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传统医药渠道的“区域游戏” 7 上页：第 1 页 渠道的市场竞争压力来自市场的一体化竞争，价格优势的竞争更加明显，渠道在出现这样一体化时代的情况下，传统模式的发挥作用越来越小，现在的医药渠道矛盾的关键是自身实力的欠缺，这个实力指的是经营管理与渠道变革的新思维实力，我们知道，渠道现有的构架仍然延续着以往的构架，只是在方式上有所调整，管理出现的问题一直存在，虽然GMP 与GSP的相关变化给予强行转制，这样一来，市场化的步伐明显加快，集中的问题也是暴露出来，我们的渠道管理缺乏管理专业人才，区域渠道更是机器运转缓慢，就连我们的传统终端店的店长也是非常缺乏具有现代商业运做管理手段，所以大到渠道上层管理，小到终端管理，都是现有传统渠道的症结，渠道无法突破原有的管理思维将是非常致命的。 市场竞争出现的问题可以在竞争当中加以改进，区域渠道在竞争当中管理问题将学习现代渠道的管理经验，在目前没有办法改变小渠道管理模式的情况下，可以着手改变传统渠道核心部分，小渠道主要是个体，也就是我是老板，主动权不在渠道本身，而在渠道管理者自己，然后大的区域渠道可以引进，可以借鉴，可以转制，可以融合，现在市场上渠道的管理目标趋向于统一，主要的表现是统一制的透明化，在追逐利润最大化的情况下，合理配制资源，共同建立经营管理统筹方向，在医药渠道主管上也在放开手脚，主要还是有利于市场自行发展，统一的指标与统一的管理体系，将所有渠道管理集中在一起，没有可以互相表演与探窃的地方，这样可以让渠道之间更加透明，有利于合作与竞争，同样有利于防御外来与现代渠道的冲击。 渠道竞争有时候是看不清楚的，外形的表现是价格，服务，品种的量化，内部就是管理与策划的竞争，渠道竞争的目标有时也是一种信誉的竞争，靠产品数量与价格未尚不是最好的，信誉的力量将是渠道接下去的关键问题，在许多的游戏规则当中，建立一种信誉竞争，是渠道最终立足的成败关键，外来渠道与现代渠道看重的也就是在信誉上的文章，如果传统渠道沉浸在以往的优势老大当中将是非常危险的。 渠道走出去是现代渠道经营行为的大多数决策，渠道建立自己的物流体系，建立自己的销售体系是目前渠道变革的行为之一，尤其是建立自己的销售网点是渠道走向市场非常明显的举动，传统渠道依靠自己的优势不断开设新的销售网点，加大自己的竞争优势与力量，从而占领市场的机会大些。由于市场建立的体系是需要有一定的知名度与品牌力量，传统区域渠道的作用刚好能够发挥出来，所以区域渠道正在大力开拓终端的网络力量，包括吸收一些比较散的小渠道，刚才讲到的收拢与兼并方针，传统渠道在这方面的力度是比较大的，目标也是非常明确的，需要建立在自己区域上的龙头品牌。 我们讲传统渠道的优势力量即将从信誉方面着手，现在市场上培养优势终端是渠道发展的样板之一，建立连锁与专营化销售是现在的热门，培养自己的连锁旗舰店是必然结果，在操作当中，服务理念的不断深化为渠道网点的发展奠定基础，现在的服务理念主要通过外在的力量加以展示，比如，24小时营业，已经将成为便民的一项制度，“零”利润产品的推出与大幅度降价有机统一在一起，医疗保险落实在药店将大大便利于消费者，销售服务的进一步完善也促动消费行为的跟进，一卡通制度、免费健康教育制度、送药上门制度等，比服务与技术的各种项目在传统渠道上着实展开，大大改变了原有传统渠道的信誉与作风问题，加上行政体制改革完全落实在传统渠道上，其中建立区域品牌的力量更加强大，传统渠道的发展将会有新的起点。 传统渠道的发展变革不仅仅停留在自身的变革上来，也将促动其他渠道的更深化变革，包括医院体系渠道，所以传统渠道的快速突围，直接影响到行业渠道的整体发展。传统渠道也有机会走出去，现在南方一些传统渠道已经打破地方渠道的束缚，悄然在慢慢扩展，也将变成一股外来力量在其他区域进行拓展，在互相的作用下，占领优势项目，积极转变，实现渠道的多方位进入。 原本医药渠道的区域游戏规则是坐收其成，随着医疗制度与整个医患关系的改变，传统渠道已经开始突破现有区域带来的许多不利因素，小区域渠道的整理清算，区域渠道的横向联系，已经成为目前渠道转变的现象，无论从哪个角度看，目前区域渠道的竞争是越来越趋向于网络完备的机制与实施的战略行为，大企业垄断与反垄断的局面已经形成，在未来看，区域渠道的发展还是在自身经营行为的突破上，在管理与实力的壮大上，这将带来一场真正意义上的渠道作用变革。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： swj73227@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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