李文辉副主任医师 单位：云南省肿瘤医院 电话：0871-6722685 E-mail: wenhuili@hotmai.com 作者3李村生副厅长 单位：云南省科技厅 电话：0871-3136739 E-mail: lcs@yns.net.cn 作者4：邱凤梅教授 单位：中国医学科学院肿瘤医院 电话：010-67769643 E-mail: zyykj@sin.com 本文已在2004年4月9日《医药经济报》3版上发表，欢迎同行批评指正！作者为北京珍友缘医药科技有限公司董事长，联系电话：010-62192688，电子邮件： zyykj@zyyo.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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